【编者按】随着掘金时代的远去，二手车市场的孤独似乎不可避免……

本文转载自未来汽车日报，李子楠、程小艺原创，亿欧汽车整理，供业内人士参考。

35岁的花乡二手车经销商王九洲感觉自己“一辈子都和车粘在一起了”。

今年年初，因为二手车生意亏损，交往两年多的女友不愿意和他一起吃苦，“跟别人跑了”。 几个月前，他在花乡最好的朋友老李也离开了，回到家乡开了一家洗车店，靠着手艺谋生。 随着车市低迷、新车降价、国六标准实施以及二手车电商进入市场，利润逐渐被摊薄，越来越多的车商考虑戒烟。

在占地500亩、拥有近千家二手车商的花乡二手车交易市场中，像王九洲这样的“散户”占据了交易量的近一半。 2010年左右的高峰期，花翔占据了北京二手车销量的90%以上，库存量超过1万辆。 平均每天有两三千批顾客前来看车。 车商90%的交易依靠市场分流。 。 但现在，花乡的日均客流量已锐减至二三百人次，“最严重的时候还不到50人”。

以往“一个车位停两辆车”的市场已经空荡荡。 墙上贴满的饮料瓶和小广告都没有清理干净。 废弃的汽车零部件随处可见。 花乡二手车市场即将从丰台搬迁至房山的消息，在车商间流传两年后终于得到证实。

这个曾经称霸亚洲的二手车王国，在秋天逐渐变得荒凉，无人能置身事外。

花国的秋天来了

一有空，王彪就会把车开到停车场一角的树荫下，躺在后排美美地睡上一觉。 八月末，北京的气氛渐渐淡去。 他打开车门和天窗，享受偶尔的鸟鸣和蝉鸣。

王彪喜欢这种感觉，但他已经一个月没有收车了，这辆老帕萨特也已经3个月没有卖了。

两年前，人称“彪哥”的王彪以年租金3.2万元的价格砍掉了4个现场停车位，搬到了地铁9号线科宜路站旁的这片“空地”。铁栅栏旁全是二手车。 如果要按年龄排名的话，2003款捷达只是个小辈。 上世纪生产的哈飞松花江的里程表可以“绕赤道四十、五十圈”，“虎”的“头奔”轮毂完全生锈了。

附近居民形容这里为“汽车坟场”，沿街收车的二手车商被称为“车虫”。 他们是整个花镇最“草根”的人。 除了9个停车位、一把遮阳伞、一张小桌子和一张躺椅，这些都是王彪的家当。 但对于王彪来说，免费停车位显然更实惠。 他将这个技巧称为“虚拟库存”。

据花翔原市场管理总监李林介绍，像王彪这样的车商是花翔市场流动性最强的。 他们的抗风险能力较低。 如果他们卖不掉几辆车，整个企业就卖不掉。 “有些人今天还在卖车位，但明天可能会转租车位并退出。”

2016年，王彪在“大坑”（花乡市场的一个收费露天停车场）还有8个停车位。 第二年房租涨了几千元，他索性把停车位减少到4个，偶尔收费，如果车多了，拍张照片发到微信上，然后开到“僵尸停车场”。很多”。

对于收入微薄的小型汽车经销商来说，停车位租金是一笔巨大的开支。 2018年底，王彪的朋友老胡发现自己前两年赚的钱全都输光了。 他开着三辆滞销车来到“僵尸停车场”，委托给王彪，然后转行当了一名替补司机。

2018年，王九洲和老李居住的“平房”车位租金涨到了每年4.5万元。 老李作为车商代表与花乡市场进行谈判，市场只是同意降低车位租金。

在花乡，像王九洲这样的“散户”，地位比王彪还要高。 他们的停车位位于一排排小单元平房中，这些平房不必经受风吹日晒。 他们大多还拥有某二手车经纪公司董事长或总经理等头衔。 他们通常有8至10个停车位，年租金为30万至35万元。

