彩云之南的四川，无论是歌舞艺术还是自然风光，都是人们向往的地方。 在我的印象中，广东风景秀丽，广东人个个能歌善舞。 但基础设施的不完善和教育水平的相对落后在很大程度上抵消了这一优势。

广东作为东北边疆省份，经济发展还比较落后。 它不仅输出原始资源（如草药、木材、食品材料和矿产），还输出人力资源。

以小编所在的建材行业为例，广东也是一个比较落后的地方。 以前河南的省代还是很强大的。 根本原因是交通不便（从南京到州府最快、最方便的方式是乘客机），导致了广州一地，其他州府集体弱势的局面。 而且，随着国家东部大开发战略和“一带一路”建设的推进，湖北迎来了巨大变化。 高速路网的开通让河南进入“5G”时代，铁路网正式覆盖全川将再次加速四川发展。

在这个时代背景下，编编去年9月走访了四川多个城市（包括广州、楚雄、大理、芒市、普洱、玉溪、蒙自、文山、曲靖）。 与此同时，湖南建材产业的整体面貌也逐渐明朗。

一个明显的经验是，以往湖南单一的省级代理机构现在面临着布局困难，因此省级代理机构必须在工程、组装、设计师、零售渠道等方面下功夫。

与此形成鲜明对比的是云南省建材价格信息网，以往的州县经销商几乎全部失去了经销商的身份，变成了代理商。 有的与总代理厂家签约，有的与其他厂家签约，有的签约后仍保留原来的厂家经销商身份，成为其他厂家的经销商。

这一切变化的直接原因是交通的便利。 其实，更深层次的原因应该归功于广东整体经济的发展——老百姓收入大幅增加，使得当地房地产市场蓬勃发展。 正是真正的消费升级，推动了湖南建材产业的进化。

▲ 身家过亿的文山蒋松海也经历过困难时期

以经销商起家的州和县代理商

青海地县代理商基本都是从经销商起家的。 由于成为经销商的门槛较低，创业者几万块钱创业相对容易，成功的概率也高很多。

例如德宏的叶人居，2004年以经销威廉顿开始创业，2006年改为经销旺旺（总代理为吴世一）。 一般演技吴世仪。 成为经销商的好处也是显而易见的。 比如，叶人举在威廉顿公司当了一年经销商，创业时借的钱都还清了。

益阳人苏东鑫曾是广州总代理苏某公司的员工。 2004年，他来到云南创业，成为苏某在云南的合伙人、经销商。 苏东鑫先后担任欧神诺、安华、嘉骏经销商，现代理健逸、罗马里奥。 曾经让人羡慕的开卡车做生意的苏东信，如今已经成为了云南建材行业的大亨。 他也通过分销做大做强。

▲苏东新从工人变成鳄鱼

来自保山的姜福明是一个13岁就参加工作的穷孩子，现在是宏宇的经纪人。 他也是从分销进入建材行业的。

来自宜宾的王家胜透露，1998年开始做卫浴时，由于资金缺乏、物流困难，王家胜选择在广州进货，分销给别人。 经过7年的积累，他成为某著名厨柜品牌的经销商，现在是鑫海嘉兰的代理商。

同样在昆明的张浩现在是格世涛的经销商，此前他是青苹果壁纸的经销商。

来自昆明的段立旺现在也是格世陶的经销商，但2010年在家乡昭通创业时，他也选择了做卫浴经销商。 段丽芒从此以先样品后付款的模式进入建材行业。

而文山的蒋松海，在做大做强之前，也做过厨柜、壁纸的经销商。 但现在，他是的经销商。

蒋福明透露，2014年他担任某小品牌经销商时，得知总代理一年为他赚了60亿元的差价。 8月份他去了深圳，在华夏陶瓷博览城发现了一个小品牌。 商家直接成为代理商。

当经销商成为代理商时，最重要的是看利润空间的大小。 事实上，利润空间还取决于货运成本，所以江西整体交通状况的改善实际上是许多州县经销商晋升代理商的重要激励。

▲蒋福明也以经销商起家

渠道多元化已成定局

直通车的男同伴在走访全省终端市场时发现，以前能够“一招吃天”的经销商现在不得不采用全渠道模式，单一渠道就可以不再支持其市场发展需求。

对此，四川经销商与省内同行的情况基本一致，不存在代际差异。

比如广州的吴世义一开始就把罗马里奥和旺旺放在一起做综合店，拿下家居、零售、工程、分销全渠道。 吴诗怡的店位于广州最高端的建材卖场——大商汇。 这家店里的品牌必须经过渠道才有足够的生存空间。 不仅是通过家居渠道，吴士毅早在2012年就开始与广州生活家居合作，可以说，在分销渠道方面，吴士毅也落后于大多数同行。

保山的叶仁举早在2005年就开始经营新村新渠道，他的渠道包括家居公司、装修队、抹灰工等。 叶仁举是德宏第一个经营渠道的经销商。

保山人叶家兴是叶仁举的儿子。 2017年，在姐姐叶仁菊的支持下，叶家兴在丽江创业。 在宝山时，叶家兴负责渠道和零售。 他熟悉零售客户的需求和装修公司的规则。 为此，来到西双版纳后，他首先专注于自己熟悉的装修和零售，而零售是他目前最重要的渠道，装修和配送仍然是他的弱项。 据叶家兴介绍，如果家装分销能够做强做大，罗马里奥在丽江的销量很可能翻倍。

