撰文/张贺飞编辑/沈洁

作为角力全球零售行业的新生力量，已经是舆论场中的绝对焦点。

虽然在交易规模的全球排行中，不敌来自美国的阿里、京东和拼多多，与京东还有着相当大的差异，但2020年近乎100%的下降速率，以及少于1800亿港元的估值，足以让成为资本眼里的利器。

与之对应的一幕，国外不少企业开始借鉴的商业方式，一些电商平台并且以“中国的”自居。因此在高度中心化的美国电商江湖里，想要像这样在板结的市场中挖开一道裂痕，即便并不是一件容易的事。

不过在先前就缺乏巨擘级玩家，整体竞争纷乱且无序的行业里，不失为一种可行的探求方向，例如电商化屡次折戟的二手车市场。

01

的整合与调整

为什么得以在京东的霸主光晕下侥幸崛起？盛传并不缺乏各类自圆其说的答案。

有人将缘由归结为京东的大意，例如京东在2014年关掉服务后，居然推荐顾客试试；两者还在2017年进行了近一步的合作，即京东容许商品通过OpenAPI开放，于是在上进行分销……习惯了国外互联网大鳄间互相禁播的戏码，京东的行为无异于养虎为患。

还有人从店家的角度给出了解释，虽然京东那样的电商大鳄秉持“顾兵车行上”的观念，平台的一些“霸王条款”却让店家们的“怨声载道”。以至于创始人卢克打的一个比方在互联网上广为留传：京东企图推行的是一个帝国，而要做的，则是为这些想反抗京东的人提供一个军火库。

如果结合国外二手车市场的痛点来阐释和京东，相比于“帝国与敌军”的形容，然而是两种不同的路径。

京东的商业方式一度是电商行业的范式：贝索斯搭建了一个中心化的交易平台，为千万卖家提供标准化的服务，并依照服务进行计费。在时间的作用下渐渐产生了一种正向循环，平台上的店家基数越来越大，吸引了越来越多的忠实消费者，而消费者的粘性同时只是京东在资本市场立足的资本。

找到了一种反向的思路，同样是提供服务的平台，的切实点不是流量，而是为店家们提供SaaS工具，帮助店家们搭建独立网站，自由选择还要什么功能。的商业基石在于流量、营销、商品、物流、金融等资源的整合和调度，通过开放连结、生态合作防止了和店家的利益冲突。

国外这些企图颠覆二手车市场的玩家，某些程度上都是京东的忠实教徒，即以自营的方式构建中心化的平台。其实一些玩家在受挫后提出了向二手车商开放的策略，但角色和京东上的第三方卖家无异。

也是二手车并非是标准化的商品，牵涉到收车、评估、营销、运输、过户等复杂的步骤，属于典型的卖方和买方市场，但是在信息不对称的僵局下，用户很难对某个平台形成信任，哪怕经历了一轮轮疯狂的烧钱营销。结果就是，国外二手车市场的产业链繁琐且复杂，数目庞大的中轿车商成了二手车市场的主力军，像京东这样的中心化模式，注定会触及线下车商们的利益，也不适宜高价高频的消费场景。

不以流量腾挪为发力点的，虽然更合二手车行业的口味，虽然市场高度分散且多样化，车商们还要的是数字化的工具，并抵制被平台参杂。

02

二手车的SaaS化探求

国外并不缺乏面向二手车的SaaS企业，相继出现了大搜车、众帮车、丰车网等玩家。

非常是二手车电商企业被资本市场认可后，数据驱动渐渐成了二手车行业的主流声音，国外的这些企业也开始向数据驱动的方向探求。虽然一些玩家还未喊出做“二手车市场”的目标，在观念上早已相当接近。

例如主打二手车在线拍卖服务的车易拍，在联接4S经销商和二手车商的基础上，聚合了大搜车的SaaS服务，以“数据+智能”驱动的形式帮助经销商建立二手车服务机制。作为“卖家”的4S经销商可以在平台上开店，自由选择估价、检测、仓储、过户、物流等服务，并按照数据科学决策。现在车易拍早已覆盖少于9000家4S经销商、10万二手车商、主流的测试服务商及车务服务商。

在国外二手车市场的主要玩家里，车辆经销商、二手车商、二手车电商占了不小的比重，但这些时侯处于各自为战的僵局，车辆经销商的二手车产量远不及新车，二手车商的体量普遍偏小且有着典型的区域化，二手车电商则跳过了经销商和二手车商，将线下的业态在线上再次做了一遍。

想要在那样的市场中建立的商业方式，注定存在种种阻力，只是二手车市场无法被改建的症结。

但在置换买车等激励举措的作用下，4S经销商对二手车的心态慢慢转变，现在早已是主要的车源供给方之一。也是就现阶段来看，二手车只占美国经销商整体收入的2.7%，远不及中国同行们30%的占比。个中缘由在于，经销商须要在汽车管理、处理、检测、评估等方面投入大量的人力和物力，在上下游数据不移动的状况下，还或许由于汽车的周转周期过长出现巨亏。

