主持人：尊敬的各位来宾，欢迎来到“新政策新机遇——汽车经销商集团二手车分论坛”。 我是中国汽车流通协会会员部主任马跃。

当前，汽车市场已进入以库存+置换为特征的新发展阶段。 下一轮汽车市场增长将进入低速增长模式，这对汽车经销商的经营能力和核心竞争力提出了更高的要求。 汽车经销商业集团培育二手车业务能力将是库存时代企业重塑竞争新优势的必然选择。 2018年以来，受宏观经济、市场周期、政策环境等多重因素综合影响，车市持续下行的压力并未根本改变。 尤其是受疫情影响，市场格局正在加速变化。 首先给大家分享一下经销商集团的二手车分析报告。

第一点是10月份二手车销售概况以及一些政策。 第二点是品牌经销商二手车销售竞争数据分析。 第三点是日本二手车的情况介绍。 最后一点是美国上半年疫情汽车市场的情况。

首先我们来看看近年来全国二手车市场的持续走势。 2012年至2019年一直处于持续增长趋势。 2019年1月至12月，全国累计二手车交易量1492.3万辆。 同比增长7.96%。 2020年1月至10月成交量为1106.6万台。 图为10月份全国二手车交易量，与去年同期相比略有增长。 进入三季度，全国成交量由降转升，市场活力持续增强。 从8月开始，交易量较去年同期增长两位数。

这张图是一个总结。 2020年1月至10月，全国二手车交易量1105.98万辆，累计同比下降6.69%。 1-9月降幅进一步收窄。 交易金额6812.11亿元，累计交易额同比减少。 8.7%，已回落至10%以内。

华东地区占比超过三分之一，共交易汽车369.14万辆，占全国交易量的33.38%。 其次是中部和西南地区，分别为300.82万辆和155.21万辆，分别占全国交易量的27.20%和14.03%。 三大地区合计占比74.61%。 华北、东北、西北地区分别成交143.23万辆、79.7万辆、57.79万辆，占全国成交量的12.95%、7.21%、5.23%。 六大地区中，中南部地区占比较1-9月有所上升，其他地区占比略有下降。

据了解，税收政策出台后，协会针对品牌经销商开展了二手车销售大赛，目前已经持续了三个月。 现在这些数据是我在这次比赛上报的数据中的一些观察结果。 首先，我相信愿意参加我们竞争的一定是在当地或者是我们经销商里的标杆单店，所以才会来。 如果我们分析这个数据报告，我们也可以了解我们经销商群的二手车负责人的情况。 首先，我们来看看我们每月的区域分析。 在过去的三个月里，我们分为四大区域。 东部地区参与者较多，也更加成熟。 参与地区占比52%，而西部地区和中部地区相同，占比18%，东北地区仅占比12%。

我们来看看参与的企业。 上图讲的是参赛城市，这张图讲的是参赛企业。 最高的是我们东部地区，占参会企业的49%。 西部地区超过中部地区，占比达到21%。 最低的是东北地区。 其实从这两个图表来看，我认为东部地区二手车品牌经销商起步比较早。 东部地区主要包括北京、天津、上海、山东、河北、广东等有限品牌城市和经济发达地区。 大多数限牌城市的消费者对二手车的需求也比较高，因此他们的业务会发展得更快更早。

以下是对我们名单上品牌的豪华车的分析。 榜单的意义是我们每个月都会发布一份榜单。 这是我们对列入名单的公司的分析。 首先，上榜品牌的豪华车全部参与，合资品牌必须加入。比例最高的是西部地区，达到45%，东部地区也接近43%。 主流合资品牌占比最高的是中部地区，达到60%。 自主品牌比例最高的是东部地区，为17%。

从这里也可以看出，我们拥有的豪华品牌最多，自主品牌比例最高的是中部地区，比如河南、湖北、湖南、江西、安徽等地，这些地方自主品牌数量最多更高。

这张图想给大家展示的是我们之前参与的7、8、9这三个月这四个地区的平均替代率。 它还分析了所有上下波动的公司。 绿色的替代率高于平均替代率。 ，蓝色的低于平均替代率。 从这张图来看，替代率高于平均水平的企业还有很多，但我们也希望以下企业能够迎头赶上。

