↑ 据说80%的干员都是在这里学习的

本文来自微信公众号运营控，转载已获授权。

没有顾客的商店一定会倒闭，没有用户的产品一定会失败。

在互联网世界，没有用户的产品是没有意义的。

用户是产品持续创造价值的基础，因此获取新用户（吸引力）对于一个公司起着决定性的作用。

既然招募新人这么重要，那么招募新人的流程是怎样的呢？

让我们看一个例子：

小明是QQ音乐的长期用户。 有一天，他坐地铁上班，一上车就玩手机。 一上车，他就被眼前的景象震惊了：

整节车厢都贴满了醒目的红色贴纸，无论是周围的扶手还是脚下的地方都贴满了红色的广告。

仔细一看，原来是网易云音乐的创意广告。 这些广告都是一些用户的评论。 读其中的一些内容非常有趣。

于是乎，小明拍了几张照片发到朋友圈，很多朋友也点赞了。

到公司后，他连上Wifi，下载了网易云音乐App，因为他想看看自己平时喜欢的歌曲会有哪些有趣的评论。

经过一天的体验，他决定将网易云音乐作为自己今后听音乐的首选。

上述情况是用户添加过程中非常常见的场景，可以简化为3步：

1、接触：产品选择在地铁投放广告，让潜在用户（小明）在上班的路上接触到产品（网易云音乐）的广告信息。

2、感受：产品宣传信息的内容、图片、格式激发了小明对这个产品的兴趣，他开始有了尝试的想法。

3、行动：产生意向后，立即行动，到达公司后开始下载使用产品。

通过这三个步骤，一个新用户就诞生了。 这三个步骤可以用下面的流程图来表示：

吸引新用户的方法有很多，但所有新用户都需要经历同样的三个步骤：

接触→感觉→行动。

那么如果想让招新人的效果尽可能的好，该怎么办呢？

直观上看起来很简单。 既然你要经历这三个步骤，那么你努力的方向就是让这三个步骤每一步都变得更好。

优化扩大用户添加

流程的各个方面

接下来我会讲解如何把这三个步骤做得更好。

由于文章篇幅有限，本文的重点是先让大家知道“是什么”、“它是什么”。 后面会有文章专门告诉你“怎么做”，并讲解一些具体的操作方法。

▎1. 联系信息：

传播广泛：产品促销信息传播越广，看到并转化的人就越多。

产品信息不会自动传播到用户的世界，我们需要主动传播它。

投放广告：在有流量的平台上投放广告，快速增加曝光度。

广告虽然有成本，但广告是一种非常高效、基本的商业行为。

如果您想一下您使用的产品和服务，其中有多少根本没有广告？

目前，常见的广告类型包括网络广告（搜索广告、信息流广告、广告等）、户外广告（地铁、公交车、楼宇等）、媒体广告（电视、广播、网站、公众号等）。 ）。

只要选择正确的广告渠道，控制ROI，不断优化，广告获取用户的效果是显而易见的。

手动转发：将广告、软文、公关文章手动转发到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公众平台。

虽然方法有点low，但是对于某些产品来说还是很有效的。

我认识一家非常成功的在线旅游公司，过去几年发展非常迅速。 已获得多轮融资，最新一轮融资已超亿元。 他们获取用户的方式之一是在知乎上培养旅游领域的KOL，在需要的时候发软文给APP引流。

口碑营销：通过创造超出用户期望的产品或服务，激励用户在自己的社交圈中进行传播。

2013年，可口可乐在其瓶子上印上了许多流行的网络昵称。 很多年轻人看了之后都觉得很有创意。 它很快在社交媒体上流行起来。 多家媒体争相报道。 它传播广泛，完成程度超出预期。 销售额增加。

如今，社交工具发达了。 当人们看到非常有趣的东西时，往往会忍不住想拿出手机拍照发到朋友圈。

在设计产品和服务的时候，如果刻意设计一个让用户印象深刻的细节，也许就能获得非常好的口碑和流量。

曾经听居然之家COO付宇分享，他们刚开始做生意的时候，对来修车的师傅进行了一些系统化、规范化的培训，所以他们的言谈举止都非常专业。 。

但真正让用户在朋友圈发帖的，是维修人员临走前的一句话——“你有垃圾要我帮你拿走吗？”

