2018 年 8 月，成立十年的互联网家装平台 Tuba 紧随齐屹科技之后，在香港提交了 IPO 申请。

2018年初，行业整体规模排名第二的平台公司齐屹科技率先在香港上市，随后大号兔也在香港提交了招股书。

说起 Tuba 和 这两家公司，外界最大的关键词就是“平台”。虽然经常被视为相似的业务，但双方之间存在显着差异。

这些差异表现在两个方面，一是双方起源的市场环境，二是发展经营的理念。

我们先从两侧的 size 数据开始：

从双方提交的招股书数据来看，大巴兔是国内最大的互联网家装平台，但齐屹科技也占据了相当大的规模。

在中国互联网行业，垂直行业第二大企业争相IPO似乎已经成为一种现象。比如，在二手车行业，瓜子已经抢占了“遥遥领先”的优欣;在娱乐直播领域，虎牙很是偷鸡贼抢斗鱼。在家装行业，“第二次抢购”的故事也上演，“XX第一股”的称号看似诱人，但真的能带来数据的反转吗？

或许我们可以在双方的发展轨迹中窥见一些端倪。

2005 年，距离奥运会仅剩三年时间，全国人民沉浸在乐观向上的气氛中，随着房地产市场的繁荣，中国的家装建材市场迎来了快速发展。

在那个没有移动互联网的年代，“上海团购网”率先打出“团购建材更便宜”的旗帜，满足上海当地的建材需求。2011年，上海齐屹科技网更名为齐屹科技，简单来说，齐屹科技的发展历程就是先做建材团购，再发展装修平台业务，具有更典型的上海本土市场风格。

另一方面，大巴兔于 2008 年在深圳成立，与齐屹科技不同，大巴兔从一开始就瞄准了线上平台模式。

它也起源于国内家宅市场发达的超一线城市，也瞄准了家装服务这个万亿级市场，为什么会有“南桔北华”的效果呢？稍后将一一揭晓。

在商业下沉的趋势下，不同的发展轨迹

从企业基因和管理思维的差异来看，齐屹科技似乎对自身平台业务的扩张模式不够自信，相比于大巴兔平台的精细化运营模式，是第一要务;齐屹科技更倾向于通过收购来扩大规模。

双方对平台模式态度的差异，最好地体现在双方对迅速形成的二、三线城市市场的态度上。

目前，在行业下沉市场的背景下，二三线城市已成为下一批互联网企业争夺的新蓝海，而在这个领域，齐家科技和大号兔的玩法截然不同。齐屹科技似乎更愿意通过“买、买、买”的方式直接控制二三线城市的装修公司，通过直销而非平台业务进行扩张。

2013 年，齐屹科技收购东方家居;2014年，成为海鸥卫浴的股东，2015年，齐屹科技收购了未来的装饰公司博若森，博若森后来与齐家电商等品牌组建了自己的业务，专注于与齐家家居合作，渗透到二、三线城市。

一系列收购的结果往往伴随着沉重的负担。其中，东方家居在被收购前濒临破产，且由于波若仙等自营业务的扩张，截至2017年底，齐家网累计亏损达16.28亿元。

与齐屹科技的收购模式不同，远在深圳的土巴兔在平台拓展方面展现出南方企业的一贯特色：广济粮慢为王，在平台业务的发展上始终坚持精细化运营。

大号兔坚持在二、三线城市市场采用平台模式，并在全国各大城市投入了大量人力，通过与装修公司谈判，推广自有平台业务。

2017 年，曾任美团点评 7 号员工的郭南洋宣布加入大号兔，负责二三线城市的市场拓展。截至 2018 年初，Tuba 已在全国 280 多个城市推出平台服务，根据 Tuba 最近提交的招股书，该数据现已达到 307 个城市。这种发展模式不如直接收购快，但在装修公司的运营层面会更加扎实，这与齐家科技的收购“轻模式”形成鲜明对比。

毫无疑问，这两家公司都拥有巨大的流量优势，但从他们对运营流量的态度来看，一个是流量先行、随收购的“浅运营、重资本”模式，另一个是流量优势之外，注重打造平台运营赋能能力的精细化运营模式。

