下线、布局全产业链、深化服务、提升毛利，新的行业趋势正让二手车电商变得越来越重要。 坚持“轻业务”的58同城能否找到新出路？

《财经》记者 王波 | 文马克 | 编辑

在美国，每售出四辆汽车就有三辆是二手车。 但在中国，情况恰恰相反。 每售出四辆汽车中只有一辆是二手车。 这是二手车电商经常挂在嘴边的一个数据。 对于他们来说，中国还不成熟的二手车交易市场是一座等待开采的金矿。

商务部公布的一组数据显示，2017年，我国31个省份的1068个二手车交易市场共交易二手车1240.09万辆，同比增长19.33%，成交金额8092.72亿元。

业内普遍预测，未来，在人口限制政策解除和社会结构稳定的推动下，中国人对二手车的需求将日益旺盛，二手车交易量将增长指数级增长，慢慢超越新车交易。 数量。

目前，二手车电子商务的主要参与者包括：网络信息服务平台58同城、汽车之家； 平台型B2C企业优信二手车； 自营B2C公司诚品、车旺； C2B公司天天拍、车之宝； 瓜子、人人车则主打C2C直销模式。 面对万亿市场，资本已经开始争夺地盘58同城长春二手车，但二手车电商烧钱不赚钱的现实却像魔咒一样笼罩着行业。 各路玩家不断花钱获客、购买流量，但并没有从根本上解决信用体系不完善、信息不对称、投诉率高等二手车市场的顽症。 这是行业腾飞的最大障碍。

2018年，资本寒冬已经到来，二手车电商的策略也在悄然发生变化。

资本进入冷静期

2017年，二手车电商融资金额突破100亿元，阿里巴巴、滴滴、腾讯等传统巨头纷纷入局。 阿里巴巴投资大搜车，腾讯、百度投资宜信、优信； 腾讯和滴滴投资了人人用车。 就像当初的O2O大战一样，在下一个万亿蛋糕到来之前，分享者就会纷至沓来。

“一家雄心勃勃的公司应该利用前两到三年的利润来进行营销和广告。” 瓜子二手车市场副总裁白如兵曾在接受《财经》记者采访时表示，瓜子的二手车计划将用于广告宣传。 战争又持续了五年。

源源不断的现金流让二手车电商成为各大电视、视频网站最富有的支持者。 而主打C2C的瓜子二手车，正是依靠广告后来居上，成为领头羊。 2016年9月，瓜子二手车直销网创始人杨浩勇刚刚完成总额超过2.5亿美元的A轮融资。 他公开表示瓜子二手车明年将投入10亿元用于品牌推广。

这种烧钱、打广告抢流量的做法得到了投资人的默许。 毕竟，投资者也是经过市场教育的。 美团与大众点评、滴滴与快的、58同城与赶集的竞争路径，让他们相信历史将在二手车电商战场上重演。

不过，二手车电商与O2O行业有着本质的区别。 O2O是高频次、客单价低，而二手车则是低频次、客单价高。 二手车电商花费10亿做广告，短期内不会给公司带来效益。 不过，不少二手车电商也存在矛盾。 如果一家公司烧钱，另一家不烧钱，市场和用户就会很快被抢占，问题也会出现。

市场不会总是这样。 58集团CEO姚劲波觉得，2018年下半年，资本变冷了。 他认为2019年是一个关键节点。 说洗牌正在发生也许有些夸张，但严重依赖烧钱的二手车电商的日子将会变得越来越艰难。

2018年，我们还能看到多家二手车电商成功融资的消息，但一位上市投行高管告诉《财经》记者，今年一些头部二手车电商发布的融资消息，其实是时间滞后。 这笔钱还是上一轮融资的，今年还没有二手车电商真正融资。

“投资者对这个领域不再感兴趣，或者说现阶段投资二手车电商有点贵。” 华兴资本一位董事告诉《财经》记者。 他认为，今年投资者对二手车电商不积极的原因有二：一是受整个资本市场和上市二手车电商业绩的影响；二是受市场影响。 第二，一级市场投资者看某个行业的项目是阶段性的。 二手车电商已经发展了近十年。 有兴趣的投资者已经入市，而对市场没有信心的投资者则不会再入市。

2018年6月，优信IPO价格为每股9美元。 尽管开盘当天大涨15.6%，但四天后跌破发行价至8.15美元/股。 10月23日，优信关门。 价格仅为每股 5.40 美元。 2018年3月15日，易车发布2017年财务报告。 全年营收87.5亿元，同比增长51.6%，净亏损14.3亿元，比2016年亏损1.52亿元扩大近10倍。

对于风险投资者来说，判断一个行业未来价值的直接指导是其二级市场的表现。 如果市场看涨，该行业仍然会吸引很多投资者跟风，否则投资行为就会变得更加谨慎。

线下大战即将来临

未来几年，二手车电商的总体发展趋势应该从原来的广告战、获客战转向深度服务的方向。 58集团副总裁、二手车业务负责人林荣认为，二手车电商在广告战中已经烧掉了数十亿美元。 如果还是赚不到钱，就证明规模扩张已经到了瓶颈。 每个企业都应该考虑下一步如何扩张。 从单位交易中获得更大的利润，降低成本，提高毛利率。

2017年之前，二手车电商的主要盈利模式，无论B2C还是C2C模式，都是向卖家收取服务费，约为二手车价格的3%左右。 但2017年之后，各家公司都提高了这个比例。 例如，瓜子二手车已将服务费提高至4%。