在当时价格普遍不透明、被坑蒙拐骗的家电维修市场，这种优质、贴心的服务成为了易家电器（易家的前身）收获颇丰的一个细节。早期的口碑传播。

当然，超出预期之类的事情很快就会过去。 你不能依靠一个细节来获得长期的宣传，所以你需要不断创新和优化服务和产品，在更多用户中建立良好的声誉。

线下推广：通过传单、游说等方式，在线下目标用户集中的场所推广产品。

在线上流量越来越贵的今天，在一些用户集中的线下场景下，本地推送流量的性价比其实要高于线上流量。

现在估值超过200亿的乐信集团，有一个家喻户晓的产品，叫分期乐。 所有早期用户均是通过校园代理商在本地推广获得的。

乐纯酸奶深入多家企业开展免费试用福利，这也是本土推广的一种创新方式。

（上图是朋友体验品鉴活动后发来的链接）

用户传播机制：通过刻意设计诱导用户传播的机制，让用户在自己的社交圈中主动传播。

与以往的口碑传播不同的是，这种用户传播机制更多的是利用用户的驱动力来获得利益奖励，比如讨价还价、奖品、排名等。

打造热点事件：策划行业内广泛传播、涉及大量人群观看和讨论、引发众多媒体报道的热点事件。

北上广逃亡和辛世祥策划的扔书运动都是非常成功的热点事件。 他们不仅刷爆了很多人的朋友圈，还引发了很多媒体和公众号的争相报道，带来了很多关注。 和传播。

交换资源：利用自己现有的资源，与有流量资源的平台进行合作、交换。

资源交换是一种双赢的方式，彼此都能拿出自己宝贵的资源。 更大的好处是不花钱（严肃脸）。

比如应用商店首发就是一种非常常见的资源交换方式。 通过选择在某应用商店首发，并将应用启动页面标记为在某应用商店首发，您可以获得该应用商店一段时间内的免费广告位。

如果你收到过滴滴或者美团的红包，你会发现有些红包是其他品牌或者某些电影提供的。 这也是一种资源交换的方式。

争取媒体报道：主动联系一些媒体，展示自己产品的独特性，寻求报道。

对于媒体来说，也需要优质的信息源。 如果你的公司确实值得报道，这样有公信力和流量的媒体报道也能带来一定的流量。 更重要的是，这对用户建立信任有帮助。

需要注意的是，这些有公信力的平台需要保证其输出内容的持续高质量，只会选择报道在行业内有影响力或拥有极具创新性产品的公司。 如果没有，无论你如何申请，都是没有用的。

开发和管理渠道：渠道是利益捆绑者，帮助产品方传播和销售产品。 开发更有价值的渠道将显着增加渠道销售额。

2016年，拥有大量线下渠道的OPPO和Vivo在手机市场份额上超越了以往专注电商渠道的小米，成为两匹黑马。

精准沟通：产品的目标用户往往不是所有人群。 同样的投入，人群越精准，效果越好。

比如，一款体育APP理论上可以倡导“每个人都需要体育锻炼才能变得健康”，但在菜市场发传单的效果肯定不如在篮球场周围发传单。

我曾经见过一家上门洗车公司。 它是在一栋办公楼下的地板上出售的。 扫描二维码并关注，即可获赠矿泉水一瓶。 这种推广方式是非常不靠谱的。 就连写字楼下的用户也大多是没有汽车的地铁人。 花费了大量的人力、物力获取了一批用户，但真正有价值的只有一小部分。

技术变革也使得广告能够更准确地投放到更多平台上。

谷歌作为一家搜索公司，为何能拥有如此高的营收和市值？

由于大量商家选择在搜索引擎投放广告，相比传统的展示广告，通过关键词搜索展示的广告，用户会更加精准。

假设运控公众号想要投放广告。 如果买新浪门户首页的广告位，一天就要几十万。 虽然流量会很大，但真正能转化注意力的用户肯定只占浏览用户。 很小的一部分。 在这种情况下，大部分的广告费就被浪费了。