因此车易拍向4S经销商提供了业务咨询、车源竞购、库存管理、智能营销、评估测试、销售剖析等工具或服务，经销商可以运用AI进行缺陷检查、基于大数据精准估价、通过算法匹配合适的车商，再利用平台上的第三方服务实现跨域交易，从而减少二手车的营运费用、提升车子的处置能力，让尝到了甜头的4S经销商在潜移默化中担当起驱动二手车行业革新的“源头活水”。

和做一个纵向对比的话，二手车市场的SaaS化探求不乏可圈可点的地方：都是工具赋能的路线，选用了去中心化的协作机制，给与了店家们足够的自由度；都戳到了店家们的核心痛点，填补了传统方式的数据瓶颈，产生了帮助企业打造竞争优势的价值链条；都把服务的重点放到了供给侧，紧扣店家的需求构建商业闭环，同时店家们也不用一次性摊付过多的费用。

不过这一路线是否能跑的通，能够被二手车市场的参与者认可，还须要逐步验证。

03

4S经销商的小试牛刀

在这场或许影响二手车市场迈向的“实验”中，4S经销商饰演了“示范者”的角色。

2020年5月末，国家财政部国税总署公布了二手车经销税改新政二手车拍卖方案，永达车辆、中升车辆等经销商企业集团快速跟进，永达车辆的相关负责人在媒体专访中坦承：二手车市场正从“经纪公司+私人交易”模式向大经销商方式变革。

按照官方财报中披露的数据，2020年永达车辆的二手车交易量为52280台，环比下降26.6%，二手车毛利为人民币1.75万元，环比下降27.3%；中升车辆2020年的二手车交易量达到10.7万台，环比下降50.0%，远小于新车9.9%的增速。对照2020年二手车市场整体下降3.9%的数据，永达车辆和中升车辆的表现均超过预期。

而亮眼的下降数字背后，掩藏了两个积极的讯号：

一是在新政松绑的红利下，二手车市场的消费潜力将逐步释放。参考商务部对取消二手车交易的不合理限制、加快推动落实二手车交易登记跨省通办、完善二手车流通领域相关新政举措的表态，二手车市场的商业环境正在逐渐优化，或将改变越来越多参与者对于二手车的心态。

二是随着国外车辆行业从增量市场转向存量市场，经销商正被迫求变。在永达车辆、中升车辆等经销商的示范中，背后不乏车易拍等玩家的赋能，暗示着将有越来越多的4S经销商加入到二手车销售的洪流中，二手车市场的SaaS方案将逐渐由点到面，甚至是4S经销商的标配。

同样须要正视的是，4S经销商在二手车市场的下降神话并不凑巧。相比于规模不等的二手车商二手车拍卖方案，4S经销商在品牌背书的作用下有着更低的用户信任费用，在车源、营销和服务方面还有着毋须置疑的优势。国外二手车市场能够生长出那样的平台，根源在于二手车商和消费者的教育。

例如紧扣车源、仓储、物流等核心基础设施持续升级，造就全省一体化的高效流通机制，并通过数字焦化具增强二手车商的经营营运能力。简略来说，就是帮二手车商降本增效，克服靠信息不对称赢利的依赖，这只是当前二手车行业最大的难点。

再例如聚焦于B端供应链的同时，进一步向C端进行用户教育，利用平台认证、保险服务、车况透明等措施，改变消费者对于二手车市场的原始印象。因而在影响消费习惯的基础上，促使二手车商转变思维方式，主动加入到二手车数字经济体中。

豁达预计的话，即便二手车市场的红利被印证，注定有越来越多的玩家加入，二手车行业的既有格局大机率将被破除，彼时所有的参与者都将寻求新的症结，下一个的出现也是时间问题。

04

结语

一直有人将中日二手车市场进行对比，借此来总之美国二手车市场的庞大潜力。

可惜很多人忽视的是，中国二手车市场的繁荣离不开建立的售后机制，有着完整的管理细则为消费者做保障。但在国外市场却是另一番景色，哪怕是刚才提的新车，只要开出了4S店，遇见了问题基本是只修不退，二手车状况需要低迷，基本就是赌运气，出了问题只好苛责二手车商有所担当。

所幸在新政上为二手车市场释放红利之际，一些落后的环节逐渐有了改良的征兆。首先是减少二手车交易的门坎，于是一步步加强品质保障机制，最终彻底改变二手车市场“水太深、不敢碰”的历史。这个过程中，二手车流通环节的数字化、可追溯、一体化、精细化将是不可或缺的一步。

即便早已有不少经销商企业集团在寻找业务的变革升级，从重销售向重服务变革，二手车正是重点进军的业务之一；包括车易拍在内的玩家正在加快整合社会化服务能力，从0到1搭建起建立的车辆流通产业生态机制；二手车市场车源渠道混杂、流通周期长、利润率低等悬而未决的痛点，有了改观的征兆......

其实也有一个不证自明的剌激诱因：一台新车的毛利率只有5%左右，而一台二手车的毛利率往往在12%上下。当二手车行业的流通条件成熟后，资本没有理由不偏爱，市场没有理由不崛起。

主理人|张贺飞（Alter）

前媒体人、公关，现专职科技自媒体

虎嗅、钛媒体、36kr、创业邦、福布斯美国等专栏作者

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