■文｜聂日明、高利民、翟伟迪

■首发｜金融晚报英文网，获北京金融与法律研究院（陌陌ID：）授权

二手车电商市场新闻不断。上个月，二手车电商人人车身陷“破产”、“暴力降薪”等传言，此后公司宣布启动“新平台+新零售”战略，落地新零售店面，用合伙人方式替代原先的雇用制。随即瓜籽二手车的母公司宣布荣获软银愿景基金投资的15亿港元D轮融资。

（瓜籽二手车母公司车很多企业集团此前的融资状况，图片来源：投资界）

虽然瓜籽二手车荣获了新的融资，但二手车电商市场的前景并不豁达，这个市场除了没有一家平台是赢利的，在巨量的广告投入下，互联网在二手车市场的渗透率也不高。2008年以来，美国的车辆销售量爆发，存量车辆规模与日俱增，很容易联想到二手车市场即发爆发的情形。但2012年前后，资本开始步入二手车电商领域，6、7年过去了，玩家变多，但市场并没有出现显著的整合，2016年初，最具竞争名气的玩家平安好车反倒退出了市场，这种都显示，现今的二手车电商的商业方式存在问题。

我们应当如何来看二手车电商？人人车、瓜子二手车选用的是“C2C方式”进行二手车销售，但C2C是表面的方式，不是商业方式，我们还要看二手车电商在价值链中拥有什么优势地位以斩获收益。

传统的二手车交易是后边商方式，黄牛卖出二手车再出售回去，黄牛赚价差。这个“差价”被二手车电商视为痛点，它们打出的标语是“没有后边商赚价差，让买家多挣钱，卖家少掏钱”。操作中，二手车电商提供居间和汽车评估（估价、质量检查）服务，赚佣金，以及衍生的金融、保修服务。

但二手车电商的这个定位或许是错的。我们来剖析一下传统的交易方式，黄牛从商家手中卖出二手车，借给卖家，赚了价差，二手车电商觉得价差是卖家和买家最关注的痛点。虽然不然，以商家为例，售价也是商家关注的一个维度，他就会考虑时间费用、讨价杀价的精力、交易的流畅程度，买家买入二手车的过程，交易的是一筐子的合约二手车置换合同，售价也是其中的一个部份，并且不是最关键的那种，商家卖二手车或许是为了置换，他会更关心新旧车置换的时间点是否可以完美衔接、关心放款的速率是否足够快。

这时，我们来看黄牛的角色，黄牛和商家间的交易，黄牛提供的是兜底服务，买家得到了一个准确的交车时间和价钱（以及后续的各类过户服务等），二手车交易的不确定性（包括多久时间找到卖家、能卖多少售价）被黄牛承当，买家自然要在价钱上折让，黄牛赚得了不确定性对应的收益，这个就是价差。二手车卖家和黄牛的关系只是这么。

实际上，黄牛赚得的价差并不高，二手车市场并不存在暴利，财新在2014年援引业内人士的报导强调，二手车交易的毛利率在5%-7%之间，费用分摊以后，净收益仅为2%左右，一辆5亿元的二手车，一台车仅能净赚1000块钱。

二手车是非标准化的产品，透明度低、形式灵活、流动性差，标准化程度比新车需要差太多。非标产品的交易流转严重依赖服务，个性化特点显著，只有黄牛能够晓得买家和卖家的痛点，之后再重点击溃，这种信息是个性化和隐蔽的，能洞察这个的经营主体才有价值。这只是为何在传统市场中，黄牛起到了极其重要的作用。黄牛个人的特质是交易促使的关键。不管是传统方式中的二手车公司还是电商平台，飞单现象都很严重，客观上说明黄牛相对公司和平台的优势角色。

更逐步，我们应该听到，二手车的买卖双方都不是专业的二手车估价师，它们常常不能精确的评估二手车的车价，让她们二个人面对面讨价杀价，交易的效率很低，常常都会由于各式意外（情绪、外部信息等）抵制交易。传统市场中，黄牛作为后边商，他的专业性远低于卖家和买家，起到的是做市商的角色，分别对买卖双方进行价格，因为做市商的存在，交易效率大大增加，远比C2C撮合平台只是提供居间服务的效率要高的多。

