616期间的惊艳成功，让“骑马水手”魏杨首次得到了快手电商官方的关注。

6月6日，味央与“快手616品质购物节”同步开启“世界海鲜展”销售节，截至6月18日616结束，味央累计销售商品超30万件，总交易额近千万。

在被有关部门注意到之前，魏洋今年2月加入快手，每天直播时间长达10个小时，4个月积累了110万粉丝。在成为快手直播主播之前，魏洋曾任中国渔业协会副会长、国际贸易分会会长、大连开洋集团创始人，是一名有着30年从业经验的渔业工作者。

虽然不如董明珠、丁磊的快手直播那么抢眼，但魏洋是第一个转型做直播“全职主播”的创业者，其意义不仅在于交易额，更在于模式和路径的创新。

开洋在全国拥有超1000家线下门店和仓库，在微洋的带动下，各门店也纷纷在快手上开启直播。线上直播的同时，商品可就近通过线下门店和仓库直接发货，大大节省了物流和冷链运输成本。一种联动直播和门店的新零售模式开始建立。除了直营2C，开洋还能满足餐厅、食堂、超市等的需求。快手上的“麦德龙”诞生了。

一个典型案例是董明珠65亿的销售，首先是经销商把流量聚集到线下，带到董明珠的直播间完成转化，然后按照地址分发给不同地区的经销商进行铺货、安装，核心是带领全国的经销商完成流量的导流和转化。刘润说，“或许，这才是直播带货的本质。”

这些尝试也让直播带货不再仅仅是企业在疫情期间的应急手段，更为企业在“后疫情时代”的常态化发展提供了新的工具和思路。

直播线下联动

魏杨是六代大连人。大连三面环海，是一座国际化的海滨城市，海鲜资源丰富。魏杨从小就喜欢吃海鲜，毕业后的第一份工作就是从事渔业。从上世纪90年代创业至今，魏杨用30年的时间，打造出如今拥有1万名员工的开洋集团。

作为中国渔业龙头企业之一，开洋集团不仅销售大连及国内的海产品，还进口世界各地的海产品。开洋也是首家获得海关总署颁发的保税冷库牌照的保税区、保税港区外民营企业。2014年，开洋集团在新三板上市。2019年，开洋集团国内及进口海产品吞吐量突破40万吨，零售额突破5亿，公司整体交易额突破100亿。

今年突如其来的疫情让魏杨措手不及。开阳一共有6个销售渠道，因为疫情，开阳的门店、餐饮、商超等主要渠道受到了严重影响。意识到这个问题后，魏杨多次紧急开会商量应对措施。在这期间，魏杨开始考虑做直播带货。一个重要原因是开阳和心选在2019年底达成合作，快手主播辛巴曾帮助开阳直播带货，效果非常好。

“辛巴和心轩能做到，我们这样基础雄厚的公司，为什么做不到？而且开阳的海鲜产品品种多达一千多种，辛巴不可能全部卖给我。”

怀着带货的想法，魏扬开始在开阳集团一万多人中挑选主播，先是发给高层，再发给中层，最后发给整个集团。但这个想法只是讨论，始终没有实现。

“最后凯洋世界海鲜门店装修效果，我觉得如果一家公司想走一条新路，就像我创业时一样，创始人要自己做。一是别人无法把你的公司解释清楚，二是主播没有决策权，可能会错失机会。我几十年的经验和对产品的理解，谁能比得上？如果我自己培训自己，这个问题不就解决了吗？”

今年2月20日，魏杨正式在快手上开始直播。2月24日，魏杨在快手上发布了一则视频，视频中他提到，疫情给企业转型升级带来了新思路，快手正在给大众创业带来第二次机会。这则视频被不少创业者转发。“快手的价值就在于此，只要你有诚意、有好产品、有性价比、有可持续性，能在线下生存下来，来到快手你会成长得更快。”

加入快手的同时，魏杨也加入了抖音。但很快魏杨就放弃了抖音，专注于快手。“为什么不是其他平台？因为我觉得快手不乱，直播间的氛围、开展的活动，很像一个公司在往好的方向走。快手有明确的战略方向，我们开了很多会，分析是留在抖音还是快手，最后我们选择留在快手，感觉更舒服。”

魏洋入驻快手时，要求开洋1000多家线下门店全部开通快手直播账号。现在，在快手搜索“开洋”，就能看到一大批开洋账号。入驻快手一个月后，魏洋举办了首场大型活动“首届中国国际线上渔业博览会”，取得了不错的销售成绩。

