尽管疫情之下家装行业纷纷布局线上，但对于目前的终端分店来说，新村资源依然是获取客户资源不可或缺的传统渠道； 但虽然是老办法，对于大多数分支来说还是不能令人满意：

业务员扫楼现状

一是销售人员扫楼的通常流程是挨家挨户敲门。 见到房东，他们就开始介绍自己的产品。 之后，他们拼命索要电话号码。 拿到电话号码后，他们迅速记下并离开。 通过电话销售产品； 如果没有见到房东，就看一下户型，了解一下家装进度； 如果你看不到任何人，就离开。

二是业务合作，与其他业务员相处，交换手中的电话号码，然后再一一拨打。

结果一个月的时间我并没有得到太多的信息，甚至绩效也经常为零，只能拿到可怜的月薪。 面对现在的情况，又得不到领导的认可，我只好一走了之！

推销员扫楼的六大痛点

针对业务员扫楼现状，建中分析了造成这些结果的原因：

一是销售人员缺乏毅力，不够勤奋。 经过与居民和推销员的多次讨论，我们发现大部分推销员还处于“狩猎”状态，即碰碰运气，遇到猎物就开枪。 能不能击中，就看自己的剑了。法赫遇到了什么样的猎物？ 如果运气不好，没有遇到猎物，他就会空手而归！ 很多业务员明天在这里工作几天，看到没有业绩就立即跳槽。 今天他们在那里干了几天，看到还是没有表现就又开始换了。 他们每年可以换工作五六次。

二是业务知识不合格。 据了解，家装建材行业的销售人员大多抱有“空手套白狼”心态。 他们对自己的产品知识不是很清楚，对家居装修知识也不太了解。 当他们敲门时，他们会问“你们的XX安装了吗？”，无法从产品、装修等专业角度给客户详细的建议。

三是信息收集不全面。 很多推销员去新村基本上都是从顶层到底层敲门。 他们只关心当时在现场的顾客和尚未订购产品的顾客，住户的实际消费能力，装修的进度，以及业主之间的关系。 、采购其他品牌的原因、装修的主要侧重点、竞争对手的策略等缺乏了解，导致公司无法制定有针对性的策略。

四是跟踪不到位。 已经收集到的居民、设计师、工长等的电话没有得到妥善利用，导致最终合作的机会很低。

五是缺乏总结和沟通。 业务员每天晚上也会回到公司报到或登记，但经验交流不充分，教训总结不够健全。 其中大部分都是他们自己的经历。

六是工作热情逐步高涨。 就业务而言，主要是前期了解市场、探索经验。 表现平平是很正常的。 但这个时候，如果没有领导的鼓励和对业务的分析，基本上看不到未来会变得更加光明。 在没有表现的情况下，热情就会变得更强烈。 降低一点。

扫地前要做的事情

为此，在业务员开始清扫大楼之前，我们要做好以下计划：

首先是会话方法的培训。 在客户面前什么该说，什么不该说，什么时候该说什么，都是合乎逻辑的。 如果没有早期的培训，而是靠自我摸索，很多机会和生意都会丢失。

二是工作流程培训。 要教会业务员如何工作，每天应该做什么，完成每项任务的意义和方法是什么，以便指导他们工作。

三是收集新的磁盘信息。 通过互联网、实地走访工地、售楼处等方式，了解当地市场各个新村的情况，并进行分类汇总。 建设新村； 其次，了解各新村的地理位置、房价、规模、社区类型（商品房、动迁房、集资房等）、购房者、交房日期、物业电话等。

四是信息分析与分类。 这里的分类主要有两个方面。 一是按照新村接管时间进行分类，便于后续追踪。 其次，通过对上述信息的分析，梳理出新村的哪些客户是我们产品的潜在客户群体，并对新村进行关键点划分。 对于紧迫品类和适当关注品类，要集中人力、财力、物力攻克重点紧迫品类。 对于适当的关注类别，只需分发一个页面或进行适当的宣传即可。

五是物资计划。 推销员扫楼的主要目的之一就是传播自己的品牌和产品的信息，所以上门时一定要带足够的宣传资料。 最好根据住户类型量身定制多套方案，供居民自由查看和选择。 如果没有针对，房东通常不会感兴趣。 此外，宣传指南和传单也是必要的。 虽然居民不感兴趣，但我们可以在某个地方放一页或几页。 也许居民们会随便读一下。 只要他们记住我们的品牌，就有达成交易的可能。

如何进入目标新村

推销员进入新村的途径有很多种。 首先要消除心理障碍，昂首挺胸，充满信心，不隐藏。 无障碍进入新村的概率小于50%。 解决：

一是和新村居民一起走进新村，让新村的保安以为他们是一家人；

二是以买房或看装修公司样板房为名进入新村；

三是通过熟悉的家装工人引进或申请新村通行证；

四是以与新村物业洽谈业务合作为名进入新村；

五是通过新村地下停车库、施工场地等通道进入新村。

如果遇到保安或物管人员盘问，不要紧张，我们可以平静地回答：“我是XX灯具的销售顾问（同时我拿出名片递了上去），我给302楼的住户做了一整套房子的设计方案，他马上就到了，让我等一下！” 其实最重要的是配合防疫要求。