这些是我们第三季度参与的公司。 参与公司的定义是什么？ 这意味着所有报名参加我们竞赛的公司。 当时我们收到了数百家经销商的数据。 后来我们通过自然排序的方法，这是一个平均数。 对于7、8、9的平均数来说，平均替代率并不是很高，没有上榜企业的平均数高。

这是第三季度上市公司与非上市公司的替代率。 参与企业的替代率为29%。 这些图表主要是想给大家提供一个数据积累。 对于四大区域的榜单，参评企业的品牌层面替代率，我们分为豪华品牌、合资品牌、自主品牌。 7月份，他们的替代率为34%。 奢侈品牌中，顶级品牌相对较少，底层品牌较多。 8月奢侈品牌更多。 波动不是很大，但从盈利能力来看，奢侈品牌会更高一些。 。

这是对第三季度参与单位品牌层面替代率的分析。 这是根据品牌平均替代率及其上下比例发布的季度榜单。

关于四大榜单的零售额和销售额的占比，从这个数据来看，无论是二手车的总销量还是其零售额，东部地区的占比其实是比较高的。 从第七轮、第八轮、第九轮以及季度来看，东部地区的发展相对较好。

这张图是我通过数据给大家做的对比。 我们一直在谈论新旧比。 这是新旧比例。 相当于每售出一辆新车，就售出0.33辆二手车。 如果我们反过来说，我不知道这样对不对，如果我们有三辆新车，我们就不会卖一辆二手车。 这个值在东部地区也比较高，这也可以解释替代率。 如果替代率高，东部地区也算高。

这是我从日本JADA流通协会提供的数据。 近年来日本二手车的情况。 日本的二手车数量连续多年超过新车数量。 2000年以后，二手车市场中轻型车的比例不断增加。 轻型车扩容指的是排量小于0.6的小型轻型车，其比例越来越高。 这张图是日本二手车的基本交易流程图。 二手车的来源是来自新车置换和二手车置换，即我是否拥有二手车，或者换成二手车，还有终止所有权，即更换为二手车。一辆二手车。 它被报废了。 最后一个是轻型车市场，成为他们的车源，最终到达购买渠道。 购买渠道为新车经销商、二手车经销商、购买者和个人。 让我在这里解释一下。 二手车商指的是二手车市场，因为他们有一定的销售资质。 买家指的是普通的二手车经销商，也就是黄牛，因为他们中的一些人可能没有资格这样做。 ，我只是做一些经纪业务，个人之间就是个人之间的交易。

日本的拍卖业非常发达，所以他们的三大主流都进入了他们的拍卖交易平台。 他们的流向最终转移到了新车经销商、二手车经销商，并出口了部分汽车。 日本仍然出口大量汽车。 如果多了，有些车就会报废。 他们的新车经销商也会有一些同品牌的二手车，在一个系统中互联。 在发达国家，个人之间也存在很多交易。

图为二手车拍卖情况。 在线拍卖在日本二手车流通中发挥着关键作用。 近年来，二手车拍卖数量保持在700万辆左右，成交率保持在50%至50%。 约65%，60%以上拍卖产品的主要主体是拍卖公司和电商公司，但整车厂和经销商的比例近年来也呈上升趋势。

再说说我刚才提到的链条，日本的二手车出口。 日本二手车在海外有着良好的口碑，很受消费者的欢迎，市场表现也非常好。 二手车出口保持每年1.3至140万辆的出口规模，未来还有很大的增长空间。 日本的拍卖市场满足了二手车出口的需求，而强劲的出口需求则体现支撑了国内二手车价格水平，为促进新车销售提供了良性循环。

日本新车经销商收入结构。 随着家用汽车的普及度接近天花板，市场进入了存量竞争时代。 经销商面临着新车销售收入减少的考验。 收入结构逐渐向维修、保养及配件销售、二手车销售、金融保险业务倾斜。 二手车行业提升盈利能力的关键是加强置换率获取、自营二手车2C销售以及保障车辆售后服务。

其实从第一张图来看，他们的二手车比例并不是很高，但是从第二张图来看，他们2018年的千人保有率应该是800辆。 我们还有很大的空间。 这张图是日本新车经销商在二手车业务上的一些拓展。 首先，他们的商店既可以销售新车，也可以销售二手车。 二是建立了品牌二手车认证体系。 三是根据新车残值，设立分期贷款租赁，缩短购车周期，增强二手车来源。 四是销售二手车，提供分期付款、保险、维修保养等服务。 五是同品牌系列内收购的二手车限时库存共享，并进行网络销售。 对于销售网络来说，对于我们在该地区的经销商来说还是非常有用的。

