4月初，各汽车经销商集团年报纷纷出炉，从营收略增但净利润大幅下滑的数据可以看出，2023年的汽车经销商遭遇了前所未有的经营压力。

AC汽车整理了中盛、永达、美东、和谐、广汇宝信等9家经销商集团的年报（广汇集团尚未披露报告）。年报显示，2023年，9大经销商集团营收与去年相差不大，但毛利、净利润均大幅下滑，其中和谐汽车、正通汽车处于亏损状态。

值得注意的是，经销商集团售后业务不断增长，体现了在新车销售利润下滑的情况下，售后业务对于缓解经销商集团经营压力的重要性。

2023年也是车商跑路新闻最多的一年。

年初，浙江台州最大汽车经销集团中通集团被曝携款潜逃；年底一家经营中高档二手车公司年赚，在广东拥有80多家4S店的永奥集团陷入财务危机并很快倒闭；其间，“利丰汽车”、“紫薇汽车”、“宁波海曙汽车”、“重庆龙华”等多家4S店集团或破产、或摘牌、或被拍卖、或整体搬迁。

不难看出，经历了2022年的寒冬之后，经销商群体并没有期待业绩增长的好日子，反而在愈演愈烈的降价趋势中面临着愈发严峻的生存挑战。

营收基本持平，但净利润大幅下滑

从9家经销商集团营收及利润统计来看，整体营收表现良好，与去年基本持平，但毛利和净利润才真正反映经销商集团的生存状况。

营收方面，中盛集团、美达汽车小幅下滑，世纪联合下滑幅度较大，达19%；其余6家公司营收均实现增长，其中百得利控股增幅最高，同比增长16.4%。

对比世纪联合与百德利控股，世纪联合大部分营收来自新车销售业务，2023年新车收入占总营收82.9%，售后及其他业务仅占16.2%，二手车业务占比0.9%。

不过消费者购买力的下降，影响了新车和二手车的销量，世纪联合新车销量同比下跌23.6%，二手车销量也下跌51.4%，同时售后收入表现也不理想，影响了整体收入。

百德利控股实现营收增长的原因在于汽车销售收入同比增长5.7%，售后服务收入同比增长11.6%。不过百德利控股也强调，汽车销售收入的增速（5.7%）远低于其汽车销量的增速（23.9%），表明市场终端价格同比大幅下调。

不难看出，新车销售与售后服务作为最重要的两大业务，对经销商集团的营收影响巨大。但在“价格战”之下，经销商被迫“以价换量”，达成目标并不容易。数据显示，仅有27.3%的经销商能在2023年达成全年销售目标。

毛利、净利润方面，多家经销商集团呈现下滑趋势，其中，毛利率在3.8%至7.7%之间，毛利为负增长；净利润降幅在24.74%至176.10%之间，降幅最大的为正通汽车。

具体来看，和谐汽车、广汇宝信的净利润增长表现较为突出。不过，和谐汽车净利润同比增长84.51%，但2023年仍亏损2亿多元，但亏损额有所收窄；广汇宝信净利润同比增长逾100%，实现扭亏为盈，但由于2022年亏损严重，2023年整体盈利仅为1.14亿元。

正通汽车净利润亏损由2.96亿元扩大至8.2亿元，同比增长176.10%，扭亏艰难。

毛利率、净利润率最能体现一家公司的盈利能力，“老大哥”中升集团脱颖而出。

据其年报显示，2023年中盛集团实现营收1792.9亿元，营收规模突破千亿，领跑同行，呈现行业龙头效应；同时净利润达到50.18亿元，也遥遥领先同行，净利润率达2.80%。

但净利润同比下滑24.74%，是各经销商集团中降幅最小的，中盛集团吸金能力有所减弱，其他经销商集团如永达汽车、美东汽车、新丰泰控股等净利润同比下滑均超过60%，说明在市场重压之下，经销商集团仍未走出生存困境。

综上所述，经销商集团基本处于“收入略增、利润大幅下滑”的局面，盈利能力被大大削弱。

对此，不少经销商将原因归咎于车市“价格战”，这在《2023年经销商生存状况调查报告》中得到印证。新车价格战严重吞噬了经销商的利润，导致经销商生存依然比较艰难。2023年，亏损经销商占比为43.5%，盈利经销商占比为37.6%。

新车价格倒挂，售后服务成利润支柱

回顾2023年，“价格战”成为标志性现象之一，车企在一波又一波的降价潮中寻求“以价换量”。

然而，新车售价优惠不断加大，经销商“以价换量”的结果是，量增不增利，而且量增的多是新能源汽车，传统燃油车销量持续下滑。更为雪上加霜的是，经销商渠道多为燃油车。诸多因素导致经销商在新车销售上的毛利率不断收窄，盈利能力下滑，同时还面临库存压力大、资金紧张等问题。

从经销商集团年报中我们可以看到，新车收入与去年相比基本呈现负增长一家经营中高档二手车公司年赚，新车毛利更是大幅下滑，正通汽车新车毛利损失甚至达到了264.7%。

百德利控股在财报中指出，2023年汽车销量为18782辆，较去年同期增长约23.9%；但汽车均价由2022年的100万元跌至2023年的150万元，降幅达14.7%，销量增加带来的效益被汽车均价的下降部分抵消，陷入“增收不增利”的困境。

