随着大批家电代理商、经销商的“重生重生”，不少厂家家电销售员也走到了人生新的十字路口：厂家销售员的下一步职能是什么？个人价值在哪里？新的职业舞台又在哪里？

常伟||撰稿

相比于近年来不少家电厂商导购员“很累、很苦、工作量大、福利差”的现状，大量家电销售员也陷入了一轮职业“艰难期”：工作该怎么过，该如何走下去？是继续坚持，还是选择逃离？是现在就离开，还是继续观望？

和很多家电导购类似，家电销售员同样处于家电行业价值链的末端，从事的都是一份“看似微不足道，实则重要”的职业，其实每个人每个月都要承担几十万甚至上百万的KPI指标，除了要站在企业的角度拉近与商家的距离、保持距离和关系之外，还要站在商家的角度，向企业索要资源、产品、服务，为商家争取利益，其间还要考虑对不同渠道导购员的管理和激励，保持线上线下渠道之间的低价竞争和渠道化，而让家电企业每年赚取数百甚至上千亿元营收的，正是家电销售员们。

“在研发、财务等其他部门的同事眼里，我们家电销售员的工作很轻松，每天和商家一起吃吃喝喝，很让人羡慕。每个月都要走访商家和渠道，从白天喝到晚上，第二天还要去……很多人不知道，现在家电市场早就从卖家转向买家了，我们不能再只是陪商家喝酒、买单了，现在的经销商，见了兔子才肯卖。‘我们要和他们一起想办法、出点子、办活动’”，不少家电销售员说。

与20年前的很多家电销售员不同，如今的家电销售员的重要职责，已经不再只是单纯的“维护客户关系”、盯着经销商回款、出货、销售等指标，而是要推动传统家电经销商转型，加速中高端新品推广培训，推动企业产品经营架构调整等，向县镇市场经销商下沉。那么，这意味着家电销售员不仅要增加出差频次，还要增加出差内容：不再像过去那样只是走马观花、说几句话，而是要扎根一地，深入一地，帮助商家策划促销活动，商讨活动安排，跟进活动效果。

然而近两年随着一线市场持续低迷，众多家电厂商，无论是线上京东、天猫等电商巨头，还是线下国美、五星、大中等全国性、地方性实体店巨头，以及海尔、美的、海信、TCL、奥克斯、格力等厂，都在加大终端促销、促销活动的频率和力度，在县镇市场形成了全国性的“百团大战”，数千团、上万团促销同时展开。活动数量的增多、活动内容的参差不齐，最终让负责活动执行、落实的家电销售人员陷入了一轮“体力透支”的困境：

一方面，家电厂商面对一轮又一轮的促销活动，投入了产品、促销、费用等资源，却未能在一级市场获得相应的回报，产品结构调整成了泡影，自然会怪罪家电销售人员的组织、策划、执行力度不够；另一方面，家电经销商原本对促销活动就没什么激情和兴趣，被销售人员劝说了才参与、执行，一旦效果不好，就会认为自己“上当受骗”，将批评的矛头指向家电销售人员，甚至影响到后期活动的实施。最后终端业务员岗位职责，家电销售人员成了“窝囊废”——两头受欺负。

如今，很多家电销售员内心的苦闷无处诉说，无人倾诉，如果把自己的故事讲给企业听，企业会认为销售员思维调整慢，理念不到位，销售员如果不能改变自己，就说明不适应时代，会被时代淘汰。如果把这些情况告诉商家，企业显然会认为销售员太虚伪，他没有资金压力，也没有卖不出去货的风险，就凭“一张嘴，一双腿，一双耳朵，到处跑，到处听，哪个商家会难受呢？”

面对如此快速变化的时代和市场，不少家电销售人员坦言：这两年无论怎么尝试、怎么改变、怎么去做，都一点效果都没有，很难在市场和用户中激起一点热情。可以说，今年以来，我们一直处于一种慌乱的状态，已经坚持不住了。“我们最大的问题，不是家电行业的未来在哪、家电行业还有没有未来，而是如何应对当下家电市场的挑战。说白了，我们就是不知道怎么做，不知道该做什么。因为今年以来的终端促销，包括锁客订阅、扫街推广、微信闪购，甚至会议营销，都没有起到效果，大家也没有信心和热情去坚持下去。”

近三四年来，面对大量以超低价手段争夺一线市场的互联网公司，其商业逻辑已经完全从传统家电企业的“硬件盈利”转变为“抢占用户入户入口后通过平台化运营盈利”。结果，家电市场的昔日主角们“惊呆了”，不是他们不会反击，而是他们不知道该如何反击，或者不愿意反击，甚至置之不理。于是，面对互联网对手对低价“老招”的新演绎，不少家电企业员工突然发现，传统家电厂商似乎“很保守”，甚至有些落后。

近年来，不少家电销售员为了再创造自身价值，纷纷离开传统家电厂商，加入小米、乐视、暴风、华为、京东、天猫等互联网及电商平台。在不同的商业逻辑和经营思路下，重构岗位职能、重启职业生涯。当然，在这个过程中，也有一部分家电销售员遭遇了乐视、暴风等互联网公司的“昙花一现”，也有不少人在京东、天猫等电商平台，通过这些平台，重新找到新的职业赛道，不断探索、挑战自我，让过去所有的不可能都变成可能。

那么，对于还坚守传统厂家的家电销售人员来说终端业务员岗位职责，应该如何激发自己的潜能与激情，适应时代的变化，满足厂家的需求，找到突破自我的新窗口呢?显然，他们只能自己寻找道路，寻找自己的未来。

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