德国社会学家卢曼说：一切信任和信誉都源于团聚，没有团聚的地方就没有信誉，没有信任。前不久我和一位同事吃饭聊天，他刚买了一辆二手车，在车管所登记车子的时候，听到两个车商说，最近买了一辆车，把15万公里的高速路调整到了7万公里。

回到二手车这个行业，我记得2017年到2019年我在广州的时候，楼里到处都是二手车、优信、瓜子、人人网的广告。当时我也没想太多，只是羡慕他们烧钱获客的手段，每天新增客户的数量肯定非常庞大。

大概 20 年后，二手车平台逐渐淡出了人们的视线。当时很多跟我们合作做主结算业务的公司都出现了财务问题，我们意识到他们的商业模式有问题。这也是我们还有机会重新做交易模式的原因。那么到底是哪里出了问题？

1. 线上问题——获客成本太高

汽车交易是一种低频行为，即便是二手车，普通人也很难三五年交易一次，这就决定了人们不会频繁登录二手车平台。

二手车平台产品本身没有流量源（更像传统电商平台），需要从外部购买流量和线索。在这方面，无论是瓜子二手车、人人网这些C2C平台，还是优信这些B2C平台，又或者是做新车金融的毛豆网，从商业模式上看，他们的获客成本都非常高。同时，由于整个平台主要靠车源信息的聚合，平台的留存率自然不会很高。

当时他们主要做品牌广告，我觉得目的就是为了打造品牌知名度，让普通用户对二手车交易平台这种新生事物有一个被洗脑的认识，这样当人们有二手车需求的时候，就会首先想到我的平台。但问题是，品牌广告的ROI很难计算。

二、线下问题：标准化与利益分配

先说现在的市场环境，由于历史和社会的原因，从事新车、二手车交易其实还是一个比较不体面的职业，所以很多从事二手车行业的人文化水平比较低，而且这个行业人员流动性比较大怎么卖二手车最快，导致大家普遍都有一种赚快钱的欲望。

或者换句话说，当你习惯了赚快钱之后，就很难再老老实实赚长期钱了。

所以早期的行业乱象导致了行业口碑的崩塌，选择购买二手车的用户在信任方面自然会有一个先入为主的心理阴影，而这个阴影并不是通过在产品上展示每辆车都经过专业技术人员的检验（尤其是网上每辆车检报告都显示没有问题）就能解决的。

第一，评估师是否真的专业，这是未知数。第二，这里能检测出来的都是一些表面可见的问题（尤其C2C，不能上架）。但真正的买家担心的是大事故，起泡，三大件等隐患。第三是效率低，C2C不托运，普通用户要上班，车子本身也是正常使用，看车要找一个双方都ok的时间。

其次，无论是卖车方还是买车方，都会去不同的门店比价，因此整个交易过程极有可能出现“跑路”，尤其是一些平台宣称“没有中间商，赚取差价利润”，你不让别人赚钱，他们就一定会“想方设法”利用你的漏洞赚钱。

比如通过“PY交易”私自卖车，要求用户不在平台买车、卖车，而是到其他车商那里买车、卖车，这样就能拿到比工资高出好几倍的返利，长此以往，谁还有精力去维护平台的口碑？

3. 扩展悖论

好的生意最重要的是规模和效率，但二手车是一个非标准化的生意（每辆二手车的状况都不一样，而且位于不同的地区），所以这个问题很严重。

为什么在奶茶行业，米雪冰城的利润率比奈雪的0.1%高很多呢?最主要的原因还是因为米雪冰城有整套的工业化流程和供应链+标准化的SKU。

很多互联网公司的商业模式是先把市场做好，通过快速的资本扩张形成规模经济，再反过来优化模式，比如滴滴。但二手车不是这样，规模越大，亏损越大，根本没办法形成规模经济。二手车更倾向于需求侧逻辑，而不是供给侧逻辑。

比如当时线下的严选店，平台在各大城市设立网点争夺车源，前期需要投入巨额的资金成本，把轻资产模式变成了重资产模式，给自己造成了库存压力，一旦资金链断裂，就会出现雪崩。

4、这里引发的话题是：超低频交易行业如何培育信用与合作？

这里你可以看到贝壳是如何进行房屋交易的，总结一下：流程创新实现“流水线化”，开放平台实现“网络化”。

首先是中介与委托人之间的信用怎么卖二手车最快，通过建立房源词典，推行“真实房源”的理念，我们十几年来逐渐建立了自己的口碑。其次是中介之间的合作，当一笔交易由多个中介完成时，我们量化每个人的贡献，并进行相应的利益分配。我们把复杂的流程拆解，让大家对每个环节的价值达成共识，最终按照价值进行利益分配。最后，我们把合作机制从链家推广到整个行业，建立平台，让不同的中介公司在平台上互通信息，按照规则进行利益分配。

我们来看看一些与时俱进的二手车商在市场上的表现如何。

抖音上有很多做二手车的账号，他们会拍摄自己买卖汽车的过程，并将车况、价格等信息透明化，营造出“真实”、“可信”的形象，粉丝们就会基于信任与车商完成交易。即便是像小鹏P7这样的电动车，一些车商也会通过视频的方式，增加买卖量，这样也能影响同行，提高电动车的保值率。

相对于房地产交易，二手车交易还处于信任建立阶段，还没有到达利益分配的问题。

因此更可行的模型可能是：

有一个平台，已经有了一定的信任感和口碑，有流量和获客成本的优势（不需要像新兴平台那样担心获客成本），然后在一定范围/区域内，用标准化、铁血的执行力将这些二手车商家进行整合提升质量，用平台品牌背书，通过利益绑定让他们愿意跟平台玩（商家自己也能在这里赚钱），平台自己不采购车，避免库存问题。

对于选择购买的用户来说，他们愿意到这里进行交易，是基于对“平台”的信任，通过一站式购物→维修→金融/保险→售后服务，解决效率问题，再通过标准化流程，实现规模化。

#专栏作家#

罗顺伟，人人都是产品经理专栏作家，小程序领域资深增长黑客，目前负责汽车媒体平台车型库、社区、搜索、工具等业务，亲身经历了自己旗下超过3000万用户的小程序从0到1的整个过程，目前专注于产品游戏化、社交化。