近日，因一份文件的发布，医药代表群体再度成为热议话题，数百万医药代表也面临转型问题。

10月8日晚，中共中央办公厅、国务院办公厅联合印发《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》（以下简称《意见》），不仅涉及药品医疗器械审评审批改革的诸多方面，还对医药代表的工作范围进行了明确规定。

《意见》指出，医药代表负责药品学术推广、向医务人员介绍药品知识、听取临床用药意见建议等工作。医药代表不得承担药品销售任务，以医药代表名义从事药品经营活动的，将按非法经营药品予以查处。

“变质”的医药代表

长期以来，在中国公众的认知中，医药代表常常与“暴利”“回扣”“暗箱操作”联系在一起。

但20世纪80年代，随着大型跨国药企进入中国，“医药代表”也被引入中国，当时他们的工作主要集中于向医生群体介绍药品的功效、使用方法，及时反馈药品的不良反应，进而推销药品的使用。

多位接受界面新闻采访的业内人士指出，医药代表的存在是必要的。由于大多数医生接受的是临床医学教育，药学知识相对薄弱，而药品信息不断更新，医药代表弥补了这一不足。此外，在药品使用过程中，医药代表还承担着收集反馈的工作。他们在生产、流通、使用等每一个环节都发挥着桥梁作用。

浙江大学公共政策研究所副所长范百奈在接受钱江晚报采访时提到，早期医药代表的入行门槛很高，一般有药学或医学背景，能阅读医学文献和国际最新研究，能与一线医生进行专业交流。

然而，20世纪90年代末，医药代表制度开始衰败。一位业内人士告诉界面新闻，这是因为很多国外研发的药品过了专利保护期，大量药企加入仿制药品的行列，药品同质化严重，竞争愈发激烈。医药代表逐渐成为药企的销售员。行业门槛降低，行业素质参差不齐，为了把公司生产的药品卖出去，有人甚至不惜进行商业贿赂。“有钱卖”是这个行业的常用词，比如公司根据医生开出的处方数量给医生相应的佣金。

因此，此后很长一段时间，“回扣”等不正当竞争现象在医药流通领域盛行。2005年，商务部等部门公布的调查数据显示，在全国医药行业，药品回扣等商业贿赂每年侵吞国有资产约7.72亿元，约占全国医药行业年税收的16%。此外，调查还指出，医药销售人员经常通过抬高价格、黑箱操作、逃避财务系统监管等方式，通过给医院或个人回扣等方式“赚”回行贿成本，不仅加重了患者的经济负担，还侵吞了国家医保基金，偷逃国家税收。

除了前文提到的激烈竞争，导致医药代表行业境况恶化的原因还有很多。知名经济学家、财经评论员郭凡利在接受界面新闻采访时指出，新药研发滞后也是一个重要原因，导致医药代表长期以来无法正常开展本职工作；另外，药价不透明使得“回扣”行为变得隐秘。同时，有评论还指出，医院补偿机制不健全，加上前几年实行的“药养医”政策，加剧了医药代表行业的变化。

中国医药企业管理协会会长郭云沛此前在公开讲话中指出，我国医药行业、每一家药企都要摒弃药品回扣，建立合规营销体系。

多地发文规范医药代表行为

自2013年葛兰素史克（GSK）中国行贿事件引发国内大规模医药合规风暴以来，据公开信息显示，多地已有数百名医院领导、医生因贿赂医药代表而被查处。

2015年，《中华人民共和国职业分类》正式将医药代表的工作任务定义为：“制定医药产品推广的计划和方案；向医务人员传递医药产品的相关信息；协助医务人员合理用药；收集、反馈药品临床使用情况。”这一定位将医药代表与“销售”的角色明确区分开来。

去年底，央视曝光了上海、湖南等地6家大型医院医生收受高额回扣的情况。今年以来，国家在政策层面出台了多项文件，治理医药采购、销售领域的商业贿赂。

今年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，不仅要求医药代表不得承担药品销售任务，还提出将其失信行为记入个人信用记录。5月，国家药监局印发《关于鼓励药品医疗器械创新实施药品医疗器械全生命周期管理有关政策》（征求意见稿），禁止医药代表私下联系医生。

随后，多个地方政府出台规定，要求医药代表必须向药品监管部门登记，记录其姓名、身份证号、所属公司、负责的产品等信息。

以上海为例，今年8月、9月，多部药品购销反腐新政策相继出台。其中，政策明确列出医疗机构和医生不得收受的不当利益，并明确规定药品、医疗器械代表进医院必须登记、持证上岗；医院接待药品、医疗器械代表时，应当限时、限地、限人，做好记录，至少两人同时在场；此外，医院必须对药品、医疗器械代表进行视频监控，保安人员必须驱赶违法销售人员。同时，还明确规定了医生、医药代表违规行为的处罚措施。

要多久才能恢复职业属性？

两办印发的文件不仅禁止医药代表承担药品销售工作，还明确禁止向医药代表或相关公司人员提供个别医生开具的药品处方号，同时对误导医生用药、隐瞒药品不良反应的医药代表，将予以严厉查处。

不过，采访中也有药企代表表示，希望规定能进一步细化：“药品学术推广与药品销售如何界定和区分？”

国家卫计委卫生发展研究中心研究员付红鹏此前接受采访时回应了这一点。付红鹏表示，目前药品推广的主要特点是有钱推销，也就是回扣和变相行贿。强调学术推广，主要就是严禁回扣行贿式推销。如果是学术活动医药代表岗位职责，费用支出也是规范的，可以审计。

北大纵横顾问王宏志在接受人民网采访时也表示，从岗位职责看，一个完整的销售流程至少需要信息流、资金流和物流的交流。医药代表不被允许承担销售任务，可以理解为医药代表只能履行信息交流职责（技术服务和咨询），不能接触资金和仓储配送，相当于超市促销员的角色。从绩效管理的角度看，医药代表不被允许承担销售任务，可以理解为医药代表的绩效考核不与药品销售金额挂钩。

2013年12月，葛兰素史克宣布取消医药代表个人销售目标，医药代表的薪酬将与其为医生提供的服务质量、专业知识水平以及公司业务整体表现挂钩，而非与医生开出的药品数量挂钩。不过，有分析人士指出，取消业绩与收入硬性挂钩、改变学术会议费用支付模式两大举措加大了药品推广难度。

一位医药代表表示，这一点很多企业很难做到，也不会去做，只能从日常促销活动的合规性做起。一位医药代表告诉界面新闻，今年国家出台一系列文件、地方加大查处力度后，很多生产企业和运营企业开始转型，“让医药代表更专业化，尽量不拿钱去推销，多和临床科室合作，多做学术交流。”

两办发布文件后，有分析指出，此举意在鼓励医药代表回归职业属性。不过，不少专家指出，要让医药代表回归职业属性，需要多管齐下。

郭凡利指出医药代表岗位职责，一方面要提高医药代表的职业准入门槛，提高医药代表的素质；另一方面要加强医药行业监管，药价透明化，确保没有人能够操纵药品市场；同时，郭凡利还强调了新药、新医疗器械研发的重要性，“只有这样，医药代表才能恢复本来面目，真正承担起沟通医生和药厂的责任。”

王宏志还建议改革医生薪酬制度，压缩回扣空间。“薪酬制度改革的资金将来自‘腾笼换鸟’政策。降低药品价格，提高部分服务价格，使医生的收入形成一个合理的水平。这其实比靠回扣赚取收入更加合理、高效，也更符合行业发展规律。”