2、房屋实物状况：包括地理位置、使用面积、物业状况、新旧情况、是否购买或单位合用等。

3.你是否拿到了钥匙（这是最重要的，也是决定你下一步该做什么的关键）。

4.设计思路，业主准备投资多少钱装修，然后进入客户问答环节：

1. 当客户只说明他或她打算做什么并要求总体报价时，您应该如何回应？

答：对不起，请允许我向您解释一下：您的装修费用需要确定三个方面才可以估算：（1）大概的设计方案（2）您选择的价格，我们公司有总共两个价位。 等级主要根据材料等级、工艺标准和施工队伍水平来划分。 您可以根据自己的经济能力进行初步选择。 当然，我们每个级别的价格都会为您提供非常高的质量。 性价比。 (3) 您家的工作量。 如果以上三方面存在不确定性，我们会给您系统报价，这会带来很大的欺骗，是我公司严禁的。 请给我们您家的平面图和每个房间的尺寸。 我们可以快速给您一个基本的估计。

2、当客户感觉我们公司的报价比其他公司高时，应该如何应对？

答：装修自己家的费用是否划算，不能简单地用价格来衡量。 更准确的衡量标准应该是性价比。 这里所说的质量包括三个方面：（1）材料的档次（2）做工的标准（3）工程的质量。 在这三个方面不确定的情况下讨论价格，或者在这三个方面不确定的情况下比较两家公司的价格，都是不科学的，也很容易让客户受骗，蒙受损失。 例如，画一扇门。 A公司用40元的日工来油漆门一天，所以油漆门的费用为140元。 而B公司则用日薪70元的工人进行打磨和去除工序，需要两天时间。 所以你可以想象门的价格和油漆的质量。 因此，在家装行业中，经常会出现装修工程名称相同，但价格不同的情况。 总体而言，我公司的性价比是家装市场性价比最高的公司之一。

3、当客户提到为什么某装修工程的主要材料价格不高，而我们公司的价格较高时，我们应该如何回答？

回答：对不起。 在你看到的价格中，你可能忽略了项目中包含的辅助材料、人工成本、二次运输成本、机床磨损成本、管理费、税收、公司合理利润等诸多因素。 在有些项目中，人工成本远高于材料价格，所以当所有成本加起来时，报价自然会显得远高于主材料价格。 如果单纯比较材料的价格，由于我公司与多家知名品牌建材厂家有长期固定的合作关系，所以采购的商品可能会比您亲自采购的便宜。

4、当客户问为什么有的厂家卖地板价格低，而我们公司卖价格高时，应该如何回答？

回答：抱歉，就这样了。 木地板厂家靠销售产品来盈利。 木地板厂家为了销售产品，往往聘请人工费低、技术水平低的工人来铺设地板。 虽然价格低，但质量同样差。

5、当客户问公司两个价格水平有什么区别时，应该如何回答？

答：我公司的报价主要是根据客户的不同需求。 它们的主要区别是：根据材料的档次、工艺标准以及施工队伍的档次而产生不同的价格，但无论您选择何种级别的报价，我们都会为您提供同样的热情和完善的服务。 同时，其性价比也高于其他公司。

6、当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某个建筑工程所用的主材和辅材（如墙砖、地砖）是相同的，但工程报价却不同，你应该如何回答？

答：有时候，不同级别报价的装修工程虽然使用的是相同的材料，但由于工人级别不同或者施工工艺的不同，报价往往会存在一些差异。 我们的7个固定施工队经过严格考核分为甲、乙两个等级，各自享受不同的收费标准。 例如，中档乳胶漆技术，甲级施工费为9元/平方米，乙级施工费为6元/平方米。

7、当客户问“你们公司做这么多广告，费用都是我们客户承担吗？” 该怎么回答呢？

答：对此请放心。 我公司走“品牌化、规模化”的经营道路。 虽然我们的广告很多，但是由于我们公司规模较大，所以广告费摊销的比例比较小，小公司成本较低，这是规模的优势之一。 另外，鉴于我公司在家居装饰行业的知名度和影响力，很多媒体对我们的报道都是免费或者极大折扣的，所以您不必担心承担我们的广告费用。