与房东的沟通技巧

进入新村后，销售人员首先要乘坐自动扶梯到顶层，然后从上到下逐层收集住户、装修商、设计师的信息。

1、如果居民在现场，可以通过阿谀奉承、夸奖获得居民的好感，然后现场免费测量规格，结合产品彩页的综合运用，给出产品购买建议； 解释促销活动的内容； 根据沟通情况邀请节假日客户（或其他时间）到店沟通设计图纸并购买产品； 适时送出小礼物。

2、如果我们有新村家居装修的效果图，我们可以这样对房东说：您好，我是XX灯具的销售顾问。 这是我的名片。 你的房子这么大。 不知道你的衣柜订好了吗？ 没有？ 无订单！ 那太棒了。 这是我公司专业设计师设计的全屋效果图。 看看能否为您选购灯具提供一些参考和帮助。 最近，我们举办了开业促销活动，利润分成非常给力。 我来给你展示 。

3、如果只有宣传册，我们可以这样开始：先生您好，我是XX灯具的销售顾问。 这是我的名片。 你家的跳楼非常好。 不知道你家里的衣柜都买完了吗？ 没有把握！ 那你就很幸运了。 我们公司最近正在举办开业促销活动。 居民无论消费与否，都可以参与幸运奖品。 这是我们的活动。

客户跟进方式

我们扫地的目的是为了签单，获取或扫描正在装修的住户信息并不是扫地的结束，而是扫地的开始！ 只有通过陌陌、电话等方式积极有效地与房东沟通，了解住户的订购意愿和订购能力并提出合理的推荐，再加上有吸引力的邀请函，才能到店签单！

1、扫楼时遇到居民，加了房东沫沫，并在与房东分离后15分钟内给沫沫发来：陈先生，您好！ 我是小王，刚才和大家聊的XX灯具的销售顾问。 我很高兴认识你。 我随时为您提供全屋灯具设计咨询。 我诚挚地邀请您参加我刚才告诉您的这个月的开业促销活动。 这是我的电话号码，请保留！ 祝你好运！ XX灯光王XX！

2.在装修过程中，但没有见到房东，从工头或工人处收到住户的电话号码时，可以给住户发邮件：陈先生，您好！ 我是小王，XX灯具销售顾问。 当我刚刚把疗效图发给xx新村的一位客户时，无意中发现您家正在装修。 ，我们新村的很多居民已经报名参加考试了。 我可以为您预留位置吗？ 如果可以的话我会把我们活动商店的详细地址发给你！ 很抱歉打扰你！ XX灯光王xx！

3、同时，不仅要收集住户的信息，还要注重收集设计师信息、装修公司信息、物业经理信息、其他品牌销售人员信息、装修工长信息、水管工信息等在。 如果我们和这类人建立良好的关系，把他们变成我们的兼职推销员，我们的网络就会越来越大，家居装修信息就会源源不断地反馈给我们。 参考脚本：主人，我觉得跳下去可以吗？ 你现在怎么样了？ 哎，辛苦了，这么热还需要装修房子，挣钱真是辛苦啊！ 来抽支烟吧！ 主人装修业务员跑楼盘技巧，我还有什么事想拜托您吗？ 就这样，我在买家具，现在我们公司在搞开业促销，公司勒令我收回房主的联系方式。 请帮忙，可以提供一下楼主的联系方式吗？ 接下来告诉我。

客户信息维护策略

最后，收集完客户信息后，我们需要对客户信息进行分类汇总，并对重点客户进行跟踪和维护。

一是围绕重点新项目，建立客户信息表，完善新村客户家装进度图，包括：家装已开工、家装尚未完成、装修正在进行中。 所有的新客户都需要掌握新项目的进展情况装修业务员跑楼盘技巧，这需要不断的去扫荡和走访。

其次，了解客户家居装修材料的详细信息：比如哪个品牌的壁纸、哪个品牌的地板、哪个品牌的油漆、哪个品牌的厨柜等，进而了解客户的订购能力和订购习惯。

第三，对收集的客户进行分类：重点成交客户、培养潜在客户、放弃客户。 近期交易客户、适当交易客户、远期交易客户（按交易时间分类）。

四、建立重点客户跟踪维护表：一般跟踪方式有回访、短信、电话联系等。 需要注意的是，要及时跟踪，防止顾客反感。

最后，笔者要指出的是，新村扫楼是一项系统工程，不能简单地“扫”一次楼，否则就是在做无用功！ 同时，新村扫房只是销售的开始，可能只占1%，而前面的后续才是最重要的，可能是99%！