（车易得品牌创始人 沈文军）

大家中午好！从2019年我们开始涉足新能源，车易得走过10年，过去一直在做传统二手车的连锁加盟。2019年开始涉足到新能源车项目，从新能源二手车角度说也是2019年春天偶闻首汽有12000辆的车要处置，当时受一惊，怎么会有这么大批量的车处置呢？结果确实是12000辆车，到现在首汽有5000~6000辆的奇瑞小蚂蚁正在降价。过去我们是做连锁店的，连锁店最大的痛点是车源，车源问题一直解决不掉，尤其是传统燃油车。

新能源汽车行业发展趋势

从接触到新能源车后，我再去了解新能源二手车为什么会有这么大的量？它是不是一个可持续的？我们做了将近半年的市场调查，从华夏出行租的EC180跑了60多个县城，河北、山东、河南等地去了解市场，半年的时间确定来做这件事情。

2019年11月份在华夏出行拿了第一批300辆的EC180。新能源二手车大有作为，大家可能觉得这个话题感觉有点可笑，说你到上年也才600万的存量，跟2.7亿万辆的存量怎么叫大呢？我说这个不是相对的，因为2.7亿万辆有大几十万的车商在做这件事情，而605万辆其实做零售的人凤毛麟角非常少。刚才各位专家都把高大上的东西说了，我说一点接地气的东西。

我做车易得之前，其实是创始人奥斯汀·里根在中国投了一家公司帅车，我是帅车第一任店长，在帅车经历了3年的学习，对品牌二手车的连锁店经营有了根深蒂固的观点，我决心后半生要做下去，所以自己创立了车易得。EV车易得是我们新能源的另外一个产品，是独立于传统燃油车的新能源二手车连锁店。从2019年店开始运营，到现在一年半的时间，现在跟大家做一点分享。

2025年的国家规划，2035年欧洲有很多的国家取消燃油车销售，智能化、网联化、共享化。我认为未来共享化一定是新能源车的痛点，仁者见仁、智者见智。

另外，新能源车一定会成为汽车工业史上的一次革命。刚才张总说日本人不愿意去改变传统的生产场景，但是历史是要发展的，这是谁也阻挡不了的。包括现在每天互联网高频率的应用，对于很多的传统行业形成了大的冲击，这就是历史的发展，谁都阻挡不了。

析出率远远高于燃油车

为什么我们要做新能源二手车？新能源二手车的析出率怎么样？我们也做了一些排比。包括跟传统燃油车对比，发现新能源二手车的析出率远远高于燃油车。从2015年第一个批量车生产到现在很多车还没有到8年，600万的存量市场里面，很多车都已经被报废掉了。曾经我们有关注到新能源的僵尸群、僵尸车有很多，大家确实处理不掉，没有解决方案，形成了所谓的僵尸状态。

我们拿个人的数据和公共出行的一些数据做了对比，基本得到一个数据是新能源的析出率在10%几二手车如何做账，这是一个算法二手车如何做账，这个算法是把个人的数据结合出行的数据，我们现在拿到的数据是5年，5年基本做一次流转。5年是析出率的20%，是很高的。包括我们很多个人开的新能源车很少能开到5年以上，析出率非常的惊人。

从原有的存量市场来做起

虽然说500万的保有量很小，但是它很有特点。这两个特点跟我们的补贴政策也有一定的关系，说我们的A00级特别的多，北汽的180、EC3、小蚂蚁、长安奔奔也好，包括还有一个最典型的车，我们把它叫补贴车就是智斗，补贴一滑坡它马上就关门了，那个就是典型的补贴车。

另外，由于市场双基分政策的管理，很多车生产出来以后没有零售出去，更多的车在B端用户手里面。

整个的结构非常有代表性，其实做二手车一定要做存量市场，未来的市场不会考虑的原因，是因为中高端车、小鹏、蔚来的存量很少，我要去做它们的车那么就等着饿死，因为它们的析出率很低，甚至本身周期就很短，那我们一定从原有的存量市场来做起。