但如果你把钱投在搜索词或者百度上，我只会把我的结果展示给搜索“内容运营”、“产品运营”、“提高转化率”、“用户获取”等运营相关关键词的用户。 广告。

这样，展示广告并获得点击的用户就会更加精准，增长和转化效果也会更好。

比谷歌更强大的是，微信、微信等产品掌握了更多用户的大量行为数据，可以更好地评估用户的年龄、职业、兴趣，投放更精准的广告。

这样投放的广告可以更加准确。

产品越利基，其定位就越精准。

引人注目：在这个信息爆炸的时代，每条消息停留的时间都很短。 如果它不能立即引起注意并让用户决定花更多时间阅读，那么该消息就失败了。

因此，一定要避免过于平淡的标题、图片以及多余、复杂的宣传信息。 相反，我们应该先用有针对性、有创意的内容来吸引用户，然后才会有后续的商业可能性。

选择有影响力的图像

人脑对图片的感知会比直接阅读文字更快、更强烈。

选择更具冲击力和震撼力的图片，这样会更容易引起人们的注意。

有一个广为流传的阿斯顿·马丁二手车销售广告。 图为性感女子的背影。 很容易被这个背影吸引。

图片附有一段文字：“你知道你不是第一个，但你在乎吗？” （你知道你不是第一个，但你在乎吗？），这种震撼和冲击力还是很强的。

增加对比度

在视觉信息中，人脑更容易注意到显着不同的内容，即对比度较高的信息。

因此，在设计海报时，需要增加对比度以突出重要信息。

突出显示变化

用户对于商家宣传的“好”、“非常好”往往没有任何感觉。 通过比较产品使用前后的变化，用户可以感受到产品的功效。

布劳恩·谢弗（Braun ）拍摄了一组猩猩和人类的照片放在一起进行比较。 存在一定相似性的同时朋友圈收二手车广告词，也存在着强烈的对比效果。 利用这种夸张的艺术手法，将剃须刀的效果表现得淋漓尽致。

放大细节：

在素材有限的情况下，通过放大局部细节，才有可能带来更大的影响。 比如下面两张广告图是我用自己的素材PS出来的。 你觉得哪一个更能吸引你的注意呢？

引人注目的标题：

在传统纸质媒体时代，一篇文章的标题可能是直白、务实、严谨的，因为只要用户购买报纸，标题就不会影响阅读量；

新媒体时代，人们决定是否阅读的时间非常短。 如果不能第一时间吸引用户进来，这篇文章的阅读量往往会很差。

传统媒体：“蒋介石死了”

新媒体标题：“他当过刺客、赌徒、学霸，娶了三个老婆。他杀人无数，羞辱失国，退居海岛，仍不满足。最后去世，享年88岁” 》

▎2. 强烈的感情：

满足需求：用户有自己采取行动的理由，只有满足需求才会有强烈的感受。

比如，告诉一个喜欢自拍的女孩划算是没有用的。 她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

对于其他用户来说，痛点就是手机电池不耐用，而OPPO的主打产品“充电5分钟，通话2小时”迎合了这些有电池焦虑的用户。

有许多手机没有清晰明确的功能。 它们只是有一个用户无法感知的模型，并标有一个用户不知道贵还是不贵的价格。 这类并不能明确满足用户需求的手机虽然已经发售，但总销量与之前两款机型相差甚远。

