如果把卖住宅的房产顾问比作小学生，那么卖商铺的一定是大学生。

这个比喻似乎有点夸张。毕竟都是卖产品的，销售逻辑都是一样的，所以感觉差别不大。

但只要亲身经历过，相信大多数人都会觉得这样的类比一点也不夸张，甚至可能有些保守。

大家都知道，在房地产行业，商铺的出售是极其困难的。一些营销人员甚至在谈论商店时总是“变色”。他们表示，需要等到住宅房产售完后才能开始商业销售。这看似符合产品推广的逻辑，但实际上有很多时候根本不知道如何销售。

因为滞销的房子总会有办法卖出去，即使因为促销而降价，也一定会有人接手。但一旦商店滞销，情况并非总是如此。哪怕是白菜价，只要没有商业价值，就没人会在意。

商店和房子的销售逻辑完全不同。它的属性决定了它的产品、价格、客群与住宅完全不同。它需要我们从多个维度思考营销策略，而不是简单地列出卖点、给予折扣、让渠道充当不干涉购物者的角色。因此，做好门店营销的第一步就是要转变思维，打破固有思维，大突破，才能赢得市场。

先换人再卖货

很多项目在销售零售产品时，直接改编了原来的住宅产品销售。结果往往是原来的畅销品不再有最好的销量，其他人的业绩更是惨不忍睹。事实上，在建店影响团队的时候，用人的标准需要重新思考。

第一，资源为王。

当一个项目要开始卖店的时候，首先要做的就是招人。寻找专业从事招商引资并取得良好成果的人。

这里需要注意的是，在面试的时候，任何人都会说自己是某个项目的销量最高的人或者过去业绩很好的人。请记住，过去的结果只能用作参考。关键是他有没有投资资源，有资源能不能嫁接到项目上。 ，如何进行嫁接，特别是如果项目是在专业市场，如何引入资源，只要对方能够清晰、逻辑性地回答这些问题，就说明他真正做过了，有经验，这样一个人可以尝试一下。

另外，寻找卖过店铺的人。选人的标准是问他们选择地点的顾客和选择店铺的顾客有什么区别？人们购买商店最重要的因素是什么？只要答案是，注重商务的人注重客流和消费力，注重投资的人注重投资回报率，都可以尝试一下。了解AI智能工业牌照专业人士，量产销量顶尖

二是销售与开发一体化。

我们总是强调，卖房子的房地产顾问和卖商铺的房地产顾问是完全不同的。其实最大的区别就是，房子的销售大部分是销售，而商铺的销售大部分是营销或者所谓的销售开发一体化。

简单来说，能够出去主动寻找客户的人更适合做店面销售。他们知道，案件现场等待客户或中介拜访客户的数量极为有限。要想真正吸引投资，就需要走出去，请进来，否则就是浪费时间。

三是社区维护。

所有已售完的住宅物业的销售都需要优化吗？也不是绝对不能保留任何人。适合店铺销售的人有两类。

第一类是喜欢和老业主打交道的人。据统计，如果是小区底层的商业产品，无论是出租还是出售，至少有5%的对应客户是住宅客户，所以愿意和老业主打交道的人更多适合店铺销售。

第二类是学习能力强的人。销售团队建立后，需要不断的培训，尤其是商业产品，更加专业、频繁。因此，学习能力强、愿意改变思维的人更适合这个团队。

了解产品和计划

商店产品与住宅产品一样，也根据单元类型和位置进行区分。

不同的是，住宅产品与竞品类似，但商店产品不同。即使面积、户型相同，也必须是“一店一人”。哪怕只是一街之隔，也可能完全不同。因此，对店铺产品的透彻了解极为重要。

首先，了解产品，而不是阅读产品。

所谓对产品的理解，并不意味着死记硬背课本或死记硬背推销词。能够流利地说出项目有多少商铺、层高、宽度、常规户型、优势户型、特殊户型等是什么，标准只代表我们有一个基本的了解产品的。试想一下，如果我们只是做这样的介绍，换项目或者换人就可以了。

所以，所谓了解透，就是我们能够想象到未来各类店铺可能出现的业态，经营这种业态有什么优势，投资有什么优势，能够清楚地了解内部规划以及店面的布局。说出您的想法，甚至制定平面图。只有做到以上几点，你才能真正了解产品。

其次，注重体验，做好展示营销。

由于种种原因，很多卖场产品无法像住宅产品那样“精装修交付”，但这并不意味着卖场产品无法展示和营销。

例如，打造统一的店面招牌、遮阳篷、灯光，营造外部的商业氛围；对总店进行重点包装，营造即将开业的状态；创建可内部自由划分的商店实体展示；总之，更好的陈列，可以让店铺更有“活力”。盘克神器畅销热销，点击了解AI智能工卡PRO