近几个月来，曾经依靠汽车租赁公司的优质汽车发了一笔小财的王九洲的生活变得越来越困难。 由于瓜子、人人车等二手车数量较多且价格稳定，租赁公司的汽车供应被二手车电商公司批量封锁。 “车况好的车都是电商平台买的，偶尔也会有人买车况较差的车。车况最差的，基本上都是低价卖给外地的车商。” 王九洲告诉未来汽车日报（ID：auto-time）。

没人关心他的车状况是否良好，利润被一天天高昂的租金稀释。 王九洲只能把车卖给电商平台。 一辆本来可以赚4000元的车，他却要给电商公司2000元。 王九洲形容这种感觉是“心在流血”。 “前几年，一辆5万到6万元的车能赚三四千，但现在我有时只赚几百块钱，一个月卖七八辆车，我还不如开滴滴。” ”

在此期间，汽车经销商的日子很艰难。 “散户”日子如过年，大厅里卖高档车的“大户”也咬牙切齿。

花乡最大的豪华车二手车经销商股东张帅向未来汽车日报（ID：auto-time）回忆，2015年、2016年生意好的时候，该店月销售额达到56亿元，甚至如果利润率从10%下降到5个点左右，但收入还是很可观的。 “当时我们只卖200万以上的豪车，最贵的是一辆法拉利，4000万，最后那辆车卖给了一个明星。”

近年来，华翔进入“微利时代”，生意越来越难做。

张帅卖一辆100万元的二手车只能赚3万到4万元。 销量较峰值下降了三分之一，但成本仍然居高不下。 店面租金数百万元，每年养活60多名员工的费用超过1000万元。 汽车之家的广告费用也需要50万至60万元，每年各种固定费用超过2000万元。 李林透露，今年自行车的利润率“可能连5%都维持不了”。 张帅的店门前停着一辆福特大皮卡车。 “它就像一头石狮一样，已经在那里呆了一年多了。”

在花翔二手车市场工作多年的李林告诉未来汽车日报，2010年北京实施限购后，二手车业务的投资回报率大幅下降至20%至30% 。 去年以来，超过一半的车商都未能跑赢银行贷款利率，不少人开始赔钱。

自从车市走低，张帅开始早起跑步，并在朋友圈分享自己每天的健身成果。 他还准备利用业余时间发起全国二手车商联合会，希望能给同行一些鼓励，传递正能量。 “寒冷的冬天，要努力修炼，等待春天的到来。”

他将花乡二手车市场比作45岁的自己，“人到中年，是时候放慢脚步，思考未来了。” 但他仍然怀念以前收到车后不用担心卖掉的美好时光。

掘金时代

2004年，31岁的王彪第一次来到花乡。 他中年下岗，既没有技能，也没有积蓄。 他只带着200元来到北京，和在建筑工地打工的哥哥会合。 工地旁边就是著名的花乡二手车市场。

2002年，南四环边上的通号大厦落成之前，亚洲最大的花乡二手车市场在拆迁后的废墟中首次露出了真面目。 巨大的露天停车场和几排平房组成了这个占全国二手车交易量十分之一的“金块”。 由于掌控了北京优质车源，花翔已成为全国二手车流通的源头。

作为四环附近最热闹的地方，花乡聚集了来自世界各地的破产商人、下岗工人和亡命之徒。 他们皮肤晒黑，嘴里叼着烟蹲在市场门口，扫视着每一个经过的人。 人们和每辆车都担心如果速度慢了就会被别人抢走。

毕竟，当时卖二手车是一项回报率高达200%、利润有保证的生意。

当时，整个市场仍以“东北帮”为主。 他们雇人把路边的车接走，几个身材高大、肌肉发达的男人公然霸占花乡门口的生意。 “我们不敢接受，只要你去询问他们土地的价格，他们就会上来骂你、打你。” 王彪提起这件事，脸上写满了由衷的遗憾，“可你别告诉我，路边这个地方可是真正赚钱的日子啊。”

