本文首发自美国二手车自媒体联盟，作者系联盟成员，转载请标明，敬重原创。

传统二手车商近期都在感叹，说好的旺季为何不来了呢？

本以为渡过淡季，渡过限迁，渡过G20、熬过新车优惠我们日子就好过了，原本希望满满的旺季却让我们嗅到了死亡的味儿，租金上涨、人员上涨、运费上涨、POS机上涨、微信支付都TM收手续费了，再加上居住证半年审批腾讯二手车可信吗，取消限迁各地阳奉阴违，新车的没谱优惠，顾客又要实惠又要好，二手车拼爹的时代原本就没奢望，目前这是要“拼命”的节奏了！

因为多年从业的习惯，和全省这些二手车商熟识，不论是高大上的独立展馆大老总，还是浸淫二手车市场的货车商，亦或是刚入行的新人，或则是经验丰富的老炮儿，虽然我们总能聊下来这些的火花。近期这些全省车商同学找我交心聊天，都不无惋惜的表示，目前的日子越来越沮丧。可以说是少见的艰辛未曾有过，传统车商究竟应当怎样变革发展呢？

首先，我们先归纳传统二手车经销商的原有优势：

1、长期积累的从业经验和专业技能

2、依托当地二手车市场的集约优势

3、灵活多变的经营方式和合作机制

4、丰富靠谱的同行人脉和车源渠道

5、低费用营运管理模式和较高收益

6、旧车车况和价钱的信息不对称赢利

7、客户对产品的理解误差和竞争不充分

8、家族和兄弟方式的扁平化决策效率高

9、整体行业新政稳定和新车高收益让渡

10、行业垄断环境下的初期野蛮生长积累

五年前稍为有点专业知识，有点关系，你做二手车假如亏本巨亏那这些同行会说你是傻X，现现在谁敢说自己真的没有巨亏亏本过的那就是吹牛X了，不论企业规模大小和从业时间粗细，并且越是大规模越是老战士越认为艰险。

这几年二手车行业平均自行车毛利早已下跌到7%左右，在居高不下持续下降的费用下，自行车营收早已不足4%，新车竞争和行业自身的竞争导致的库存周转期和巨亏机率都出现了显著的“问题”，二手车投资的年收益率早已由五年前的100%以上，增长到现在的18-30%，日子的确是不好过。

这么到底是何种造成的原本悠哉的传统二手车商要“拼命”呢？我们不妨从内外在两方面诱因剖析。

外在病因：

1、政府大环境新政不利二手车流通，例如限贷限迁，一线城市也有限制外省份当地生活人群订购汽车、限行等一系列不利诱因。

2、新车竞争激烈传导二手车，新车低频无规律的优惠和变化对二手车零售影响比较大，尤其是限迁新政后全省50%的零售车源集中在4年以内的二手车，新车优惠和竞品影响存在。这些二手车潜在顾客转向订购新车的比列显著提高。

3、竞争愈加激烈，传统同行之间的竞争激化，这些老总带的大婶开始“独立山头”，这些4S店二手车业务进军，更大的也有这些创投的二手车平台从规模到营销都把竞争推向了极端，不论是良性还是恶性，最终还是收益增长风险增加。

4、房地产售价推高了这些二手车相关费用的降低，例如人工费用，场地费用，金融费用，服务费用等等，依据不完全统计2011年迄今传统二手车行业经营费用平均下降少于40%。

内在成因：

1、传统车商的经营思维方式无法突破“差价”的模式，一直游荡在车源、资金等问题上，而真正的内核诱因仍没有解决。

2、传统车商的利益分配，尤其和职员的老总大婶机制应当尽早缓解，合伙人和常年发展是必要的。

3、互联网时代将至更多是焦虑和排斥而不是学习和运用，导致经营管理显著跟不上。企业发展速率下滑。

4、老板焦急却无从下手，二手车专业管理是行业现在最大的问题，懂管理的不懂业务下属不服，懂业务的不懂管理效率不高。

5、各位老总们自己都明白，自豪的元帅啊！难下嘴的刺猬！

说起很多呢，有一些老大师就说了，都是特么的哪些哪些闹事搅合，原先如何如何，然而要晓得，时代发展不是以原有的格局一成不变为原则，但是没有现在这种“搅局者”也会有其他的，只有自己不断进步能够立于不败之地！邮件不努力才有了陌陌，摩托罗拉故步自封创造了小米！青蛙的冒进才打败了兔子！