8、当客户询问报价中材料、人工、利润的比例时装修谈单技巧，你应该如何回答？

答：直接材料成本和直接人工成本约占总成本的80%左右。 房租、设计师、助理等管理人员的工资、税金等费用约占15%。 公司利润一般在5%左右。

9、当客户问我们是否可以提供更多的价格优惠时，我们应该如何回答？

答：装修公司进入装修市场后，也遵循市场的一般规律。 即：由于众多企业之间的激烈竞争，价格越来越低，服务和质量越来越高，而各企业的利润越来越低并趋于一致。 我们公司的价格是一样的。 各个公司的利润已经相当低了。 但随着家装市场竞争的加剧，一些不规范的企业为了承包工程，纷纷降价，甚至进行大幅折扣和促销。 业内人士说得很清楚装修谈单技巧，本质就是不给利润，因为我们的利润根本就没有降价的空间。 事实上，这是在施工过程中偷工减料的行为。 以及随之而来的质量低劣，我公司坚决通过降低工艺标准和质量标准杜绝价格竞争。 因此，在目前利润较低的情况下，我们很难打折。

10、当客户问：你现在做的项目预算未来会发生重大变化时，你应该如何回答？

答：当您确认的装修工程方案发生变化时，我们的报价一般不会改变。 但有时通过图纸制定的工程预算会与实际情况存在一定程度的偏差。 当然，这个偏差不应超过实际成本的10%。 另外，还有一些项目，比如水电改造等，是需要项目完成后才能获得的。 提供具体施工及报价。 当然，如果您在施工过程中对原设计进行修改、增加或删除，我们将以变更单的形式向您报告价格变动，供您批准，签字并通知施工。

11、当客户对以下付款方式有异议时：首付60%、中期付款35%、验收后付款5%，您该如何应对？

答：抱歉，是这样的。 现在所有正规家装公司使用的合同都是省建筑装饰协会统一制定的模板。 我们无权更改任何这些规定，付款方式也是如此。 省装饰协会之所以有这样的要求，是为了通过规范管理保障家装消费者的利益。 因此，通过这种方式支付，将最有利于您今后依靠法律手段维护自己的合法权益。 如果更改，我们将无法得到市场质检部门的认可，您也将失去第三方的公平保证。

12、当顾客问物业已经收取垃圾清运费时，为什么还要收取垃圾清运费，您该如何回答？

回答：抱歉，就这样了。 我公司收取的垃圾清运费是指从您家运至小区物业管理部门指定的垃圾倾倒点的费用。 其中包括人工和垃圾包装袋等各种成本。 物业部门收取的垃圾清运费是将小区内堆放的垃圾运至城外指定垃圾倾倒点的费用。

13、当客户询问为什么物业管理费和物业管理押金必须由客户承担时，您应该如何回答？

答：抱歉，是这样的。 物业管理费和物业管理押金不包含在我们为您制定的预算中。 因此，尽管有物业公司以保护客户利益为由，强调物业管理费和物业管理押金应由装修公司缴纳。 然而，我们没有义务（大部分是不合理的、随意的收费）也没有能力（我们的利润很薄）支付这两项费用。 而且，大部分物业押金都是物业管理设置的陷阱。 竣工后，他们往往以各种借口和理由不还款、少还款、迟还款。 我公司是一家正规的知名企业。 我们不可能像其他公司一样，把客户的这部分装修费用挤出来交给物业管理公司。 作为业主，您在处理房产时拥有优势，因此您最好支付这些费用。 当然，如果我们在施工过程中损坏了物业物品，或者违反物业管理规定而您的物业押金被罚款，我们将合理承担相应的赔偿。

14、当客户询问装修前为什么要交押金以及押金是否可以退还时。 客户应该如何回应？

回答：抱歉，就这样了。 定金的意义是您对我们公司的信誉、质量、我们的设计、我们的价格的基本认可。 支付定金后，我们将开始为您测量和设计房间。 我们通常是小组设计，最后由主管审核。 我们一定能让您满意。 因此，一般情况下，押金是不予退还的。 您支付的押金将从您的最终付款中扣除。

15、当客户问报价单中额外的部分是什么时，你应该如何回答？

答：额外是指项目报价中不包含某部分费用。

16、但是当客户问为什么我们在总部付款、开发票时还需要缴纳3.3%的税时，我们应该如何回答？

回答：对不起。 就是这样。 作为家装市场的企业，我们向家装市场管理部门统一纳税。 如果我们进一步开具发票，我们将不得不再次纳税。 因此，我们需要额外征收3.3%的税。