王彪花了140元在花乡对面租了一间10平米的平房。 一周之内，他就与市场上的河北老乡融为一体，成为“河北帮”车商的“小尾巴”。

这位新朋友既正义又慷慨。 他经常带着王彪坐公交车在北京转悠，或者一起去郊区社区从黑卡车司机那里接车。 之后还请他吃饭。 “当时我们不谈收车，说要收车的人不卖，只能说是我们自己买的。” 他向未来汽车日报回忆，“看到敲诈者，我们就问谁要卖车。（化名：）我们也想买车去当黑帮。”虽然身无分文，但王彪觉得他有一个光明的未来。

第一批“出海”的二手车商似乎属于高收入群体。

李林记得，2003年大学毕业后，他就加入了花翔二手车市场。当年，全国二手车交易量80万辆左右，花翔占10%，年收入8000万元左右。 。 一辆售价超过100万元的奔驰S600，整个市场上也只能被一两家车商购买。 到2010年，花乡二手车市场的年收入已增至3亿元左右，动辄百万购车的车商也增至40家。

那段时间，二手车商不愁车源，也不愁买家。 他们仅仅通过收集汽车就能赚钱。 “2002年之前，投资100万就可以赚200万。2002年到2010年，回报率低至50%。如果做得好，可以达到200%。”

2004年，由于生意兴隆，花乡地区好的停车位所剩无几，只剩下“大坑”后面零星的停车位。 由于地处偏远，大多数人没有这个胆量，也不愿意将几乎所有的财富押在一个市场的未来上。 只有靠甩事故车起家的“碎孩子周”眼光独到。 现在他只收取车位租金，每个月就能赚“万元”。

王彪最后悔的有两件事。 一是不多买停车位，二是不多拿配额（北京车牌）。 他甚至卖掉了多余的车牌来换取流动资金。

创业时，他借了5000元。 凭借与河北老乡处理二手车的经验，他很快以4500元的低价购买了一辆破烂的小型货车。 他怀着一颗“侍奉财神”的虔诚之心，兴高采烈地仔细洗车。 就连车内烟雾造成的污渍，也用牙刷蘸洗衣粉擦拭干净。

这款脱胎换骨的小型货车很受欢迎，但它并没有给王彪带来第一桶金。 该车被判断为出租车，无法转让。 他“愣了一下”。 卖车人抹去了出租车的所有特征，并谎称自己没有携带转乘手续。 这欺骗了他这个新手，王彪受到了惨痛的教训。 本来可以赚3000块钱的车就在他手里丢了。 王彪无奈，只好按照河北老乡的建议压低价格，标注“无需过户”，卖给了像他一样想占一点便宜的买家。

“当时买车的人都是傻子，卖车的人也是傻子，大家都不明白。” 王飚告诉未来汽车日报。

在那个二手车市场飞速发展的黄金时代，花翔的梦想和欲望也在不断膨胀。 繁华的金矿度假村背后，隐藏着许多不为人知的灰色秘密。

一辆5000多元的出租车可以卖到2万到3万元，但车商深知风险，从来不卖。 买家回到市场维权，却找不到合适的主人。 “有人找了半个月，还是没有找到合适的主人。”

2002年首批入驻花乡的二手车商刘头记得，一位20多岁的年轻人总是以7万元的低价入手帕萨特。 这些来路不明的廉价车可以给他带来2000块钱。 左右自行车委员会。 半年内，有关部门发现这些车是被盗的“老鼠车”。 这名年轻人还因盗窃团伙成员被判入狱，“已经好几年没有回来了”。

王彪记得，花乡曾经有一批钣金喷漆大师。 他们从各地回收事故车、涉水车等违法车辆，通过购买配件、修理，将其改造成几乎全新的汽车。 当时有消息称，花乡市场的人们用三辆破车的零件刮削了一辆可以上路的汽车。