刚性的市场需求

疫情以后其实我觉得对于新能源车来说是一个非常大的促进，叫后疫情时代的出行刚需。我觉得其实高铁已经改变了我们很多的出行方式了。我想问一下大家，有人开油车跑过500公里以上的长途吗？咱们在座的，有吗？太少了。为什么？因为高铁太方便了，我们现在更多的频率是短途出行。比如说后疫情时代的接送小孩、老人看病、上下班代步，因为要私密出行，公共出行还是存在着一定的风险。

国家有庞大的老头乐，老头乐有2亿多台，山东是一个制造大省，旁边潍坊一个地方一年的生产总量是120万辆。其中一个品牌叫雷丁，它一年老年代步车生产20万辆，非常恐怖。因为它不上牌，我们没有数据去统计它，只有地方的经济数据可能有一些显示。所以老年代步车的在2018年的时候我们国家就已经开始出台政策来限制它了，而高速车包括我们的这种类型的车其实它的市场正好跟老年代步车的市场是重叠的。价格是重叠的，但是它的使用安全性和体验，远远要比老头乐好很多，所以我们也才决定来做这件事情。

新能源二手车特点

更新迭代快、保值率低，保值率低是没有办法的办法，因为没有零售和ToC端的端口，所有的保值率全是纸上谈兵。所谓的残值率和保值率就是要靠脑门去想，没有市场依据都是空谈不成立的。

刚才也说到资源的集中化是它很大的特点，因为资源集中了供货体系也就集中了，更适合于我们来做连锁推广。

新能源车跟传统油车最大的区别，此二手车非比二手车，这两个二手车商品属性是完全不同的，都是做二手车的车商，二手车的车商做新能源二手车不是顺势而为的事情吗？不是的，完全不同。包括定价、售后服务、商品属性其实差异非常大，我们做了一年多时间，基本上每周还要到一线店里跟消费者去沟通，去了解他们的需求。我觉得未来不管是新车还是二手车，是给消费者提供解决出行需求的方案。出行需求是刚需，谁有本事把他的出行需求解决的更合理，谁的保值率就高。你的服务体系跟不上，没有文化积淀就很难把这件事情做好。

新能源汽车需要从新认识

前些年有很多人，包括现在视频中有太多人去渲染新能源车着火多么可怕，昨天我跟几个朋友聊天，大家见着油车着火已经司空见惯了，看一个新能源着火新鲜，新能源着火什么样呀？其实新能源的自燃率远远要低于油车的自燃率，大概是20倍的差异，这个数据还是很大的。但是新能源存量少，这个数据能不能作为参考先放一边，但是有一些人在做这个方面的统计，我们每天都要接待客户，所有开过新能源车的人没有说新能源车不好，它的驾驶体验要比油车好很多。自从我接触了新能源车以后，基本在北京不开油车了，虽然我们有很多的油车，因为新能源车已经不用我考虑今天限行什么号了，不然我还要头疼说今天出去又被拍了。我自己算了一下每天上下班20公里，开一个续航200的北汽（音），大概5天充一次电，我们家的充电桩是1块，万达是2块。拿1块钱来算，基本上充一次电20块钱，比我坐地铁还要省钱，这是一个很实际的帐。