这么，就有太多同行们问了，你瘦子说来说去，Youcanyouup!站着说话不腰疼，诸位老总不容易，下边仅为你们提供一些帮助和支持，帮助你们开源节流，薄利多销，减少风险，帮大家一起拚命吧！

一、车源公开化竞争已然成为不争的事实，借助拍卖专业经营是突破。传统的关系网和桌面下的东西越来越难，通过拍卖获取专业车源，深度开发和推动周转才是未来常规渠道的或许，因此拍卖平台的运用尤为重要。不仅现在优信拍，也有一些发展较快的如车来车往、汽车街等拍卖平台，建议车商都应当参与和尝试。

二、车源品质控制和产品风险管理，因为现在车型越来越复杂，技术越来越先进，因此二手车竞购和销售的品质控制尤为重要，降低对于评估师的过份依赖，通过系统化和数据化降低失误率很多都是十分有必要的，所以在二手车交易过程中的修理保养记录查询非常推荐，现在市场服务比较好的车鉴别，也有昨天推出的查教授都可以给你们一些帮助，减低风险。

三、系统化管理，尤其是顾客的CRM系统等一定要推进，俺们传统车商获客不容易，一定要诚信经营，让每位顾客成为你的宣传员和合作伙伴，那样能够越走越长，这些狗熊掰棒子的二手车人生意不会越来越好，诸位努力吧。推荐使用车来客，它们除了有各式车商须要的系统化管理，也有车商联盟的资源贡献，推荐你们参考下瞧瞧。

四、车商之间的窜货合作，B2B传统车商的联动仍然是行业的发展关键，并且通过各种大会和陌陌群的推动疗效有限，而平台化营运和标准化服务才是更适于现代化发展的应当，这方面经常做的不错的华夏二手车，也有近来新设立的全省车商组织的拍车鸭可以了解哦！

五、在竞争激烈时代，规模化发展势必离不开资金的支持，而传统车商自有和现在的融资渠道都不足以支撑企业的迅速和规模化发展，库存融资和持续资金支持才是未来的一种成熟的商业方式，例如现在的第一车贷，优信金融等等，推出的产品都比较适宜中小规模企业品牌化发展。

六、二手车竞购、销售过程中都须要专业的第三方检验做支持，尤其是顾客对于汽车的信任度常常须要专业第三方机构，现在日本的TUV是个人检测过比较专业的服务机构，不过测试时间很长，大约还要1-2小时，并且顾客体验特别好。

然而，二手车行业正在踏入到一个合作小于竞争的时代，行业细分显著，传统车商原有的“事必躬行”和“唯我独尊”的时代一去不返，纵向和横向整合势在必行腾讯二手车可信吗，固步自封和自以为一定不要。对新生事物要多学习多了解多接触，不要成为”看不起-看不懂-学不会-跟不上-很失败“这个链条的结果。

为了让传统二手车兄弟们更好的应用互联网，特提供内部剖析

2016年截止现在广州、上海、河北、四川、内蒙等地车商对于二手车电商后台使用的数据剖析掏出来和你们共享一些，仅供参考。

二手车之家：相对贵一点，然而顾客精准度高，成交转换率高，实际费用合理。车源初审严苛，专业性强。

易车二手车：发展势头猛，服务跟进快，顾客精准度逐渐提升，车源较差。针对车商的服务比较丰富。

58赶集二手车：电话量最大，并且顾客筛选比较复杂，顾客层次多，二次转换费用较高，适于二三线城市和中高端二手车疗效更好一些。计费相对贵一点。

优信二手车：数据相对中等，带着顾客看车帮买疗效好，付一半的成交率不错，北方顾客认知程度低于南方，高档车付一半服务没有。根据成交疗效后付费模式车商认知度高。

搜狐二手车：完全免费，每位月会有一小部份顾客来源，相对页面竞争不激烈。

瓜籽二手车：电话量较差，而且车商同行多，实际转换率通常，车源品质通常。

人人车：电话量中等，实际真实顾客较差，顾客品质不错，竞购车源可行。

第一车网：车商稳定，整体对卖家的服务配套比较好，如金融保修一体化等，顾客相对稳定，适宜规模型车商。

陌陌同学圈：对老销售疗效不错，同行批发挺好，实际零售端影响力通常。

企业自建设网站：现在几乎都早已停滞，陌陌公众号建设企业开始注重。

最后，非常想和接触多年的传统二手车商兄弟姊妹们说，这是一个好的时代，只是一个坏的时代，不管你想不想，二手车行业早已步入到了“拼命”的时代，你打算好了么？