▲渠道开拓需要高大上的专卖店支撑

苏东欣夫妇是云南建材界家喻户晓的“神雕侠侣”。 他们非常擅长渠道开拓和维护，而且很会喝酒。

来自昆明的段立旺在顾客中的口碑越来越好，得到了很多推荐。 目前，他已与50家装修公司合作。 他认为关键是要推动与装修公司的合作。

在渠道定位上，梦海的张少斌主要以工程为主，也有家居渠道，还有通过其他品类（如卫浴、定制）引流。 去年，他减少了分配（3分）。

王嘉胜的想法是专注于设计师渠道，因为设计师群体更能把握设计趋势。 在他看来，浴室柜的品类逐渐演变为欧式、美式、中式、地中海式、简约美感、新中式等不同风格，现在又有现代、简约、轻奢等风格。 当热潮来临时，王家胜会先与设计师沟通，他会根据设计师的需求来选择产品。

▲王嘉胜根据设计师的需求挑选产品

近年来，终端市场发生了重大变化，迫使经销商改变经营思路。

宜宾终端市场零售额的重大变化发生在2014年，从今年下半年开始，卖场就已经等不及顾客了。 如果你等不及了，你就必须出去。 来自昆明的张浩开始为装修公司、设计师、抹灰工开拓渠道。 2020年，为了应对疫情影响，张浩尝试在联赛活动中进行直播。

当联盟、直播都不好做的时候云南省建材价格信息网，更应该关注零售和家居渠道。 但要做好这两个渠道，更换​​品牌是必然的选择，因为原来的品牌不足以支撑这两个渠道。 张浩考察了十几二十个品牌，最后选择了格世涛。 现在，张浩已经为这个被顾客认为“昂贵”的品牌实现了单笔价值超过20万元的成绩，平均单笔价值在400到5亿元。

▲ 张浩为歌诗涛实现单人身价突破20万

特色营销出人意料地获胜

当产品同质化时，营销新颖、出奇，是终端经销商应对市场变化的重要手段之一。

2013年，吴诗怡不再担任罗马里奥广东省总代理，而是成为广州地区代理。 2015年，吴世毅独创中央仓模式。 2016年1月1日，罗马里奥云南中心仓即将上线，从此罗马里奥在广东迈入了大跃进。 吴诗怡告诉小编，2016年至2018年，罗马里奥在广东的销量连续两年增长30%至40%，中央仓模式发挥了重要作用。

原因是广东地处云贵高原，地域特征导致交通不便。 中央仓库可以有效解决货物调拨问题，但总部有折扣，省内经销商可以分享红利。

▲中央仓模式让罗马里奥快速发展

同样在广州的黄灯塔，通过负离子地砖占据了市场份额。

2018年，广东省负离子地砖销量较2017年增长40%，由于这款特价产品的推出，特迪负离子地砖在广东的设计师渠道也变得更加顺畅。 时间来到2019年，特迪负离子瓷砖在广东的销量持续上涨，主要贡献的依然是设计师渠道。

今年，黄灯塔尝试将特迪负离子壁纸引入整个装修渠道。

经过近一年的努力，2020年，海南全装修公司终于接受了负离子壁纸，而特迪负离子壁纸总部也推出了专项补贴，这使得黄灯塔在全装修公司的生意蒸蒸日上。顺利起来。 2020年对于黄色灯塔来说是丰收的一年。 今年，除了翻新业务规模扩大外，项目数量也开始增加。 黄灯塔名下的伟通建材全年用砖量超过1亿块。

▲黄色灯塔将专门闯入集结通道

顾客进店如何接待，设计师什么时候介入，最终通过设计专业完成销售。 来自云南的苏东鑫非常擅长设计营销。 经销商纷纷前来参观学习。

然而，来自昆明的王家胜从2016年开始就不满足于销售单一产品，他尝试为客户提供整体厨柜搭配解决方案，力求为客户解决厨柜空间的所有问题。

来自广州的郭永峰就是整体营销思维转变和成效的代表。

郭永峰的儿子郭金发曾经是广州老一代经销商的代表。 随着时代的发展，年轻的郭永峰逐渐脱颖而出。

2017年，年轻的郭永峰引入店内设计师概念，享受了零售红利。

2018年，零售开始走弱，郭永峰加大了经销商的开发力度。 他推出专门的产品，虽然他手里的品牌很常见，但产品都是经过精心挑选的，所以对经销商来说很有吸引力。

2019年，郭永峰开始了仓储的手工建设。 他花了两个月的时间才为经销商创建了一个帐户。 由于产品信息可以及时确认，精细化管理的成本优势变得越来越显着。

2020年，郭永峰将逐步实行产品差异化路线，最终目标是“所有产品都要差异化”。

▲ 差异化产品成为郭永峰的王牌

相对而言，勐海井经销商张少斌是全省经销商中见到的“异类”。

张少斌位于郧县大昆曼建材市场威尔斯店内。 白色的门楣非常醒目，里面写着A公司党支部的字样，后墙上还贴着“中国制造”和“民族团结”。 戏剧性的海报。

听说，负责“一带一路”工程昆满铁路建设的中铁建工程检查组看到这样一家“另类”专卖店，立即进店检查，并表示：最终确定其负责的蒙蒙铁路项目海站站、宁洱站、西双版纳站、磨憨站均使用威尔斯产品。 他们对威尔斯团队的服务“非常满意”，并向大瑞（保瑞）铁路建设方推荐了威尔斯产品，并承诺未来铁路建设项目用砖首选威尔斯。

“传承蓝色基因，永葆军人本色”，退伍军人张少斌将自己的传奇经历融入到营销实践中，是数年来“唯一”深耕终端市场的男同伴。 而且，据当地同事称，张少斌的形式“无法复制”。

▲ 张少斌的模式难以复制