17、当客户询问雨季施工是否会影响施工质量时，应如何回答？

答：有人认为秋季装修比较好，但夏季过后，木材的含水率较高。 秋冬季节气候逐渐变得干燥。 再加上加热的烘烤，水分蒸发后，发现实木收缩、变形，漆面干燥、开裂。 现象。 当然，季节性施工也存在一些问题，但我们在多年的工程实践中积累了丰富的施工经验，有一套非常有效的方法。 例如，为了解决木材含水率高的问题，我公司采用提前进入实木线并长期放置的方法，可以有效防止未来的收缩、变形等现象。 适用于空气潮湿、油漆容易起雾的情况。 问题，我们在油漆中加入开水等等。 另外，由于木质胶合板不受水分变化的影响，而且含油工艺很少使用实木，所以我们建议客户采用含油工艺，新颖美观，并且可以保证雨季施工万无一失。 更重要的是，装修的好坏不是由季节决定的。 决定因素是管理和工艺。 无论是雨季施工还是非雨季施工，我们都会为您提供同样优质的家装服务。

18. 当客户问：“我有少量材料想用在项目中，你愿意帮我装饰一下吗？” 你应该如何回应？

答：可以，但是我们公司有统一规范的报价系统。 为了保证每个客户的利益，必须严格按照统一规范的程序进行报价。 因此，前期报价时，应按照公司相关程序统一报价。 中期预决算时，可按相应价格扣除。

19. 当客户询问公司如何确保使用真材实料时，他们应该如何回应？

答：关于材料的质量，请放心，我们比客户更注重材料的质量。 我们在建筑材料的选择上非常谨慎。 我公司工程总监负责材料采购。 物料进入现场后，必须经过客户的认可。 工程进行期间，公司检验人员必须对材料和工艺进行全面检查。 公司客户服务部人员、工程部经理或公司分管项目的副总经理也进行抽查，确保材料质量。

20、当顾客问铺设实木地板好还是复合地板好时，你应该如何回答？

答：实木地板脚感好，纹理颜色自然，硬度稍差。 烤漆实木地板采用进口UV漆，无需保养。 但由于实木地板天然，纹理、颜色差异较大，因此安装时需要较多时间。 木龙骨的价格比较高； 强化地板吸收了实木地板的优点，如脚感好、纹理和色彩自然，以及高度强化地板易于安装的优点。 价格介于实木地板和强化木地板之间。 ，但硬度是三者中最差的。

21、当顾客询问实木和实芯的区别时，应该如何回答？

答：实木就是真正的木材，它的里外都是同一种材质（但不一定是整块木头）； 而实芯主要是多层板。 优点是可以减少实木因相互受力面而产生的变形，成品外观与实木大致相同。

22、当顾客问地砖好还是石材好时，应该如何回答？

答：地砖品种较多，价格相对较低。 石材更高档，但价格也更高。 例如，每平方米100元以上的地砖是高档砖，每平方米100元以上的石材是低档石材。 。 另外，石材比地砖稍凉。 如果经济情况很好的话，可以选择高档的石材，这样更容易出效果。 否则，最好选择地砖。

23、当顾客问用清油好还是混合油好时，应该如何回答？

答：清油和混合油的主要区别在于表现力不同。 清油主要善于表现木材的纹理，而硬木的纹理大多美观，所以清油多用在硬木上； 混合油主要表现油漆本身的颜色和木材本身的阴影变化。 对木材的要求不高，如胶合板、胶合板等，软木和密度板都可以。

24、当顾客询问是否安装塑料窗或铝合金窗时。 木格子窗比较好。 该怎么回答呢？

答：塑钢窗具有良好的气密性、水密性、隔音性、保湿性、隔热性，但价格较贵。 铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔音性、保湿性等较好，隔热等性能低于塑钢窗； 木格窗的优点主要在于装饰性，但不适合单独使用。

25、当顾客在装修时询问购买家具和现场制作的家具的优缺点时，应该如何回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机械加工的； (2)无尘车间喷漆，外观精度和表面光亮度高； (3)由于是工业化生产，所以价格略低。 现场制作的家具主要特点： A、个性化程度高，与整个装修风格协调统一。 尤其是设计师常常会利用家具设计来打造整个装修风格。 空间利用率高，规模大小合适。 抓牢; C、不适合改变放置位置； D. 不便于携带和调整。

26、当顾客询问暖气是否可以修改时，你应该如何回答？

答：抱歉，原则上不能更改。 因为改造后无法进行抑制测试，无法知道改造后是否存在问题，而物业管理部门一般不允许改造，否则不会负责维修。

作为基础咨询，以上26个问题基本上足以专业解答业主平时能想到的问题。 因为业主毕竟不是专业人士，所以这个时候我们就需要利用专业知识来获得客户的满意。 信任，让交易更容易！

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