销售人员都是有才华的人，很多销售总监都认为管理销售团队是困难的、令人苦恼的。 有的销售总监认为：销售人员机智、能言善辩、偷懒、利用制度； 你以为他出差了，但他不知道该做什么； 他不小心做了一些假收据来挪用一些费用；有时我会给你制造一些随机事件。 管理这样的销售团队感觉就像每天和销售人员斗智斗勇，确实很累。

我当了20多年的销售总监，管理销售团队依然觉得轻松、容易、简单。 而我们公司的销售管理水平在行业内更是令同行羡慕不已。 当我们认为业务员都是“坏人”时，我们就会对业务员进行监控，管理其实是很困难的； 当我们认为业务员都是积极向上的“好人”时，我们就会对业务员进行授权和鼓励，管理其实很简单。

我的销售管理理念的启示来自于我的第一位领导，他是我们国企分管销售的副厂长。 我观察到我们厂长在业务员中威信很高。 他喜欢助人为乐，无论是丑闻还是公共事务，他都积极帮助业务员，甚至利用公司的资源帮助下属。 他在工作中还经常批评业务员，有时还很无情，被批评的业务员连连低头道歉。

我把厂长的管理经验总结为：“同心行善、同力行”！

后来我在一家私营企业当业务员。 我不是销售总监，只是一个小推销员。 我喜欢帮助朋友。 我没有权力帮助业务员加薪，但我有脑子在工作中积极帮助你们。 制定计划，我有实力积极帮你跑腿。 时间长了，我就成了一个不来的小队的队长。 整个销售部，包括我的领导，都尊我为“老康”。 侯“老康”年仅二十四岁。

我总结自己的经验：帮助别人是提高自己威信最简单的方法。

我兼任办公室主任的时候，总部曾经派过营销管理部的总监来视察，但是那个总监来的时候工作不太好，而且每次喝水都不付钱，所以就说了些什么离开前的“官腔”就是说，回到公司后，他会帮我们在老郝面前说好话。 当他离开时，销售人员责骂这家伙不道德。

我总结自己的经验：喜欢利用员工尿的领导是最恶心的，没有威信。

我们销售分公司的一位总经理在进行市场考察工作时，总是喜欢买一些当地的特产。 每次采购都是办公室主任付钱，办公室主任也跟着实惠，最后开具发票给总经理。 主任在报销单上签字。 所以，业务员在总导演面前总是阿谀奉承，背后却都骂他是官员，对他的性格极为厌恶。

我总结经验：团队一定要正气，否则领导就没有威信。

我创业时，软件公司经常向我销售业务员手机定位监控软件。 我从来没有接受过。 我的理念是：如果推销员是一个自发的、自我点燃的员工，我为什么要监视他？ 工作也受到监视和不信任！ 我有其他方法来管理他们的工作流程业务员岗位职责及管理制度，最终看到结果会很好； 如果业务员是个偷偷摸摸的人，如果业务员让销售总监总是想着他，不信任他，那么销售总监自己就会又累又心疼，你给钱就怕你收受贿赂。 不给钱，肯定出不出成果。 这样监督推销员简直是自找麻烦。 最好还是让他走吧，你们也都轻松了。

自己创业后，我用以前工作中总结的经验来管理销售团队，效果非常满意。 具体方法如下：

第一，各方面建立制度，领导只宜破例。 只要事情经常发生，我就会制定措施来规范业务员岗位职责及管理制度，但制度不可能一下子建立起来，我也没有那么聪明的大脑。 只要每次发生需要我做出决定的事情，我都会考虑是否还会发生。 如果再出现这种情况，我会先制定一个计划来规范它。 比如出差制度、招待费报销制度、佣金估算制度、奖励制度等等。

作为一名销售领导，我只关心例外情况，只对这些偶尔不会再发生的例外情况做出决定。

制度通常由我起草，并由你们讨论后批准。 这是自下而上的民主集中制，班子成员也能接受、赞同、支持。 当销售总监只关心例外情况时，他的工作其实很轻松，因为例外情况很少见。

其次，构建红线制度是公司严禁的行为。 说白了，就是解雇推销员的标准。 团队需要不同性格的人。 只要销售人员不违反红线制度，我们就会对他进行培训，鼓励他成长和提高； 我们也不实行底层淘汰制度，因为总有底层员工。 我们解雇业务员的标准是他是否违反了红线制度，特别是财务问题。 我从不根据个人好恶来评判员工。 有的员工说话很动听，很幽默，大家一起多聊聊，但是不给他加薪。 有些员工不善于与领导沟通。 已经很接近了，加薪的时候他也不会缺席，而且加薪也是有标准的。

三是队伍要正气。 主要原因是团队领导不可以占员工的便宜。 员工不得请领导喝水或给领导送礼物，领导可以请员工喝水并给员工送礼物； 领导不能命令员工做与工作无关的事情； 办公室的公共劳动，领导者也必须分工。

第四，“工作上有原则，生活上有转移”，这是我们领导处理与员工关系的准则。 工作是有原则的，就是领导要对公司负责，对员工的工作负责。 工作上的错误可以帮助，原则上的错误不能共谋。

第五，新的销售政策向老销售员倾斜。 最重要的是在老客户的分配上优先考虑工作三年以上的老业务员。 有一些大客户是我们公司领导开发的，也有业务员辞职后的重要客户。 我们优先管理本地区或附近地区的老业务员，小客户则交给新业务员练习业务技能。 老业务员一般实际收入较高，对公司忠诚度较高，但学历过高，能力提升空间有限。 新业务员普遍学历较高，思维活跃，能预测未来的能力较强，值得培养。 那么我们为什么不把重要的客户转移给有能力的新销售人员呢？ 把大客户转移给老业务员，让老业务员赚更多钱，只是为了给新业务员看，让他们知道，稳定了，只要努力，就会有好的回报。 同时也是为了稳定大客户。 新业务员的流动率很高。 如果他把重要客户交给他后突然辞职，客户也可能会流失。 因此，新政策对老业务员倾斜，以稳定员工队伍和客户关系。 为了企业的可持续发展和稳健经营。

第六，领导者要帮助、引导、培训员工。 这篇文章主要是针对我自己的，所以无论是企业还是丑闻，我都会积极帮助他们，甚至利用公司资源和我自己的个人资源来帮助你，帮助员工解决困难。 在工作上帮助和支持员工是我的职责，帮助有丑闻的员工树立我的威信，所以我也很愿意帮助别人。 我喜欢帮助别人，而且我不关心帮助别人的个人回报。 其实这也是我还能担任销售总监的原因。 其实就是“愿智”。

做销售管理就像修一条高速公路。 我们的销售总监需要修桥面，这是对销售人员的新政策支持； 修理围栏，这是严禁的条款，保证业务员的安全； 这是对销售人员的技能培训。 只要“司机”不撞栏杆、不倒车，我们销售总监的管理层都会进行指导和培训。 如果你开得快，你就会第一个到达终点，并获得更多的奖金； 如果你开得慢，你就会晚一点到达终点，获得的奖金也会少。 无论快慢，他们都会到达终点，成长为对公司有价值、有贡献的人。