即便是豪华汽车经销商集团也未能逃脱新车价格战的惨烈冲击，如中盛集团、永达汽车、美达汽车、和谐汽车等，其新车毛利率下降幅度均超过70%，其他中小经销商集团就更不用说了。

2023年是汽车经销商集团破产跑路最多的一年，包括台州中通集团、广东永奥集团等，都成为当下经销商生存的缩影。

与此同时，资本市场也对经销商集团的经营困境做出了快速反应，2023年，国内首家IPO汽车经销商庞大集团退市，令人惋惜。此外，包括正通、新丰泰、和谐汽车、世纪联合等上市汽车经销商集团股价多日跌破1元，也表明经销商集团正跨越“生死线”。

面对困难，经销商集团纷纷加大力度争夺售后业务。

从九大经销商集团的年报中我们可以看到，售后业务同比增长，增幅最高的是美东汽车，增幅达23.1%。在前端销售亏损的情况下，售后业务已经成为利润支柱，是经销商必须守住的“底线”。

美东汽车在财报中表示，持续扩大客户基础及采取售后服务提升策略，保证了售后服务业务的持续增长，其售后服务业务毛利率约53.7%，较去年同期上升4.7个百分点。

此外，东美汽车还增加了豪华品牌及新能源品牌门店数量，旗下豪华品牌营业网点占比提升至82.1%，其中2023年新增2家特斯拉售后服务网点，探索新能源汽车机会。

和谐汽车的年报数据更能体现其对售后业务的依赖，2023年和谐汽车售后收入占总收入比重仅为14.3%，但售后毛利占总毛利的96.7%，可见售后业务已成为经销商集团的利润支柱。

售后业务也是40多万家独立售后公司的利润来源。在双方的竞争中，4S在售后业务上拥有更强的主动权。一是在销售前端锁定客户，二是与保险公司合作，三是获得新能源授权的机会。另一方面，独立售后已经形成了以途虎、天猫汽修、京东汽修、华盛为代表的链条，战斗力越来越强。

加之新能源汽车的持续冲击，传统稳定的豪华车品牌将无法维持溢价能力，迫使4S经销商集团对利润结构做出新的优化调整，售后业务的竞争也将愈加激烈。

转型谋求活力 经销商依然负重前行

值得一提的是，汽车产销已突破3000万辆，但零售增量主要来自新能源汽车，传统经销商在新车销量未见增长的同时，还背负着利润下滑、库存增加的压力，如何在变局中寻求生机？

据AC Auto统计的年报信息显示，在新能源汽车快速渗透的市场中，经销商们也有自己的自救之道。

例如，永达汽车2023年将关闭36家网点，包括24家4S店、9家展厅、3家其他。永达汽车指出，网点结构的优化将提高其单点效率和产出。同时，永达汽车拥抱新能源，已获得小鹏、智己、小米等7家自主新能源品牌的网点授权。

和谐汽车加速布局电动汽车市场的海外扩张战略，2023年获得比亚迪在香港、柬埔寨的经销商授权，以及广汽Aion在香港、泰国的经销商授权。

更重要的是，在新能源的大趋势下，经销商积极转向新能源的同时，新能源车企也在为经销商群体提供更多的机会。

例如小鹏汽车去年9月启动“木星计划”，淘汰效率低下的直营店，扩大代理经销商门店规模，并与永达汽车、广汇汽车达成合作。

Zeekr也在进行渠道调整，增加授权经销商Zeekr Home（综合4S店）占比，据悉，吉利旗下领克的部分经销商已与Zeekr达成合作。

此外，蔚来还准备为代号为的子品牌开启经销商模式，据悉，蔚来计划将该子品牌的售后服务、交付中心交由经销商集团承接，商超则仍将采用直营模式。

还有正式转型做汽车厂商的小米汽车，采用“直营+经销商”模式，截止2023年底已与建国汽车、恒信汽车、四川港宏、远通汽车等14家经销商集团达成合作。

不过，也有部分经销商态度谨慎，并未直接冲进新能源汽车市场。

正如中升集团所言，基于目前市场对纯电动产品的担忧，以及主机厂盈利能力不可持续等因素，将继续拓展豪华及中高端乘用车市场的业务广度和深度。年报显示，中升集团二手车业务增长迅猛，毛利达9亿元，同比增长86%，成为重要的利润贡献者。

这也不是没有道理，做新能源品牌的生意本来就不容易。

虽然相较于传统车企与经销商的合作模式，新能源车企为了提升市场销量，并不需要经销商承担很大的资金和库存压力，但这只是在前者还能保持高效运营的前提下，否则，为了缓解压力，小鹏汽车要求经销商储备库存也将是必然。

而且新能源汽车要想卖出去，满足厂家的返利要求，并不容易，卖一辆车能赚的钱并不多，投入产出比低，经销商很难继续合作。

可见，车企淘汰赛的压力已经传导至经销商端，后者一方面要负重前行、努力“活下去”，另一方面又要在转型“十字路口”寻找新的增长点，考验难度再度升级。