当然，也有一些产品的卖点比较直接，但需求并不痛苦。 例如，小米有一款智能插座，具有记录用电量、节省电量的功能。

在我看来朋友圈收二手车广告词，这是一个错误的要求。 对于愿意多花几十块钱购买智能插座的人来说，检查电量、节省少量电费并不是他们所需要的。

从小米官方旗舰店来看，这款插座的销量远不及小米其他不太具备USB插槽的智能插座。

清晰表达：清晰传达信息，让用户轻松了解产品的卖点。

事实上，我们经常会看到一些广告，你看了之后甚至不知道它们的用途。

以上三张照片是我在深圳地铁站拍摄的。 这则广告在地铁站放置了很多年，已经有些发黄了。 我曾在几次线下分享中请这些爱学习的互联网从业者猜猜这些广告想推销什么。

各界精英集思广益，各显神通，猜T恤、风衣、牛仔裤、帽子、自行车、滑板、旅游、运动、眼镜、耳机、手表、自行车、手环、课程、房产……

我几乎把能想到的都想了，但结果还是不对。

事实上，这则广告是深圳地铁的广告租赁信息。 我们希望更多的广告商在这里投放广告，也就是说这个广告是在卖广告位。

如果目的是为了卖广告，像下面这个简单直接的广告可能没有前者那么艺术，但效果至少要好千倍。

对于初学者来说，要注意区分“广告作品”和“广告”。

衡量一个广告作品的好坏，可以从创意、技术、美观等方面来衡量； 而衡量一个广告的好坏，一般只看它是否充分促进了销售，而效果才是第一标准。

“今年过节不收礼物，只收褪黑激素。” 这则有语言错误的广告，从创意和艺术角度来看可能很一般，但从效果上来说，这绝对是一个非常好的广告。

戛纳广告节的一些获奖作品对于普通人来说难以理解，需要导师讲解几分钟才能理解其中的创意。 此类广告作品的重点是艺术，而不是效果。

当我们刚开始学习的时候，我们不能误入歧途。

激发动力：增加满足现有需求的愿望或解决问题的紧迫感。

换句话说，要么有获得快乐的动机，要么有减少痛苦的动机。

比如“你还想让200万只螨虫每天陪你过夜吗？XX牌除螨机让你拥有一个干净舒适的睡眠”。 这是利用人们的恐惧来促进疼痛的减轻。

我曾经被类似的图片和文案震惊过。 感觉周围环境螨虫很多，想买一个除螨仪。

但从严谨的医学角度来看，已经证明螨虫不会造成如此严重的危害。 这其实只是商家的一种片面说法。

消除疑虑：提前预见用户会有哪些疑虑，并让用户提前知道如何解决。

一个好的运营商应该能够预测用户会有哪些疑虑，并提前解决这些疑虑。

如果产品更贵，用户可能会想：“为什么它更贵？” 你需要解释一下原因可能是“原料好，纯手工制作”；

如果卖得比平时便宜很多，你还需要解释“为什么这么便宜”。 原因可能是“原厂直销，新店打卡”。

类似的疑惑可能还有很多，比如：

如果尺寸不合适可以退货吗？

这是正品吗？ 有保证吗？

材料安全吗？ 团体有折扣吗？

……

当用户的疑虑减少时，产品的转化率就会显着提高。

因此，现在越来越多的淘宝商家开始提供运费保险。 只要点击确认收货，货款即可全额退还，无损失，让用户在购买时更快做出决定。

我以前在淘宝上浏览过一些产品，他消除用户顾虑的方式确实很神奇：

拆了可以退，用过可以退，不好可以退，不满意可以退……总之，只要你想要退货，无论什么原因都可以退货，而且不需要支付退货邮费。

（图为淘宝商家对拆开使用后不满意全额退款）

更神奇的是，我看到有一家公司退款后竟然还赠送10元精神损失费！

我自己做过一些线上或者线下的分享课程，我通常都会加上这样一句话：

本着“绝不让读者吃亏”的原则，学员参加课程后感到不满意，可以无条件、无门槛申请全额退款。

这句话可以打消一些不熟悉的用户的疑虑，大大提高产品的转化率。

同时，对于一名课程教师来说，虽然存在一定的风险，但推动内容不断改进是更高的要求。 对于我自己和学生来说，这都是一个更好的司机。

▎3. ​​推广行动：

降低阈值：用户操作阈值越高，转化难度越大。 适当降低门槛可以大大提高转化率。

例如“无需注册即可先试用APP”、“优酷会员可免费试用7天”。

在奔驰天猫官方旗舰店，Smart已售出近万辆，但在网上商店支付15万到20万仍然是一个很高的心理门槛。

通过先交定金的方式，只需在网上支付666元即可获得一定比例的折扣，最后去店提车完成最终交易。

减少步骤：无论产品有多好，每增加一步都会导致流量损失，所以如果可以的话，尽可能减少步骤会增加用户转化。

我记得以前看过一个课程。 注册时，学生被要求填写一份非常复杂的注册表才能报名，可能是出于更好地了解学生的考虑。

但很可能有些用户在填写表格的过程中觉得麻烦而放弃。

在完成交易转化的过程中，应尽可能减少步骤和跳跃，用户最好直接支付。 用户购买后即可收集学生情况的研究。

在这些年的产品交互趋势中，你会发现某个功能的使用步骤变得越来越便捷。

比如，支付功能从一开始网页版支付宝需要数字和字母的组合，到微信支付的6位密码，再到现在的指纹支付，变得越来越便捷。

促进完成：在用户最兴奋、情绪最激动的时候，及时促进用户购买，减少用户犹豫，也会让转化效果更好。

例如“今日特价：首单立减30%，仅限今日”、“今日前1000名注册用户送500金币”。

在唯品会网站上，你会发现几乎所有商品都有限时特价。 商品详情右侧还有倒计时，时刻提醒您及时购买、下单。

（APP上的图片被倒计时取代了？）

用户的消费往往是一种冲动行为。 如果在他们对产品感兴趣、有冲动的时候你不及时促进他们的消费，那么后续消费的概率就会很低。

很多运营商和营销人员在新的获客增长遇到问题的时候，总觉得获取信息的环节出了问题，就是觉得广告投入不够或者增加粉丝的渠道不够等等。 ..，但其实最后两步是很多人忽略的重要环节。