即使拥有相同的流量优势，大号兔和齐家网的流量来源也不尽相同。大号兔的流量更加精准，前期的流量红利被彻底吃掉，2015年，“大号兔上装饰”的口号开始占据人们的脑海入口，汪涵和大号兔的品牌形象已经深入人心，现在大号小号的大部分流量都是通过自力更生获得的， 它已经是当之无愧的互联网家装流量的第一个入口。根据齐屹科技在 2018 年提交的招股书内容，百度是齐屹科技的第二大股东，在一些内容分发模式中，它一直在给齐屹科技家居“输血”，亏损不断。

两家公司在研发投入方面也表现出相当大的差异，这对各自平台的发展至关重要。

这主要体现在平台业务的发展程度上，众所周知，技术研发是线上平台的核心，从双方招股书数据的直接对比来看，大巴兔的研发总支出从2015年的4928万元增长到了2017年的1.15亿元，增长了1.3倍。截至2018年6月30日，大巴兔的研发人员占公司总员工人数的14.0%，研发团队由一批经验丰富的人员组成，他们的简历基本包括百度、阿里巴巴、腾讯等中国知名科技公司的背景。

齐屹科技2015年的研发支出分别约为人民币4210万元、人民币4700万元和人民币3080万元。从双方的招股书数据来看，大巴兔和齐家对研发投入的态度明显不同，从投资的角度来看，大巴兔更重视平台模式的技术研发和服务升级。

据一家投资机构负责人介绍，通过收购，齐屹科技可以在短时间内快速提升规模和估值，为上市造势。可以理解的是，曾经是外资公司投资经理的邓华金，更习惯于通过“买、买、买”的方式进行扩张。

收购比 操作快得多，但这一切都值得吗？

途图投资人姚金波曾公开指出，“到头来只有一个平台型企业，而且得是精细化运营。齐屹科技在招股书中承认，博若仙品牌等直营业务拖累了齐家网平台业务的盈利能力。这使得其在二级市场的数据颇具质疑，在上市后很长一段时间后，齐屹科技（Qeeka Home）的换手率基本都在0.05%左右，虽然目前投资市场情绪存在悲观影响，但仍然可以看出，市场并没有认识到齐屹科技持续亏损的“浅操作”模式的盈利能力。

中年上海和年轻的深圳

业界曾有过疑惑，过去，齐家科技并不排斥重工业，甚至一度斥巨资打造自己的仓储业务，为何会选择避而非“重”与“轻”呢？

齐屹科技前首席运营官毛欣勇曾多次公开表示，平台业务要“轻装上阵”，更多时候要靠商家自己操作，甚至曾当着B端商家高喊“平台只做1%的事情”的口号。

另一方面，齐屹科技早年一直无法放下传统的建材团购业务，因为齐屹科技立足于上海家装市场。

上海的家装市场是一个极具地域特色的市场。

中老年人，尤其是女性，在家庭中拥有较大的话语权，这些用户有很多时间，装修这种事情，当然要自己动手，熟人介绍装修公司，经营建材市场，找便宜的材料，就是上海家装的日常景象。

不难理解为什么齐家网是从线下团购业务发展而来的，而在齐家网的发展过程中，“上海老阿姨”这个消费群体一直是齐家网建材业务的中坚力量。

与齐屹科技所在的上海市场相比，土巴兔所在的深圳市场则完全不同。深圳是一个典型的移民城市，早年的年轻人来到这里，而最初几年努力工作到自己窝里的年轻消费者，忙于工作，没有亲戚，习惯了独立思考，更喜欢在网上找装修公司做决定;在上海的家装市场，消费群体明显是老年人，而且往往以中年人为主。