最后，规划产品需要战略定位。

店铺产品需要统一规划。有些店铺必须有自己的战略性，出租或者销售都要统一。尤其是当产品因长宽比、层高等优势或限制而只能用于餐饮等特殊业态时，必须提前规划好，即使有些客户有需求，也不能因为有需求而改变。一两个客户，否则整个生意就会遭受很大损失。另外，需要组合出售或租赁的商铺一定要确定，切不可因顾客压力而分割，否则得不偿失。

设定一个好价格 设定一个好价格

商店定价既简单又复杂。简单来说，就是参考周边的价格。如果周边没有价格，参考住宅价格1.5-2倍的范围。

说复杂，是因为商店的价格从来不是简单地按照一种逻辑定价，而是多种逻辑交织在一起。

一方面，大多数店面定位差异化定价都会遵循金角、银边、草腹的原则。

街角店因其展示面积大、数量少而价值最高。同时，定价也会根据产品的差异，即形状、开间、进深、柱网分布、消防水管、商铺招牌、距电梯或人行通道的远近，甚至距卫生间的距离等因素进行定价。每个商店都可以确定该商店的价格。不一样。

无论采用什么原则，都不要先用表格来制定价格。相反，使用平面图并用铅笔写下每个商店的价格。根据不同的原则，反复修改，让每个店铺都有自己的价格逻辑。只有这样你才能真正确定价格。

另一方面，制定价目表后，必须确定价目表和折扣制度。

由于店铺产品需要全面营销来开拓市场，因此建议一定要设定“内部价格”。 “内部价格”可分为两类，一类是福利产品，即特殊产品的特价，小而独特；另一种是扩展产品，这是一般产品的最大折扣。加强全员营销，通过“内部价格”拓宽销售路径。

投资未来胜于回报

我们都知道，出租和出售商铺取决于投资回报率，投资回报率通常表示预期的年收入和商铺资产的增值。如果你计算得好，你就能赢得客户。这个想法是正确的，但并不全面。事实上，客户除了关注投资回报率之外，更关心未来的前景。

一是人流、客流和消费力。

经营实体生意，首先要有人流。这取决于周围有多少个社区以及商业街是否配备品牌餐厅和电影院。这些都是吸引流量的重要形式。

我们可以用热图的方式来给客户展示。通过百度地图热力图，我们可以查看周边的人流情况，并展示给顾客。

其次是客流量，也就是真实的进店率。这主要取决于具体的业务业态。作为超市、餐饮等常规业态，招商人员必须对周边进行充分的调研。主要参考数据是同业态的营业额。 ，准确告知周边门店每天的营业额，对顾客有很大的参考价值。客户一定会觉得我们更专业，更信任我们。

最后，消费能力主要取决于住房质量。高端社区和普通社区肯定是有区别的。但不管有什么区别，我相信没有人能比我们更了解这个社区的优质客户。列举几个有实力的客户代表会更有说服力。 。

其次，投资回报模型是静态模型+动态模型。

静态模型是指总租金收入-总利息支出；动态模型参考10年固定资产增值（一般按3%/年计算），计算资产增值部分。大多数投资回报计算是基于静态计算，例如回租销售、保利销售等，或者稍高的计算是基于动态模型。

市场的营销模式非常透明。除非你是投资新手，一般的投资老手一看就明白。这里需要注意的是，无论采用什么销售模式，对于投资者来说，投资回报并不一定意味着高，稳定才是王道。因此，模型的设计只需保证15年内100%的投资回报即可。 ，太保守没有吸引力，太夸张不值得信任。

第三，不同的客户需要销售不同的产品，并给出不同的推销方式。

对于自购自营的客户来说，这类客户是小资、长线商人。他们主要关注的是未来的统一规划是否有利于其业态的长远发展；对于大多数需要购买和租赁的客户来说，属于中短期稳定收入群体。

其主要着眼点是有保障、稳定的收入，并有合理的合法化程序；对于投机者来说，他们是短线投资者，注重短期利润和持续的热销氛围；对于纯粹投资者来说，此类客户是长期投资者，注重长期优于银行利率的投资回报模式，其远期资产可以增值并流通。

重视促销、巧促销

在促销方面，门店营销难度更大。由于人口分布广泛，很难集中释放，所以这就需要我们在重视的前提下巧妙地转变思路。

一方面，线上获客改变了思路。与其拍一个介绍项目的视频，不如拍一些诸如“如何经营一家50平米的小店月入10万”、“是否应该投资一家小店”之类的内容。站在顾客的角度来看“小店还是大店”，并与顾客共享同一频道，并使用信息包的评论区接收。获取客户；

另一方面，线下周边正在扭转趋势，转变思维，帮助商家开展活动，帮助自己引导流量。比如消费满1000元，可以到售楼处领取100元加油卡。同时，可以与高端商家开展联合活动，吸引有实力的人士。

结论

在门店营销中，从团队建设到产品解读，从价格定位到梳理投资逻辑，最后到促销思维的转变，每一个细节都需要我们精心打磨。

有些战术“技巧”可以用来主义，但战略规划必须高瞻远瞩，统一，注重细节，才能立于不败之地，立于不败之地。