当我看到这张照片时，我感到非常困惑。 事实上，当我看到很多情况后，我发现我们的二手车市场情况可能真的处于20世纪60年代和1970年代的发展阶段。 例如，在 20 世纪 60 年代，它们已经由新车经销商主导。 他们的顺序和我们的完全相反。 1970年代，他们系统化的拍卖公司出现，1980年代，企业拍卖公司不断壮大，而到了1990年代，一些90年代收购的公司也不断涌现，现在他们的主机厂开始向整个二手车领域扩张。行业。

这是日本二手车交易和平台交易采取一些措施的过程。 这张照片让我感触颇多。 当时我看到他们在20世纪60年代就已经颁布了鉴定和评价标准。 20世纪70年代，他们成立了汽车公平贸易协会和汽车公平贸易协会。 联合全国汽车销售店制定二手车公平竞争规定，规定车况数据必须显示在前挡风玻璃上； 其次，必须有质量评估数据； 第三，制定二手车定价指标，提供公平交易。有证据表明，这在20世纪70年代就已经做过了。 我们已经比其他人前进得更快。

20世纪80、90年代，日本流通协会成立了二手车专业委员会。 他们签订了 AA 拍卖协议。 我想跟大家分享的是，随着二手车流通的扩大，不断整合二手车商和用户篡改历史的问题也非常严重。 我相信我们现在仍然有它，所以他们就这样解决了。 二手车集团与鉴定协会联合开发了车号与里程挂钩的行车管理系统，并应用于商业时，整车厂、拍卖公司也加入了行车管理系统，提高了系统的权威性和公益性。 后来，在经济产业省的协调下限牌城市二手车个人可以交易吗，成立了日本AA拍卖协会，该制度演变为行业协会的共同制度。 我的理解是，也许你的车出厂时就已经安装了这个东西。 您的里程制造商有它，您无法更改它。 即使厂家改了，你也可以检查一下。

这张图显示的是1976年的日本，二手车销量超过了新车销量。 目前中国二手车和新车的比例是20世纪60年代日本50%和60%的水平，但是我们现在也在卖二手车。 在汽车市场蓬勃发展的时代，我们可以看到他们所经历的事情我们也必须经历。 这些都是我们可以学习的。 我国二手车保有量也在逐渐增长，二手车市场的潜力日益凸显。

我来看一下美国市场的一些数据。 美国市场的汽车比例。 出售的车辆为卡车和轿车。 当我们从NADA得到这个数据时，汽车的比例实际上在逐渐下降，而卡车的比例在逐渐增加。 这也比较符合美国。 车辆需求。 这是美国二手车市场销售渠道的销量。 2014年到2018年，特许经销商是我们的品牌经销商，其比例一直是最高的，并且一直处于稳定增长的阶段。 。

我们来看看美国二手车交易的平均价格。 现在你可以看到他们的新车平均价格是38000，而二手车平均价格在21000左右。 作为价格对比，新车的价格在不断上涨，而二手车的价格则在稳步前进。 应该是二手车的数量太高或者有一定的库存，而且他们的竞争也相当激烈，而且他们不断推出新车的新产品，所以二手车可能会受到影响在某种程度上。

这是美国经销商新车和二手车毛利润的比较。 从2010年到2019年12月，你可以清楚地看到二手车是一条绿线。 2010年到2019年，新车毛利润越来越低，二手车占比整体利润也在增加。

有关美国二手车的事实。 2020年以来，截至8月，他们每辆新车的毛利润为966美元，而二手车的毛利润为1,464美元。 从每辆车的金融保险来看，新车毛利润为1,262美元，二手车毛利润为1,122美元。 以每辆车的总毛利来看，新车为2264美元，二手车为2586美元。 最终二手车的价格会更高。 还有维护渗透率。 他们的二手车也比新车高出0.3%。 新车每份维护合同的毛利润为 528 美元，二手车为 519 美元，平均合同数量目前相对持平，为一辆 245 份限牌城市二手车个人可以交易吗，二手车 248 份。

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