“契约关系只能发挥一个人20%到30%的潜力，但如果充分激励渠道推广经理岗位职责，他的潜力可以发挥到80%到90%。因为激励可以调动人的积极性。” 激励渠道成员是实现变现的关键。 厂商共赢的核心。 制造商需要找出渠道成员的问题和需求，并在此基础上制定渠道成员支持策略。

制造商为经销商提供的支持是多种多样的。 这里主要介绍五个方面：进货折扣、渠道会员培训、产品展示、区域广告、常驻业务员。

1. 购买折扣

进货折扣是厂家为了鼓励渠道会员购买而给予渠道会员的销售奖励。 这也是一种激励渠道成员的利润分享方式。

折扣的本质是渠道成员因承担营销责任而获得的一种补偿。 严格来说，渠道成员依靠价格差异从销售的产品中获取利润，而不需要额外的折扣。 但厂家会充分利用进货折扣的激励措施，引导和激励渠道成员销售更多的产品。

进货折扣的形式有多种，如现金折扣、独家销售折扣、市价订单折扣等。

1.现金折扣

现金折扣是对使用现金结算的渠道会员的奖励。 一般按照支付现金的一定比例（如1%）给予折扣。 所有渠道会员的现金折扣均相同。

2.独家折扣

如果制造商希望与渠道会员签订独家协议，使渠道会员成为制造商的独家经销商，全心销售制造商的产品，制造商给予的折扣称为独家折扣。

例如，某制造商对其独家经销商给予额外2%的折扣，以鼓励与其合作的所有渠道成员成为独家经销商，加速制造商的发展。

3、市价订单折扣

为了有效控制市场交叉销售、低价情况，厂家对渠道成员维护市场秩序给予奖励。 如果渠道会员不存在交叉进货或低价行为，将额外给予1%的折扣奖励。 这种奖励称为市价订单折扣。

2、渠道成员培训

未经培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商之间的合作共赢就是一句空话！ 未来4P竞争将逐渐集中在渠道成员之间的竞争，而培训是提高渠道成员销售能力的最佳途径。

1.渠道成员培训水平

渠道成员的培训主要分为三个层次，即基础培训、技能培训和战略培训。 通过培训，渠道成员与厂家可以携手合作，心连心、并肩作战，最终实现厂家共赢。

2.渠道会员培训形式

针对渠道成员分布广泛、日常工作繁忙、素质、年龄、规模各异的特点，渠道成员培训形式应多样化、相互结合，才能达到理想的培训效果。 主要包括：集中培训、在线培训、上门培训、出国深造、经验交流会、模型市场考察、信息培训、讲师培训等形式。

3、产品展示

厂家帮助渠道成员在终端卖场展示、展示产品，增加产品曝光度。 产品展示包括形象展示、堆头墙画及展示、终端货架展示、促销套件、专门设计的大小商店展示、以及方便产品与进店顾客互动的互动电子设备。 真正的个人促销在店内逐渐消失，产品展示迅速发展。

4、区域广告

区域广告包括店面广告、路牌广告、墙面广告、灯箱广告、报纸广告等渠道推广经理岗位职责，可以快速提高厂家品牌在该区域的知名度，有效帮助渠道成员提高业绩。 但广告形式需要统一，包括平面广告图片、视频广告内容等。

区域广告费可由厂家和渠道成员共同承担，如各承担50%。 渠道会员支付的广告费可以在购买商品时抵扣。 例如，如果花费4万元的广告费，则每个制造商将承担50%，经销商则需要承担2万元的广告费。 厂家规定，经销商进货时，每次奖励进货金额的2%，作为经销商的广告费。 如果经销商采购100万元，他可以获得2万元的广告费，这刚好可以覆盖他需要承担的2万元。 元的广告费。

5.常驻销售员

常驻销售员也称任务销售员，是厂家派往渠道成员，帮助其完成销售任务的销售人员。 厂家提供底薪，渠道成员提供奖金或销售提成。 按销售区域可细分为消费品常驻销售员。 及工业产品常驻推销员。 驻场销售人员的职责和管理在前文中已详细阐述，此处不再赘述。

总的来说，驻场销售员是一把双刃剑。 有利的是，当渠道成员缺乏完成制造商分配的任务所需的能力，或者渠道成员渴望此类帮助时，制造商派遣常驻销售员是一种有效的促销手段，可以使销售额增加20%至40%。 前额。 缺点是制造商需要承担高昂的常驻销售人员成本，尤其是在需要工程师的B2B市场； 当渠道成员认为厂家想要超越他们时，很容易引起厂家冲突； 当制造商的销售额占渠道成员总销售额的比重较低时，常驻销售人员可能会占用渠道成员销售人员过多的时间，导致渠道成员的不满。 尽管如此，不少消费品公司，如元气森林，聘请常驻销售人员帮助当地经销商开展业务，并取得了巨大成功。