百度指数的数据似乎印证了我们得到的说法：大号兔种群更年轻，齐家家种群更偏中老年。

（百度指数显示了搜索 Tuba 和齐家网之家的用户之间的年龄差异）。

相较于20~39岁人口较多的土巴兔，齐家科技的人口更分布在40岁的人群中，品牌人群更偏向于中老年人。

齐屹科技的一位前员工透露，2015年，邓华金以较低的价格收购了剩余合伙人一起创业的股份，并以54.5%的实际控股权控制了公司，此后他占据了齐屹科技的绝对话语权。

这一事件被齐家离职员工形容为“以一杯酒释放军权”，导致齐家之家后续的发展模式具有强烈的邓华锦个人风格，而邓华锦更适合他早年直接面对的上海中老年家装市场。

这或许就是 平台发展难以走出上海的原因之一，邓出生于福建客家的华锦今年已经47岁了，而他最大的对手、大号兔创始人王国斌还没有进入迷茫的时代，邓华锦的年纪， 在大多数人眼里，已经到了泡枸杞的年龄 保温杯.从各个方面来看，齐屹科技最大的焦虑在于如何在自身薄弱的平台业务中，与规模较大的大号兔展开直接竞争。

从招股书披露的数据来看，齐家网目前的业务主要来自上海，或许是为了掩盖北京业务数据的尴尬，招股书选择将北京的数据与上海合并，而这两个市场占据了齐家网营收的大部分。这背后，说明齐屹科技自身的平台业务在下沉到二三线城市时，是相当弱的。

互联网家装已进入下半场，用户想要什么

随着美团上市，滴滴对市场的垄断，以及ofo的衰落，在衣食住行的广阔市场中，轻工行业的互联网竞争进入白热化，未来，家装、旅游、医疗等重工将成为互联网转型的重点。

目前看来，“衣、食、住、行”的家装市场网络渗透率是目前最低的，而未来，随着互联网逐渐渗透到传统行业，再加上家装市场客单价属性高，将存在巨大的潜在市场。

在美国，将家装服务转移到网上的 Porch 和 Houzz 的商业价值也得到了广泛认可。大陆家装市场目前也正在发生转型，随着家装用户主流群体的年轻化，对新家装模式的接受度与日俱增，尤其是在二三线城市，业内人士普遍认为，未来五年互联网+家装市场渗透率有望超过10%。

从数据中不难看出，家装O2O仍有巨大的市场潜力有待挖掘中国最大的装修建材网，这也是为什么虽然香港投资者无法理解齐家网，但没有人敢否认，“互联网+家装”的概念仍然是一个大生意。

越来越多的年轻人会在网上选择和比较装修公司，这些年轻用户在装修风格上有自己的想法，都想参与其中，除了在网上找到合适的装修公司外，中国人在生活方面从来都不吝啬，很多消费者在买房的时候往往已经花光了大量的积蓄， 装修要带一笔资金比较困难，所以他们也需要装修钱的保管，甚至需要相应的金融服务。

面对这些复杂的需求，传统的家装服务行业必然需要升级。

业内大多数企业，尤其是国内数量最多的小微装修企业，对这种趋势无能为力，因此可以想象，为了满足双方的需求，未来互联网家装平台的作用绝对不仅仅是连接装修企业和用户的流量匹配服务， 但也要承担更多行业基础设定服务商的角色，谁能率先在家装行业各种角色的平台上构建网络协同关系，谁才会真正抓住机会。

不仅行业需要运行，互联网家装平台也需要运行。无论是设计制图软件、ERP服务，还是建材家居供应链，以及更好的行业口碑标准的制定，这些内容都是未来家装平台可以赋能的装饰企业，只有不断完善各种基础设施，才能真正提高整个行业的效率， 降低成本。

对于一家装修公司来说，互联网的渗透增加了自营职业的压力，在这种情况下，它必须选择拥抱互联网，入驻在线平台进行家装。但如果平台只能为他提供流量，那就远远不够了。互联网家装上半场的平台流量大战已经结束，下一站将升级中国最大的装修建材网，为传统家装市场提供“水、电、煤”。

这也是为什么大巴兔和齐家之家近年来相继发声“赋能”的原因。

可以预见，随着齐家科技、大号兔的相继上市，以及行业营收规模和盈利能力的提升，这个一度饱受诟病的无底洞古老行业正式进入互联网时代，行业龙头进入资本市场，也让许多“潜规则”变得更加透明， 行业更加规范，未来变得非常值得期待。大号兔能否以平台模式保持生机并继续引领行业，齐屹科技能否继续依靠一直擅长的资本运作实现弯道超车，一切都还不得而知。

唯一可以肯定的是，当涉及到“为年轻人搭建新家园”时，互联网公司别无选择，因为用户需求永远是年轻的。