王彪在花乡生活了十几年，对车商的各种伎俩了如指掌。 他眼睁睁地看着自己眼中的“渣子”靠卖出租车、事故车发了大财，而自己还是个小本生意。 “当时我们胆子小，所以现在还没有开始工作，赚的钱不多。那时候，勇敢的人才能赚到钱。”

但并不是所有勇敢的人都能赚钱。 老六头不止一次看到年轻人为了低价买车，拿自己的前途冒险。

命运的转折点

伴随着行业野蛮生长而不断加剧的混乱，成为二手车行业在快速发展过程中的第一个命运转折点。

早些年，国外车商并不关心二手车的质量，导致北京的事故车、被盗车等大量非法二手车流向全国各地。 由此，二手车行业承受着巨大的舆论压力。 “当时经常有人来市场询问，但他们并不想买车，后来我才知道，他们是记者暗访。” 王九州回忆道。

随后，相关部门出台了禁止销售违法车辆及相关处罚规定。 违规者被要求接受“退一赔三”的严厉处罚。 李林告诉未来汽车日报，在持续两年多的整治期间，大量不正规车商消失，华翔也经历了一次大洗牌。 “那些做得不好、被欺骗、被绑架的基本上都死了。 ”。

也正是在这一时期，上海通用诚信二手车、宝马尊选、日产二手车中心等厂家认证的二手车经销商纷纷出现，以“正规军”的身份加入竞争。

2005年10月1日，商务部颁布《二手车流通管理办法》，放宽交易限制。 二手车交易迎来了快速爆发的春天，一大批运营公司、拍卖公司如雨后春笋般涌现。 据李林回忆，这项措施实施的两年里，全国二手车市场从初期的近百家激增至数千家。 在全国收车的过程中，张帅见证了各地二手车市场的崛起。

二手车越来越多，卖二手车的人也越来越多。 在日益激烈的竞争环境下，华翔的垄断地位直线下降。

2013年后，二手车电商纷纷涌入市场，曾经占据金字塔顶端的花翔遭受致命打击。 加之整体经济环境的变化，新车价格不断下降，消费者购买二手车的风险加大。 北京的限购、限行也成为花翔经过多年高速发展后的巨大瓶颈。

2010年12月23日，北京市正式公布《北京市客车数量监管暂行规定》实施细则，通过摇号购车政策来规范客车数量。 2013年初，部分省市开始限制北京、上海等地的旧二手车入境。 河北、河南、山东等传统二手车流入市场的主要省份逐渐收紧二手车流入。

“限购后，花翔的销量仍在上涨，但没有刚开始时那么旺盛。” 李林告诉未来汽车日报，当时，线下二手车经销商的投资回报率已经跌破30%。 据王彪回忆，限购前一辆汽车的周转周期约为20天。 限购后，周期时间增加了近一倍，直接导致仓储和人工成本增加。

花翔二手车市场的主要收入来自于车位租金、物业管理费和过户费，受行业变化影响并不明显。 然而，从去年底开始，以往往往翻倍数倍价格转租的车位，大多已“平价出售”。 原来至少50万至100万元的摊位转让费已经“基本没了”。 路边的“车虫”也少了很多。 李林知道，这意味着花乡地盘的价值下降了。

据李林介绍，2002年，北京的二手车交易几乎全部发生在花乡。 五年前，花香占据了北京交易量的一半。 2014年以来，虽然花翔的交易量也有所增长，但在全国二手车市场的占比却大幅下降。 如今，北京每年转让二手车40万辆，花乡市场交易最多12万辆。

李林告诉未来汽车日报，近年来，二手车行业从业人员数量以年均10%的速度增长。 “这几年有过一段快速增长的时期”，但交易量的增速比过去平均15%有所提高。 降至3%至5%。 蛋糕仍在变大，但随着分享蛋糕的人越来越多，利润正在被摊薄。

正如张帅所说，花乡就像过去的小商品市场，在淘宝出现后迅速衰落。 汽车之家、二手车电商等新业态的出现，被视为二手车行业的“淘宝”。 李林认为，日益没落的华翔正在经历一个缓慢的“去中心化”过程。