与此同时，为了提高利润率，二手车电商也开始布局从线上到线下的全产业链。 瓜子涉及二手车交易的各个环节，让卖家直接与买家对接，并专注于资产型线下门店。 计划到2018年底开设约100家大型线下门店，总投资约15亿元。

58同城二手车业务推出线下估价、检验服务，由原来的信息中介平台转型为服务中小车商交易全流程。 从车辆来源、检验、交易、延保到金融，我们提供一整套解决方案。 这是58同城的一贯策略。 在房产、招聘、本地服务方面，都是从一个简单的信息平台开始的。 当平台做大了，就会延伸产业链，为商家提供全方位的服务。

优信已经更像是一家汽车金融公司。 招股书显示，构成优信营收的主要业务有四项：2C交易收入、2C贷款收入、2B交易收入等。 在公司2018年一季度的财务数据中，2C贷款收入占比最大，占总收入的55%。 目前，优信已布局线下门店销售一手车，并推出租售一体的融资租赁模式。

瓜子也将金融业务作为自己的主战场，因为金融业务利润率较高，可以快速回笼资金。 瓜子的C2C模式非常贴近用户，在金融方面有着天然的优势。

鉴于各家企业对资金的渴求，姚劲波在安排的时候就冷静多了。 他表示，58同城抱着收支平衡的心态提供财务、估价、检验、延保等服务。 58同城的二手车业务是一个开放的平台，可以吸纳BC省两端的汽车资源。 58也有流量优势，可以依靠流量引流来收取服务费。 这让姚劲波无需在线下大量囤货，就能成功进入二手车赛道。 姚劲波曾公开承诺，58同城不会抢走垂直行业的工作岗位，无论是汽车、房地产还是其他领域。 具体到二手车业务，58同城不涉及线下交易。 主要服务B端车商和C端用户，提高交易流程的效率。

（58同城希望成为中国最大的B2C二手车平台。图/视觉中国）

但如果全产业链布局成为各企业共识，或者线上二手车电商走向线下，业务重叠和竞争将不可避免。 原来的优势不再是优势，现在的敌人也不是未来的敌人。 “未来的竞争是，你还没看到对手进场，他们就从另一条跑道冲了进来。” 杨浩勇说道。

护城河变了吗？

但二手车电商发起线下大战，并不意味着行业规则被颠覆。 二手车电商都明白，获得稳定的汽车供应、解决用户痛点是摆脱对手的关键。

从北京南四环花香桥西北侧，驶出主路，沿辅路向西行驶。 不到1000米就是当时北京最大的花​​乡二手车市场。 在交易大厅门口，一旦有私家车主开车来这里，车子停下来之前，一群收车人就会堵住门。 “大金链子、镶钻表”是这些人的典型特征。 一些车主因价格无法谈妥而无意卖车。 回到自己的社区后，他们会发现有汽车收藏家跟踪他们。

谁得了车源，谁就得了天下。 这在二手车世界里可不是开玩笑。 过去很多年，二手车电商都是这么做的，为了抢占车源，疯狂补贴，但这些补贴都是以交易和服务毛利为基础的。 这也是拥有流量优势的58同城二手车业务率先盈利的原因。 58同城的二手车平台每年可以提供数千万条车源信息，无需花钱补贴抢车源。 2017年，当行业陷入广告大战时，姚劲波曾表示58同城二手车业务已实现盈利。

58同城二手车平台不涉及线下交易。 与瓜子、优信等垂直平台相比，58同城二手车平台在线下交易时的订单成功率并不理想。 姚劲波可能早就看到了这个业务发展的瓶颈，所以投资了查博士，并与线下保险、维修等公司合作。 他希望58同城的二手车能够通过投资形成朋友圈，让更多的企业为二手车卖家服务，从而提高交易的成功率。

我国二手车销售企业复杂、分散、不规范，信誉度亟待提高。 不过，他们手里却有大量的汽车。 买家最担心的是两个问题：一是汽车的价格，二是汽车的车况。 很多时候，消费者担心自己付出了高价购买了被水损坏、发生过事故或已经组装好的车辆。 这些问题都可以通过查博士提供的估车、检验担保、信用排序等服务来解决。 Jung Jung认为，在这些投资的支持下，二手车电商平台应该具备可持续发展的能力。

查博士测试的汽车将加盖认证标签，在线下销售时可比同类车型多卖2000元至3000元。 成都鸿蒙二手车交易市场总经理刘成荣告诉《财经》记者，近年来不少二手车电商都在提供检测服务。 他们选择与58同城合作，主要是看中58同城的流量优势，且不涉及线上服务。 下一个交易链接。

姚劲波的逻辑很简单。 聚焦核心事情，不抢二手车商饭碗，吸引更多C、B在58二手车平台互通信息、进行高效交易。 因此，对于非核心的产品和服务，比如查博士，我们是通过投资来实现的。 不过，为了保持第三方独立性，58同城将采取成为第一大股东但不控股的投资合作模式。

上述华兴资本董事认为，过去一年，二手车电商的线下布局已经不再追求大而全的做法，比如从线上到线下再到最后的闭环交易。 但二手车电商如果不深入参与交易过程，就很难保证流量费和服务费的稳定。

姚劲波却不这么认为。 他说：“也许五年后行业就会有一场最后的较量。 最好的结果是瓜子是最大的C2C车商58同城长春二手车，58同城是最大的B2C平台。”

（本文首发于2018年10月29日《财经》杂志）