这是第31篇原创文章

大家好，我是。

这是今年最后一次更新。 谨祝各位读者朋友新年快乐。 祝大家在新的一年里一切顺利，万事如意。

关于猎头顾问的技能提升，是很多读者在后台留言、微信咨询时共同关心的问题。

我在之前的文章中多次分享过这方面的内容，比如如何深入，请参阅《》文章，而关于客户开发问题，请参阅《》文章等。

虽然猎头行业的准入门槛较低，但要成为一名足够优秀的猎头顾问并取得巨大的成就并不容易。

猎头的一级流程大约有10个，在此基础上可以细分出50多个二级流程。 由于业务流程众多、非标准化的特点猎头顾问岗位职责，顾问的培训是一项庞大的系统工程。 这需要大量的努力和成本投入。

在《》、《》等文章中，我抛出了一些训练的核心关键词，比如逻辑方法论、系统性、回顾、场景、验证等。

今天我想和各位猎头伙伴聊聊实际业务操作过程中的另一个关键环节：岗位需求分析。

对于顾问来说，这是最基本的业务能力，也是决定成败的重要技能。 岗位需求分析的质量将直接决定最终的结果。

那么，如何更好地进行岗位需求分析呢？

结合我几十年在猎头一线的实践经验，以及我们的顾问在实战中取得良好效果的案例，今天我给大家分享一个“可操作性、执行力、执行力、效率、结果。” 。

接下来我们以上海某创新药研发公司医药总监职位为例，学习讨论如何分析客户需求岗位。

岗位职责和资格

收到客户的需求后，我们的顾问对岗位职责和资质进行了分析和梳理。

工作职责

1.负责药物化学研发的全过程管理，包括小分子药物的实验设计、化学合成总体方案的制定、研究质量和进度的控制、专利新颖性审查、关键技术问题的解决；

2、带领团队内员工支持中枢神经系统、肿瘤等领域小分子药物发现，负责化合物设计和决策，推动高质量新药候选的交付；

3、参与公司新药研发项目立项及关键节点的监督决策；

4、负责药物化学团队的招聘、培训和管理，以及与合成CRO团队合作的指导和管理；

资格

1、有机化学、药物化学等相关专业博士及以上学历，具有8年以上药物化学相关经验；

2、不少于3年医药化工项目领导经验；

3、具有良好的组织协调能力，以及团队领导和管理经验；

奖金

1. 具有从靶点到最终候选药物化合物的新药研发成功经验；

2、有海外制药公司或生物医药公司工作经验者优先；

这份工作需求分析是如何编制的？

请阅读下文。

岗位需求分析操作流程细节

除了岗位职责和资质这两个最基本的准备外，还有一系列的业务操作流程，总共8个方面。

1.分析公司的产品和商业模式

深入了解公司产品和商业模式是客户岗位需求分析的基础和前提。

客户的每一个立场都要围绕这个核心来理解。 例如CRO、CMO、AI药物、创新药企等具体商业模式。

通过网上公开信息、行业候选人以及与客户HR的沟通，我们的顾问了解到该客户是一家AI制药公司，利用人工智能技术专注于抗肿瘤新药的研发。

在之前的文章中，我说过一句话，大意是：

顾问必须深入了解所服务的行业和企业，清楚地了解客户的组织架构、商业模式等信息。 只有了解你的客户，你的操作才能专业、高效，少走弯路。

这是做好猎头工作的一大前提。

2、确认岗位硬性要求

每个公司都会根据自己的企业文化和价值观、公司战略业务定位、发展阶段、未来规划目标等，制定自己的人才战略。

在此基础上又进一步细分为多个维度。 细分维度之一就是经常提到的硬条件，主要指年龄、学校（211/985）、学历、性别。

通过与HR沟通，确定该职位有3个硬性条件：

1、45岁以下；

2、985院校毕业；

3、至少具有博士学位及以上学历；

作业硬件条件的确定还是非常重要和必要的。

公司越大，就越“刚性”，会严格遵守公司的规章制度。 即使候选人的能力符合需求，如果硬条件达不到标准，也很难有合作的机会。

3、了解职位的基本信息

职位的基本信息包括该职位所在部门的组织架构、薪资结构、该职位对候选人的机会和挑战、面试流程、直接上级的背景以及就业偏好，往届候选人背景、标杆企业等

针对该案例，我们的顾问多方了解，最终了解到该职位的基本情况如下：

公司成立于2020年10月，目前全公司共有30余人，其中研发部20人，具体为药物化学（10人）、药理学（5人）、算法（5人）。

薪资处于市场第7、8个百分点（50W到100W不等）。

他的顶头上司是公司负责研发的副总裁。 他拥有美国著名大学生物学博士学位。 他在海外工作多年，对应聘者技术要求较高。 他主要针对生产肿瘤学和靶向药物的公司。

视频面试分两轮：第一轮是研发总监的初步视频面试； 第二轮是研发副总裁的最终面试（视频或面谈）。

整理和收集基本的工作信息非常复杂，但也非常重要。 越详细、越准确，最终的成功率就越高。

4.猎头顾问职位判断信息

除了职位的基本信息外，猎头顾问还需要对职位有更深入、更全面的了解，以便我们做出更好的判断。

这些信息包括但不限于空缺原因、开放时间、要求到达时间、工作地点、候选人在过程中的状态、已面试人数、不适合的原因等。

通过进一步的了解，我们的顾问了解到了关于这个职位的一些其他信息：

公司是一家初创医药创新公司，正处于快速发展阶段，对研发人员需求量较大。

2021年医药化工总监新增需求10名，岗位紧迫。 合适的候选人将立即接受面试并立即发布。

受访者被淘汰的主要原因，一是技术能力，二是没有完整的研发和实施项目。