随着1000家线下专卖店的入驻，魏杨开始建立自己独特的直播带货体系。魏杨介绍，开阳的1000家线下门店相当于1000个线下仓库，魏杨本人会与专卖店对接，增加当地粉丝。线上销售的商品可以直接配送到就近的线下门店，可以节省约30%-40%的冷链和快递费用。线上直播与线下专卖店的联动，成为魏杨带货最重要的优势之一。

此前开阳门店每天只能卖出1000元的商品，如今每天在快手直播上能有几十万的流量，还能通过发红包、短视频推广等方式实现更高的转化率。魏阳提到，每个开阳门店可以存一个柜子的货，卖完之后可以从总仓配送到分仓。“我们的一、二批系统会精准梳理出货从哪里来，直接对接物流系统，最终让门店做地面提货，直接送货上门。”

企业带货新路径

今年6月，快手推出的“快手616品质购物节”引起了魏杨的关注。魏杨立足开阳海鲜产品优势，推出“世界海鲜展销会”销售活动。从6日开播到18日活动结束，魏杨每天直播近10个小时，整个616期间成交笔数突破30万。

“世界海鲜博览会”期间，魏杨还与知名农业企业合作，拓展更多品类，如与辽渔、中水、中裕合作，拓展鳗鱼罐头、金枪鱼罐头品类，还销售内蒙古金鹿集团的油脂、大连调味​​品公司金奎的调味品、辽宁盘锦的大米、内蒙古河套的面粉等。

这次尝试给了魏阳新的启发。未来魏阳将以销售海鲜为主，在规模农业领域也销售优质农产品。“我知道中国哪里有最好的多宝鱼、鳗鱼、黄花鱼，内蒙古河套的面粉、辽宁朝阳的小米我们也卖得很好。之所以能找到这么多优质资源，是因为开阳在规模农业领域耕耘了30多年，依然非常积极。”

“世界海鲜博览会”的成功，以及魏杨担任CEO的直播带货的标杆效应，开始带动更多企业关注快手。魏杨提到，“海鲜博览会”让很多大农业领域的企业备受鼓舞。“我当时只卖了几千只海参，但疫情期间，一个企业能卖几千只海参，已经很少见了。河豚我也卖了几千只。河豚不是谁都能卖的，但我卖的时候，大家都买，这让潘良集团很意外。”

在魏杨看来，此前不少企业认为直播带货太过复杂，都在考虑找大主播带货。就像之前辛巴与开阳的合作一样，客观问题是大主播佣金高、档期有限。魏杨作为CEO带货的成功，让这些企业看到了企业直播新的可能性和路径。

魏杨计划与农业部、中国农业大学等机构合作，鼓励更多创业者加入快手。“我们想在快手上打造一个大农业企业生态，把我们线下几十年培育的好产品带到快手上来。销售价格不重要，广告效果很重要。现在每天都有很多人来找我招加盟商，有的食堂、餐厅一下子下几百单，说明他们有需求。我们在快手上开通了麦德龙。”

魏杨在快手的目标有三个：品牌推广、直销变现、寻找更多志同道合的合作伙伴。目前，这三个目标都已经实现。

除了“马背水手”账号，魏杨还开通了开洋世界海鲜官方企业号和开洋世界海鲜美食号。截至目前，魏杨的快手店累计售出商品39万件，但商品评分依然高达4.9分，足以证明开洋商品的高品质和魏杨对直播带货的严谨态度。

魏杨把快手直播间看成是一个企业重新创业的过程，只有真诚才能带来诚意和可持续性。“如果我想赚快钱，可能五六天就能卖出一千万。但企业还是要权衡是非，有正确的价值观，要真诚地和粉丝沟通。你可以看到我店铺的评分和好评率。我之所以自己直播，是为了让消费者信任我们，让带货这个生意可持续。”

“我跟很多人讲过，想在快手上赚钱，首先要把企业品牌和口碑做好。”2019年，开阳在户外和电视广告上花了1300万元。今年，魏阳只打算花300万元做广告凯洋世界海鲜门店装修效果，剩下的1000万元将用来直接补贴用户，让口碑产生社交传播。

作为快手电商的主打理念之一，“源头好货”也是开洋的企业优势。魏洋提到，开洋的企业使命是让中国人不出国门就能吃到来自世界各地的海鲜。为此，开洋直接向海外渔业资源配额、海外渔船采购海鲜，真正做到源头好货。做源头的一大好处就是减少了中间商赚取的差价，可以为用户提供更具性价比的优质产品。

魏洋的下一步计划是做海外直播，做海鲜、农产品的跨境电商。“我们的一些大型海外渔船都装上了卫星WiFi，用于直播。开洋是中国民营企业首个保税港外保税冷库，我又是中国第一家在快手上卖货的水产公司的创始人。既然如此，我就走出去，把更多来自世界各地的优质海鲜、美食带给国人，这是我未来想做的事情。”