车源分散、资金需求大、多种变量并存等特点决定了二手车市场以碎片化为主的行业格局。 目前，在美国、日本和中国的二手车市场，独立经销商是主要销售渠道，占据三分之一甚至一半以上的市场份额。 年销量不足120辆的小公司占中国二手车市场整体交易量的80%至85%。

优信二手车公布的数据显示，美国有1.6万家授权经销商。 其中，代表整车厂的最大品牌每年销售23万辆汽车，占整个美国市场的比例不到1%。 最大的独立经销商去年售出了 72 万辆汽车，仍占美国市场的不到 2%。 中国汽车流通协会数据显示，2018年，全国二手车交易总量1382.19万辆，同比增长11.46%，交易金额8603.57亿元。 其中，交易量排名第二的优信，交易量超过80万辆，占全国二手车交易量的5.7%。

优信集团首席战略官井文兵在公开演讲中承认花乡二手车 拍卖，优信从来不敢“彻底改变车商的命运”。 未来很长一段时间内，无数分散的中小汽车经销商仍将占据市场的主流地位。

“在这个分散的行业，垄断不会持续太久。” 李林告诉未来汽车日报。

江湖规则

曾经开过网吧的张帅是最早在网上“贴”小广告的二手车商之一。

2005年，在东北老家做二手车生意的张帅注意到一些网站在出售广告位，他敏锐地嗅到了商机。 凭借着胆大包天和对二手车市场的熟悉，他花10万多元购买了一个号码尾号为6、8的手机“美丽号”，并在近10个网站上头条广告位，打出了“美丽号”的口号。高价回收二手车。” 在线广告。

这是张帅职业生涯的一场豪赌，他赢了。 此后，他经常接到个人卖家的电话。 通过QQ、论坛等初步了解车况后，他踏上了全国收车之旅。

当时，互联网的触角已经悄然覆盖了花乡的二手车市场花乡二手车 拍卖，这里有自己的生态。

据李林回忆，当时汽车之家到花乡做当地推广，把车商的照片拍到网上，免费做广告，但“嚣张到了极点”的车商并不配合。 “没有多少人愿意挪车，而且照片又丑又没用。”

王飚也对互联网汽车销售嗤之以鼻。 对于他这样的散户来说，二手车电商是“抢饭碗”，通过网络广告卖车“就像收取保护费”。 但随着网上做广告的车商生意越来越好，他不得不改变看法：“别人都在网上打广告，把车卖给平台。如果你不这么做，你就完蛋了。”或稍后。”

老刘头于2015年退休，他无法适应互联网渠道的繁荣，坦言自己“已经跟不上年轻人了”。 但越来越多的车商选择顺应时代潮流。

李林注意到，近年来，花乡很多小企业主早上6点30分就起床出去拍车，下午4点30分至5点不接客户，只是为了正在拍照。 他们总结出了一套行之有效的经验：早上和下午光线好，拍出的照片会很棒。 轮胎应向右转动 15 度，以“让汽车看起来充满活力”。 张帅每年在汽车之家等网站投放广告的投入约50万元。 为了拍出更好的汽车照片，他还雇人对员工进行培训。

二手车电商巨大的引流效应导致花乡个人买家数量大幅下降，车商对市场的依赖也逐渐降低。

李林曾经做过统计。 在互联网普及之前，二手车商每卖出10辆车，就靠市场集聚效应给顾客带来七八辆车。 但现在市场上只有两三辆汽车。 剩下的客户中，30%是通过网络带来的，30%是回头客，其余的主要是熟人介绍的。

一位二手车电商平台内部人士向未来汽车日报表示，二手车电商平台的出现，为线下二手车经销商提供了更多的选择，信息互联网也改善了流通。二手车的效率。 例如，借助该平台，山东的汽车经销商可以将客户范围从当地扩大到云南甚至新疆，“二手车将变得更受欢迎”。 电商整合物流也降低了二手车经销商的交易成本。 通过网上看车、下单，可以减少车商的通勤和差旅费用。