二手车的这些特点决定了黄牛在交易过程中的不可取代性，这也意味着二手车电商的附加值被大大消弱。人人车动乱过后的变革，确实只是朝这个方向在调整，她们自称公司销售方式由原先的销售、评估师雇用制转为“合伙人方式”，收入方式由交易服务费抽成转为向合伙人销售“资源包”和缴纳的“会员费”。何谓的合伙人就是黄牛，这时的二手车电商的商业方式变革为B2B2C，也就是平台向黄牛提供信息、线索，让黄牛去完成交易。

虽然这么，二手车电商的想像力仍然有限。非标产品的交易依赖黄牛的个性化服务，个体户性质的黄牛能覆盖到的业务规模严重受限，另一方面，黄牛的地域性较强，跨地区的二手车流通要求黄牛要精通两个以上的市场，这意味着以个人车源为主的二手车市场大机率是一个局部市场，大连降低的一辆二手车对上海的卖家价值不大。这是C2C、跳蚤市场的特点，但是市场规模大如网店，靠C2C的交易能赚到的钱只是有限的。

定睛，我们看京东，京东看上去只是B2B2C，但淘宝的B对商户的B是拥有极大的议价权，商户是同质化、可以取代的，淘宝是不可取代的，商户要向京东订购关键字和广告位，订购流量，需要将收入让京东分成，这是顶尖mall的打法。

人人车变革朝向的B2B2C，平台对二手车黄牛没有议价优势，也是租赁一个店面，能收到的房租是有限的，售价一高，黄牛都会更换平台，黄牛的迁移费用很低，要收敛到赢家通吃的地步时间很长，还要大量的补助和广告，这也可以看出二手车市场的双边网路效应比网约车、普通电商要弱太多。某些诱因都阐明，二手车整个市场的规模或许巨大，但单一主体的规模却很难做大，很难像其它电商这样，单一主体的市场份额很容易超出全市场的一半。这些商业机制的想像空间不大。

这么二手车电商是不是可以像天猫这样，先做大流量，之后再流量变现呢？现在二手车电商的收入来源中的一块来自借贷服务的抽成，看上去好像有这些思路的滋味。

这个看法或许也不设立，二手车交易是高频交易，和二手房相同，一个用户交易过一次之后，两两年内不再见有交易需求，流量搜集的难度远远小于服饰、家电。先搜集流量、再流量变现的路子很难走的通。目前二手车电商的广告竞争，从一个侧面上显示了二手车的流量并不实惠。二手车比二手房的流量搜集需要更困难，二手房是不动产，地段是最重要的讯号，房产中介在地段上布局，就可以定位服务的人群，二手车没有这些模式。很多都促使二手车电商玩不了其它电商流量变现的机制。

这和美国的环境不同，美国消费者“以租代买”的融资出租消费方式很兴起，有媒体报导这个比列在台湾高达46%，协议到期之后，消费者退还汽车或置换升级，退下去的二手车再进行销售。这就产生一个很集中的二手车供给市场，但是保养全程有记录，二手车的品质相对可信，这些市场结构巨大程度上清除了黄牛的不可取代性，急剧增强了单个主体经营规模上限。

不仅二手车电商自身的固有缺陷，美国的二手车市场只是先天不足。二手车市场有三大好处：环保标准不断升级（所以形成的限迁新政）、税制与临时产权新政。

首先，环保标准迅速升级，国二以来，每三四年才会升级一次环保标准，2004年开始全省推行的国二标准，现在在这些城市里早已难以行驶了。更恶劣的是，很多城市常常在新标准开始推行之日，就开始抵制在外省登记的旧标准汽车转到该城（但这个标准的汽车在该城依然可以行驶）。退一步讲，但是限迁新政取消，车辆排放标准的迅速升级，让二手车在城市内的寿命大大增加，因此城市里的村民即使买新车，也不甘愿买二手车。

再者，美国现行的税种，对二手车在B2B、B2C和C2C之间的流转的税赋不同，个人之间的二手车交易免税，只收取过户费，但公司拍卖或经纪的二手车，还要收取成交价的4%或2%作为税赋，因此绝大多数的二手车都是通过个人之间的流转完成的（假如是公司主导二手车置换合同，则是以职员的名义交易）。

再度，汽车的产权确认以汽车登记为准，这意味着要确认产权，应当汽车登记，因此传统一次二手车交易，还要过户两次（商家过户给黄牛，黄牛再过户给卖家，这也造成美国现在统计的二手车交易数据失真）。这两个好处，也同样限制了二手车交易的经营规模，未能通过杠杆来扩大经营规模，这逐步限制了二手车市场出现大公司的想像空间。

本文为作者独立观点，且不构成投资建议。

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