新能源二手车痛点

大家都在说续航焦虑，续航焦虑其实是传统汽车人自己创造的概念，我们把电车跟传统的油车做了一个横向对比，拿电车最弱的环节去跟油车最强势的地方对比。它已经发展100多年了，我们仅仅是几年的时间，这个对比性是不对的，对电车来讲又是公允。如果100多年前的油车来看，我相信比现在更不方便，但是它也发展过来了。如果你是定向使用的话，比如每天规划好就接小孩、上下班到超市买菜，OK，够了，你不会有续航焦虑。如果你提前把行程安排好，去年十一的时候我开了长城的RQ，从北京到山东一路上充了三次电，耗程是400，跑高速顶多跑260公里，因为我是知道的，充三个电是心理有准备的，并且我每次到充电站可能是职业习惯问题，我就跟所有充电的人在聊，里面有理想、蔚来、特斯拉，还有北汽的EV160，这种中高低端前有。大家其实开电车的人觉得充电很正常，他们那种焦虑感完全没有，到服务区充电，带着小孩去服务区转一转吃点东西，他觉得这很正常。因为新能源车给他带来的惊喜远远已经大于现在暂时的焦虑，刚才我问大家500公里以上跑没跑过？因为很少跑了。所以说续航焦虑跟你没有太大的关系，不要人云亦云自己把自己吓唬了。

三电的制造电池是大家一个最大的顾虑，我们做了一年多，其实电池的维修成本很低。大家都说维修顾虑的问题，上个月我们去天津学习发现没有不能修的新能源车，都可以修。上海的痛点我们每天都碰到过，招人招不到，是因为没有这个方面的专业人才，只有很少一部分，主要集中在电池厂、4S店、专卖店。新能源的4S店修不了车，电池的供应体系、电机的供应体系、电控的供应体系导致了它不可能配备所有的人才，所以4S店就是一个服务接待点，电池要等电池厂的人来修，电控要等电控厂的人来修，4S店不具备维修能力，所以新能源的4S店不等于4S店。

整车和电池生产企业没有标准其实也是大家很难受的，每个电池厂配方不一样，维修起来和将来的再利用其实都设置了很大的障碍，这是一个行业的弊病。

服务网点少，很多生产企业没有服务网点，因为销量太少，售后服务的难处太大了，零部件供应体系也比较缺失，当然现在覆盖件基本上互联网上都能买到，但是像核心的部件，比如电芯、电池、电极、电控还很难买，但是我们下一步可能要做这件事情，因为我们做的是二手车，我可以有拆车件。

充电配套设施不足。

新能源二手车市场机会

未来的机会点，后疫情时代的出行是刚需，投资回报率是传统二手车的5倍以上，大家认为你吹牛逼不成立，为什么是5倍以上？

它的残值率比较低，购买成本比较低；10万块钱买一辆传统的燃油车，买新能源二手车可以买5辆。回报率是20~30%，传统油车是10%5倍，因为单车价值低、速率高，我说的5倍是从投资角度来说这个应该是比较保守的。

什么叫错位市场？很简单，传统二手车不懂变革，原来卖老头乐的那些人他们是卖新车的，他们卖标准化产品的，他们不懂二手车，这是一个错位的结构，为什么到现在很少有人来做新能源二手车，就是因为大家都不懂。

我们在做直营店，也有加盟店，原来做油车的跟电车混着一块做的，基本上电车都退回去了，因为这两件事情不是一件事情，不能混着一起经营，所以比较集中。

闭环式经营，二手车是最接近于电池阶梯利用的，卖出去的二手车一定要回收过来，因为回收回来还可以创收，因为有电池的阶梯利用，未来还有可能有配件的再利用问题。

这几年我们也跟电池再利用的企业去学习，其实大家用的很方便。虽然说储能电站不做了，但是未来会不会存在化整为零，这是可能存在的，化整为零是很好的解决方案。

我们现在也跟北交大合作在新能源二手车的人才培养上达成合作，希望未来培养出来的人才成为这个领域的创业人员。

这是车易得的定位，我们是以存量市场为主，以三四线城市为主，我们围绕着中低端为主、三四五线城市为依托，二手车的全生命周期也是我们在做的一件事情，原因很简单我希望在整个生命周期里面，能够有更多的创收点。

是我们现在做的店面标准化，这是商业模型，现在卖车完全靠直播，直播的效果非常好。新兴的模式对于新能源二手车来讲是一个很好的手段和方法，我们也充分的进行利用。