在他看来，二手车交易的互联网化，无形中倒逼了线下二手车经销商转型，加剧了车商之间的优胜劣汰。 能够利用好互联网这个渠道的车商，自然会有更好的生意。

此外，一些二手车电商也在推动二手车交易过程中备受关注的车辆质检流程的标准化和透明化。 优信在每次交易过程中都会进行3次标准化的车辆质检，并将整个质检过程的视频发送给用户。 据优信内部人士透露，目前优信的一线员工几乎覆盖了国内所有大中型二手车市场，单次车辆检查时间长达半小时以上。

未来汽车日报获悉，目前部分二手车电商正在申请5G商用牌照。 这意味着“只要有车源，未来车商或许就能在山沟沟卖车”。

老的在消亡，新的在成长，整个二手车行业进入了剧烈的动荡期。 李林认为，当新车价格稳定下来，资本平静下来，行业变得有纪律，电商不再闹事时，整个行业可能会变得稳定。 那个时间可能是2023年。

但至少目前，技术并不能解决所有问题。 “互联网只是一个工具。不要让这个工具成为神话。”

在王九洲看来，二手车电商“只是来分享蛋糕的，市场并没有因此而增长”。 他甚至认为“二手车电商是二手车交易中最大的中间商”。

二手车电商所宣扬的价格透明、质检规范、消费者权益保护等优势屡屡遭到线下车商质疑。 李林告诉未来汽车日报，一些电商平台收取服务费或赚取差价，并披露虚假车况信息。 这是因为“压力大，钱又不好赚，所以经常做一些乱七八糟的事情”。

李林记得，2008年在华翔任职期间，二手车年转让量在30万辆左右，市场接到投诉约1500起，大部分可以通过协商解决，真正走上法庭的只有15起。 。 毕竟实体店“和尚可以跑，寺庙不行”，会受到市场和工商部门的监管。 相反，二手车电商投诉量占全行业投诉量的50%以上。

此外，二手汽车经销商出售汽车的渠道不再限于市场或电子商务平台。

有些人开始了“微型企业”，并花费了四到五百万元的年度广告费用，使他们进行观光旅行，并要求他们在微信时刻发布促销活动，“将客户变成发起人”。 。 有人在出售二手车。 “雄辩的汽车经销商自己播出了它，愚蠢的汽车经销商寻求帮助。卖了一辆，他们给人们提供了他们想要多少钱的礼物。” 根据Wang Biao的说法，出现了许多互联网名人。

Zhang Shuai的公司在去年下半年开始改变其战略，将汽车的最低价格从2000万元人民币降低到500,000元，并开始了中档豪华汽车业务。 对他而言，加强库存离职和振兴现金流是最重要的。 有些人只租用两个停车位以释放他们的汽车，“每月三到五万元就足够了。” 王比亚（Wang Biao）正在考虑何时“用金盆地洗手”。 也许明天，也许下个月，他会像老挝这样的司机工作，或者回到他的家乡开设一家小餐厅。

1960年代出生的大多数老一代汽车经销商都选择退出该行业并将其业务移交给孩子。 在他们听到和看到的影响下，大多数“第二代人民”的表现都很好。 具有企业意识的年轻人通过出售高端汽车来了解一群富裕的第二代人，然后将职业转换为投资游戏或房地产。

在这个充满鲁ck的二手车市场中，拥有金钱和资源并不意味着您将能够成功。 李林认为，这个行业需要精致的运营和工艺，这还要求从业者珍惜自己的羽毛，并学会尊重和尊重传统行业。 “不要总是利用互联网来利用。并非一切都适合互联网方法。”

无论是目前的花城还是下一个花小镇，这仍然是最原始，最残酷的商业领域。 “做生意的最好方法是成为一个好人。” 李·林（Li Lin）得出结论：“在中国开展业务的方式不能被冷互联网所取代。”