用户添加的三个新链接中，第一个与曝光相关，最后两个与转化率相关。

用户添加流程应用演示

知道以上这些有什么用呢？

用户添加的方法无非就是以上几种，有的单独使用，有的组合使用。 你可以开始做你还没有做的事情，如果你把已经做的事情优化得更好，整体的增长将会得到显着的提升。

让我们看一个例子：

曾经有一个同学付钱给我咨询用户增长的问题。 下面是他的产品的基本情况：

产品：在线教育应用程序

主要特色：学习职场技能的视频课程，包括免费入门课程和付费进阶课程

App注册用户数：8,000 日活跃用户：100 左右

已上线iOS，安卓市场已上线用用宝、360、百度手机助手。

微信订阅号粉丝数：2500人。 粉丝来源主要是之前的活动。 每日更新主要是新课程的上线。

目前，我已经找到了几个微信公众号来推广硬广告，但效果都不是很好。 我也在学习相关的贴吧、豆瓣群里发过广告，效果也一般。

该产品在定位和策略上还存在一些问题，这是运营困难的主要原因。 产品差异化特征还不够清晰，但我们暂时忽略这些问题，看看前面提到的添加新用户的三个步骤。 一步步看看您可以对这款产品的操作给出什么建议：

▎1. 联系信息：

传播广泛：

市场的主流渠道尚未完全覆盖，还增加了华为、小米、魅族、豌豆荚等其他应用市场。

你可以增加应用商店上线或者联合上线来换取推荐排名，也可以开始做一些有针对性的ASO优化来增加事件曝光度。

找到产品差异化、易传播的特点，挖掘有趣的用户故事，然后主动在一些媒体上寻求曝光，比如36氪、最美应用、极客公园、爱范等。

传播精度：

由于学习意愿强烈的人只占职场人群的一小部分，因此寻找大微信账号的准确度不够。 最好找一些垂直的或者个人成长的自媒体。

寻找职场热爱学习人士的聚集地，如微课群、线下课程场所、知乎、个人成长公众号等。

在知乎上写下优质实用的答案，比如“对即将进入职场的新人有什么中肯的建议？”、“下班后如何安排学习时间？”、“有哪些优秀的职场学习平台？ ”，并回答高质量的答案。 获得大量点赞的答案，APP软广告自然嵌入答案中带来流量。

在当地城市有成百上千人参加的学习课程和会议上，当地推广者分发有关该APP的传单以吸引这些用户注册。

引人注目：

“在线教育学习平台”是一个非常平淡的宣传，并没有引起很多用户的兴趣。 如果换成另一个标题“月薪2万元的人用的学习APP”，他们就会停下来看看。 还会有很多，然后把文章的标题和内容完善一下就可以了。

▎2. 强烈的感情：

满足需求：一些在线教育平台的口号，例如“最佳在线学习平台”。 阅读本文后，我感到完全没有印象。 最好说“在5分钟内教一项小型工作场所技能”，这可以满足某些用户的零散学习需求。

清晰的表达：其外部促销材料中有很多令人困惑的形式，并一一修订。

刺激动机：您是否仍在努力找出令人困惑的工作？ XX课程可让您避免绕行并停止加班！

休息一下：您可以遵循一系列课程而无需付款。

▎3。 促进行动：

降低阈值：注册用户可以免费尝试所有课程的前3个课程。

减少步骤：扫描QR码直接体验课程内容，并将显示H5试用页面。

促销完成：恭喜您获得了为期2周的VIP课程免费试用。 请输入您的手机号码以要求。

结论

本文分解了将新用户添加到“接触，感觉和动作”的三个步骤中的三个步骤，并总结了优化这三个步骤的方法，以便您可以整体考虑获取新用户。 框架。