工作地点：上海、杭州。

从这些信息中，我们捕获了一些重要信息。 例如，如果候选人有完整的研发和实施项目，他们将更有可能通过。

很多时候，这些信息是我们胜利的关键。

五、关键岗位要求

所谓关键岗位要求，实际上是指从产品业务、技术、核心岗位职责、岗位资质等方面进行的高度概括和提炼。

一般情况下，这项工作主要通过三个渠道完成：顾问根据行业经验、行业候选人、客户HR对职位JD的总结分析。

通过这个例子，我们最终得出结论，这个职位的关键要求是：抗肿瘤等小分子药物从靶点到最终候选化合物的药物开发。

这项工作的意义在于猎头顾问岗位职责，可以帮助我们进一步明确人才搜寻的方向和重点，尽可能避免无用功，同时让客户眼前一亮。

6、系统提取岗位需求

收集到了以上信息，接下来要做的就是总结和提炼，尽可能简洁地梳理出关键信息。

通常重点关注该职位的硬性条件和关键要求（约3项）。

本例中，职位信息总结如下：

硬条件：

年龄45岁以下，985院校毕业，博士及以上学历。

该职位核心要求：

1.针对抗肿瘤等小分子药物，进行从靶点到最终候选药物化合物的药物研发。

2、医药研发方向；

3、物理相关专业，博士及以上学历；

4. 标杆肿瘤和疼痛药物产品企业；

优质职位：需求量大、晋升快、周期短、流动快的职位。

最终细化的工作要求需要顾问的深刻理解和掌握。

7. 与客户HR最终确认

当岗位的核心需求信息被系统汇总后，接下来要做的就是与客户沟通确认汇总的信息，客户可以再次纠正偏差。

许多顾问会忽略这个链接。 有的认为自己花了很多精力，做了那么多准备工作，怎么可能有偏差呢？ 有些人更不愿意与客户沟通，并认为多做比少做更糟糕。 总之，各有各的理由。

但我想说的是，猎头兼顾专业性和服务属性。 我们在展示专业能力的同时，也要为客户着想，着力满足他们的需求。

当他们的需求发生调整或者有特殊偏好时，如果我们不及时保持沟通并按照自己的计划行事，最终可能会得到吃力不讨好的结果。

非常重要的是要记住，工作中不要把任何事情视为理所当然，与客户保持必要的沟通，必要时一定要确认。

8. 顾问场景模拟、审核和验证

最后一个过程是通过“候选人”和“顾问”角色的场景模拟来验证顾问的掌握程度。 通过不断的模拟和回顾，顾问最终掌握了情况。

至此，客户的岗位分析就差不多结束了。

经过这部分工作后，我们往往已经知道客户想要什么样的候选人，知道下一步的工作方向。

这就是客户定位分析的意义所在。

岗位需求分析培训的设计思路

熟悉我的读者都知道，我在工作中一直强调逻辑方法论，思路清晰，流程意识强。

基于以上实际案例，接下来我要跟大家分享的是《客户岗位需求分析》培训课程的设计方法和思路。

首先是设计的核心原则。

通过模拟构建客户、猎头顾问、候选人的三维场景，以他们的“动作、方法、目的、内容”为思路进行提炼和总结。

其次是培训课程大纲的具体设计过程。

1. 10项客户岗位需求分析

2、岗位需求分析的内容分类

在对信息进行整理和分类的过程中，我们主要关注这三个方面：1、硬条件； 2、核心需求； 3.顾问关注信息。

3、岗位需求分析主要渠道

每个顾问拥有的资源不同，岗位需求分析的渠道也不同，但通常主要有四个：

1、客户人力资源；

2、咨询行业经验积累；

3、行业内候选人（目标公司候选人、同行候选人、客户公司离职候选人）；

4、外部网络公开信息。

4. 询问候选人工作要求的 5 个技巧

这部分内容留有悬念，稍后我会专门写一篇文章来谈谈这个问题。

5. 核心要点

最后我总结了《客户岗位需求分析》培训中顾问需要强调的六大核心点。

1、顾问首先要根据行业经验进行思考、总结和判断，不要完全照搬京东的要求；

2、从宏观到微观的原则：从公司的产品、业务、架构出发，最后落实到具体需求；

3、与客户确认招聘需求：建立积极有效的双向沟通​​模式； 与客户反复确认、讨论，并与客户最终确定；

4、按照三大类与客户沟通，避免单一、单向沟通；

5、加强沟通技巧、系统、引导、控制、常用词语；

6、多次重复场景模拟，验证结果再审核；

我相信，只要我们能够抓住这六个核心点，一定能够非常漂亮地完成客户的岗位需求分析，为最终的订单打下坚实的基础。

好了，今天的分享就到这里，希望能给大家带来启发。 新的一年之后，我将继续保持更新，与大家交流，共同探讨猎头行业的更多问题和现象。

另外，我再次公布我将在2022年推出的“猎头12345成长营”公益活动，具体活动详情请看下面长图。

重要的事情我们先讨论一下

1、本活动为读者福利，完全免费；

2、仅供豪甲读者使用；

3. 名额有限，有意者请尽早报名。

报名截止日期为2022年2月28日；

4. 只接受电子邮件注册

电子邮件地址：

我是。 如果您在职场上有什么问题，可以在后台私信咨询！

作者简介：高端猎头公司创始人，211/985获得工商管理学士学位、人力资源管理硕士学位。 拥有超过18年的中高端人才职业咨询及猎头服务经验。 他依然工作在猎头第一线，精通业务流程梳理和逻辑方法论。 顾问培训与提升，拥有大量实际案例，已服务超过10万人，擅长招聘面试、职业规划、心理学、中国文化。

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